课程大纲：

门店成交率提升

课程目标：

新员工岗前培训：标准销售步骤及话术、服务礼仪、客户维系

1、标准化会议模式：晨会、晚会、交接班会议

2、掌握五大服务原则

3、掌握标准服务礼仪

4、学会标准六大销售步骤

5、进行高效开场、给顾客留下美好的第一印象

6、进行有效提问、获取有效信息

7、变被动服务为主动介绍产品、引导顾客选择方向

8、顾客异议处理方式

9、顾问式销售技巧：专家形象打造

10、跟踪服务：电话追踪技巧、上门回访技巧

……

 

课程形式：

理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

 

课程对象：终端门店销售人员（店长、导购）

课程时长：建议4-5天

 

课程大纲： 

第一章 保持*服务状态

• 标准化门店会议

• 企业文化、团队文化
• 表扬与提醒
• 销售分析
• 工作安排
• 公文分享、业绩目标
• 事务性工作、追踪事项
• 一日学习
• 其它注意事项

1. 专家形象塑造
2. 服务原则
3. 差异化服务

 

第二章 寻求接近顾客时机

• 掌握寒暄的10条基本原则
• 高效开场：

• 寒暄清单的准备
• 首次提问模型设置
• 5步主动交谈模式

• 有效发问：

• 8大痛点设置流程
• 直击顾客的渴望
• 提问了解需求
• 筛选有效信息

• 扭转乾坤的能力：

• 交谈不顺的信号
• 掌握逆转的机会

• 掌握深挖顾客需求的黄金定律

• 如何为客户制造痛苦？
• 如何强化客户“得不到”的痛苦？
• 如何固化客户“必须要得到”的快乐？
• 如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？

 

第三章 适时推荐合适产品

1、准确抓住深入交谈的信号与契机

2、5个拉近顾客情感距离的小妙招

3、9大信任策略：

• 转移策略的应用           
• 锚定策略的应用

l 极不情愿策略的应用         

l 蚕食策略的应用

l 赠品策略的应用             

l 反问策略的应用

l 遛马策略的应用             

l 黑白脸策略的应用

l 上级权威策略的应用

 

第四章 达成*组合销售

1、 产品组合

l 高档、中档、低档

l 不同需求搭配

l 不同场景的搭配

2、 卖点提炼

• 产品卖点提炼方法
• 产品卖点介绍时机
• 产品卖点介绍方式
• 产品卖点介绍频率

3、演示方式

l FABE法则         

l 上升式介绍法

l 引用权威法       

l 视觉销售法

l 对比介绍法        

l 假设成交法   

l 预先框式法

4、激发欲望

• 从众心理应用           
• 求异心理应用
• 占便宜心理应用         
• 懒人心理应用
• 后悔心理应用           
• 好面子心理应用
• 炫耀心理应用           
• 稀缺效应应用
• 权威效应应用           
• 明星效应应用

5、8大典型顾客应对话术：

• 十分难缠的顾客      
• 忠厚老实型顾客
• 专业专家型顾客       
• 自命不凡型顾客
• 夸耀财富型顾客       
• 精明严肃型顾客
• 沉默寡言型顾客       
• 吹毛求疵型顾客

6、8大常见反对问题处理话术：

• 顾客说“不需要”如何应对？
• 顾客说“没有钱”如何应对？
• 顾客说“没时间”如何应对？
• 顾客说“考虑考虑”如何应对？
• 顾客说“有同类产品了”如何应对？
• 顾客说“做不了主”如何应对？
• 顾客说“再看看”如何应对？
• 顾客说“太贵了”如何应对？

 

第五章 介绍售后服务保养

1、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜

2、假设成交：售后引导

3、售后条款呈现策略

4、售后案例提供

5、深化专家形象

 

第六章 定期进行情感维系

1、回访目标设定

2、回访时机选择

3、回访行动计划

• 制定老顾客回访目标与计划
• 详细回访时间安排
• 回访话术的编写
• 回访方式的筛选

4、潜在顾客追踪电话：

• 4项电话流程
• 二次挖掘顾客

6大电话策略+6个关键点+5个催化剂

5、社群粉丝维护策略

6、回访：回访礼策略、上门回访话术

 

第七章 销售演练

12例典型销售案例实战演练考核

门店成交率提升