课程大纲：

采购成本控制管理

【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及各类贸易壁垒与纠纷的频发，如何建立有效的供应商合作模式？如何提升供应商沟通与商务谈判水平？如何有效降低采购成本？将使采购岗位面临更多新的挑战：
? 采购谈判策略与组织流程，该如何搭建？
? 如何制定采购战略&战术？如何实施谈判策略？
? 如何制定供应商合作策略与模式，防范采购风险？
? 如何分析与降低采购总成本？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与谈判管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与谈判策略与技巧……

【培训对象】
采购经理、项目经理、工程经理、质量经理、采购、财务、法务、审计等工作人员。

【课程特点及受益】
    本次课程详细介绍了采购谈判的组织管理、策略管理、成本与报价分析、供应商谈判策略与技巧等内容，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购谈判战略管理、供应商关系分析与管理、供应商谈判技巧的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购策略与商务谈判理论介绍
1. 采购策略与采购谈判概述
◇ 传统采购与现代采购谈判理念的变迁
◇ 采购战略分析与谈判原则的设计
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购等模式下的谈判策略介绍
◇ 采购模式创新与谈判管理：外包\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT\\HUB\\Milk-Run\\糖果人\\B2C……
2. 供应商管理策略与谈判目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
3. 谈判管理理论概述与应用探讨
◇ 谈判管理概念
ü 谈判的定义及理解
ü 传统谈判管理的几大误区
ü 谈判的种类与特征
ü 成功谈判的原则与方法
ü 影响谈判结果的因素分析……
◇ 商务谈判理论及应用探讨
ü 博弈理论与谈判
ü 公平理论与谈判
ü “黑箱”理论
ü 信息论与谈判……
◇ 不同地域与文化背景下的谈判风格分析与应对
ü *\\欧洲\\日本\\东南亚的谈判风格分析
ü 珠三角\\长三角\\中南六省\\北方及东北的谈判风格分析……
n 案例：系列经典案例分析、分享与研讨；
n 案例：“壳牌”公司采购谈判组织、流程及谈判运作模式介绍；

第二部分：物资品类差异化的采购策略与供应商沟通技巧
1. 采购战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购与外包
◇ 策略5：电子商务采购与招标采购……
2. 品类差异化的供应风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术9：设备类\\备品备件类产品的风险评估与合作策略分析&制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\\Milk-Run\\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\\OEM\\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：系列标杆企业采购谈判管理制度分享；
n 案例：“华润电力”供应商管理体系及经验介绍；

第三部分：供应商关系差异化的采购策略与供应商沟通技巧
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……
3. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平 ……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析。
n 案例：“神华”供应商绩效评估策略分析与模板分享。

第四部分：采购成本理念与采购总成本构成分析
1. 采购成本理念分析与探讨
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析？
◇ 基于合作模式下的采购成本策略分析：VMI\\CMI\\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购成本策略分析：Milk-Run\\糖果人\\JIT技术……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ *的影响
◇ *的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标与采购成本的关系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
n 案例：“中铝”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第五部分：供应商成本分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列品牌制造业定价策略案例分析；
n 案例分析：系列“冶金及能源”标杆企业成本优势/劣势分析；

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析
◇ 个人素质模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 业务能力模型分析
◇ 采购职业的素质要求与训练
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ *谈判者的十种性格特征分析
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
n 案例：谈判心理测试与分析；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例：华为商务谈判岗位的工作理念与行为准则介绍；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵\\先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回与原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

吴诚博士 简介
【专业背景】
?北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授
?清华大学                 总裁班 特聘教授
?人民大学                 总裁班 特聘教授
?武汉大学                    企业管理博士
?北京科技大学                工商管理硕士
?国际贸易中心ITC项目            认证讲师
?美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
?英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
?英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
?深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
?东莞产业支援联盟                特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
?华为：采购总监、供应链总监；
?富士康：物流与供应链高层领导；
?康佳集团：副总裁。
【主讲课程】
?供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》
?计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》
?采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》
?物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；
建筑(建材)：中建三\\中铁二局、中广核、建华、日丰\\科勒\\大自然地板\\东方雨虹\\狮\\海螺；
地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；
能源(化工)：壳牌\\中石油\\石化\\中化\\中海油\\神华；万华\\云天化\\联合石化\\三星；新奥；
钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源\\航嘉电源\\骆驼电源；
军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\\传音\\汇川、大疆、国人、菲尼克斯；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\\延峰伟世通\\延锋江森\\富维江森、博世、飞利浦、航盛；
卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；
电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；
电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；
商超：华润\\沃尔玛\\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；
电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；
家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；
家居：宜家IKEA、富安娜\\梦洁\\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；
服装（鞋类）：红豆\\海澜\\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；
食品：金锣\\双汇\\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；
医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；
快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\\汇源\\健力宝\\汤臣倍健；
金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；
9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；
10. 上海大陆泰密克、史丹利（*）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；
11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；
11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；
12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。
【授课特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

采购成本控制管理