课程大纲：

业务沟通谈判课程

课程收益：
理论知识方面
1、B2B的解决方案式营销 
2、客户开发十大思维
3、*模式的运用   
4、高端产品销售的FBAE法则
5、谈判心理学谈判    
6、谈判中常用的工具  ①多因素评分法 ②谈判的解题模型   ③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读
能力技巧方面 
1、深入挖掘客户的潜在需求
2、学会如果高效与客户沟通谈判
3、如何搞定企业关键人
4、增加客户重复购买率和转介绍
5、商务谈判是客户的心理分析与对策、
6、如何唱白脸红脸 
7、报价的五个前提  
8、谈判中的压价方法 
9、签约成交的4321法 
10、解除客户抗拒的十种方式
11、客户成交的22种方法
12、招投标实操技能
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
确保效果的培训方式 
①课程时间分配：  
理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  
 重点案例30%    工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程（课程结束后的输出结果）。
③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
授课老师  
 喻老师老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：
第一章  营销的主要流程与方法
1.营销的主要流程
1)客户需求挖掘
2)怎样将异议变需求
3)PIP解决方案的运用
4)提升的客户绩效
2.客户拜访的主要流程
3.商务谈判的主要流程
4.客户沟通的主要流程
5.客户满意度提升流程
6.客户开发的十大思维
7.客户信任感建立的方法
8.客户成交的22种方法
9.B2B客户关系管理
10.精准营销的操作办法

第二章：客户需求挖掘技巧
一、客户购买力的分析
二、客户分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.工具：数据分析工具应用
4.工具：SWOT分析使用
5.客户的RFM分析法、

第三章 客户沟通的方法技巧
1.提问的常见类型
2.业务沟通的八项内容
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)信息类问题
4)态度类问题
5)承诺类问题
6)顾虑类问题
1.工具：问话的六大模型
3.我们会听吗？
4.我们会说吗?
5.我们会问吗？
6.客户行为的心理分析
1)眼神的分析与判断
2)面部表情的分析与判断
3)肢体语言的解读
4)语气语调的分析与判断
5)客户公司地位的判断
6)客户办公场景的解读
10.不同类型的客户心理分析及对策
1)犹豫不决型客户
2)脾气暴躁型的客户
3)沉默寡言性的客户
4)节约俭朴型的客户 
5)虚荣心强的客户
6)贪小便宜型的客户  
7)滔滔不绝型客户 
8)理智好辩型客户
11.如何建立信任感
1)营销人员的“精气神”
2)营销人员穿着与仪容
3)营销人员表情与动作
4)语言节奏与语音语调
5)守时守信信
6)证人与证言
7)专业性的体现
8)辅助资料和工具
9)信任感的具体体现
10)提问中遵循的FCOUS提问法
11)工具：介绍产品的FABE模式
12)工具：*销售法
案例：如何建立产品的信任状

第四章：如何与客户建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现
6.客户的CLV分析法， 

第五章：如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对客户的价格异议
6.让利改变客户的心理
7.同理心使客户与你走的更近
8.迎合客户的上流阶层意识
9.用小话题掀起客户的情感大波澜
10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11.案例：如何搞定变卦的客户?
12.工具：*销售法的运用

第六章：解决方案式销售的特点及操作
2.什么是解决方案式销售
3.解决方案式销售VS传统销售
4.解决方案式销售的特点
5.解决方案式销售的核心步骤
6.如何提高客户利润
7.利润增长提案  PIP数值  
8.利润增长提案内容   
9.解决方案式销售的要素
10.解决方案式销售操作过程
11.使买方说得更多
12.使买方更能理解你
13.使买方遵循你的逻辑去思考
14.使买方进行有利于你的决策
15.解决方案式销售的基本要素 
16.解决方案式销售的流程 
17.解决方案式销售应注意的问题 
18.解决方案式销售的应用技巧
19.倾听技巧
20.解决拒绝技巧 
21.解决解决方案呈现技巧
22.掌握政府及大客户营销的节点
组织结构及核心人事
客户的业务流程
客户的核心需求
客户经营状况
客户的保洁规模
客户的付款方式
商务谈判及招标的要点
。。。

第七章：解决方案式营销的成交
1.消费者心智解读
2.购买动机解读
3.如何营造成交氛围？
4.客户成交预测五步法 
5.成交的七大信号
6.成交的二十种方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊让步成交法 
4)最后机会成交法
5)激将成交法 
6)假设成交法 
7)小点成交法 
8)保证成交法 
。。。。
7.案例：“倔处长”是如何突破的

第八章：招标解决方案管理与实施 
1.招投标及其主要特点是什么？ 
2.招标的方式及组织形式 
3.招标的四大特征？ 
4.物流服务的合同范本 
5.招标的基本原则是什么 
6.招标的主要形式是 
7.招标的主要流程 
8.工具：招标书的制作 
9.招标项目效益与进展 
10.项目评估 
11.机会评估 
12.资源评估 
13.得失评估 
工具：多因素评估法
工具：鱼刺骨工具法

第九章：老客户关于维护与新需求挖掘
1.客户重复购买的思维框架
2.交易的关系变关系的交易
3.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4.沟通的三场“磁场、气场、转场”
5.如何锁定关键人
B2B业务的要搞清客户的两张图
如何搞清客户的业务流程图
如何在客户方编织关系网
如何建立快速建立信赖感
关键人和你的关系程度如何判断
如何保护关键人
客户的购买动机
客户购买的兴趣点 
购买的一般心理过程
购买决策心理
案列：碎片的信息的判断价值
6.如何抓住客户的痛点
什么是*销售法
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
案例：360公司CEO谈“痛点”
案例：打动人的KISS原则
案例：“倔唐总”是如何突破的
7.“撩”字诀：如吸引客户
保持粘性的方法
促销种类、时机、方式
样板客户的力量
新的套餐和解决方案
案例：烛龙说赵太后的启示
案例：微信维护客户关系
8.如何给客户带来价值
顾问式销售VS传统销售
客户为什么不满足
巧对客户的价格异议
PIP利润增长提案
PIP利益增长提案数值的提取
“额外”利益的力量
案例：邦迪的产品故事化
案列：产品介绍的编、导、演
要求转介绍的时机
转介绍在客户关系中的位置
客户转介绍的注意事项
客户社会资源的挖掘的方法
案例：华为公司的转介绍
案例：售后客服的转介绍

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