课程大纲：

信贷经营的课程

课程背景：
本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

课程收益： 
1.拓展客户来源渠道
2.能够运用销售流程各环节的营销技巧
3.寻找交叉销售切入点的方法
4.个贷客户服务要点和方法
课程对象：银行个贷客户经理
授课方式：理论讲解、案例分析

课程大纲/要点：
导入：
1.当下客户关系
2.我行服务客户的优势是什么？

一、银行所面临的营销现状
1.银行利润的三个阶段
2.在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
3.客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
4.传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异
5.一张图看懂互联网金融
6.客户需求催生银行产品创新
7.银行制胜之道——主办行关系建立

二、大数据时代下的客户需求分析
1.银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2.大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3.善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4.银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5.客户的需求是什么
1)我们的客户他们在什么情况缺钱呢？
2)请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？
3)各年龄层次的消费需求分析
6.贷款为何被拒？
7.利用大数据技术优势细分客户，*营销
8.产品营销的核心竞争力

三、产品组合营销与服务解决方案设计
1.产品组合与交叉销售产品范围 
2.非房业务
3.产品组合与交叉销售策略
4.产品组合与交叉销售的关键点
5.金融方案设计的法则
6.行业金融开发特点

四、客户关系管理与维护
1.客户关系维护的目的
2.客户维护流程图
3.形成完整的客户关系管理闭环
4.客户维护的方式━━与客户一同成长
5.基本维护手段（案例）
6.客户档案建立与完善

五、2个大型案例分析

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