课程大纲：

家庭资产配置

课程背景：
本课程的培训老师有着丰富的中资银行培训、零售和私行辅导以及外资银行财富管理的经验。曾在两家量化私募基金公司任职FOF基金经理，对家庭资产配置有着丰富的专业实操经验和深刻的理解。本家庭资产配置实操课程面向银行的理财人员，不仅教授理论知识，更结合了当下市场行情分析，给出了一整套邀约-面谈-方案呈现-异议处理-关单-投后的配置式营销解决方案，配合所需的话术、套路和图表分析，使学员轻松上手。同时课程风格生动有趣，有大量案例分析和实操演练。
课程收益：
1.掌握一套对现有客户的投资组合进行快速诊断和分析的方法。
2.掌握一套简约实用的家庭资产配置理论和呈现方案，以及针对不同客群和场景的话术和技巧。
3.掌握围绕资产配置的各种技巧，包括KYC,电话邀约，产品FABER分析，异议处理等。
课程对象：银行理财营销人员

课程大纲：
第一部分：银行配置式营销的核心理念
一，为什么配置式营销当务之急? ?
1.全民配置时代的来临
2.银行转型下的机遇和挑战
3.家庭资产配置-客户资产不断提升的利器
4.目前零售银行产品营销的难点和误区
二，资产配置的理解和引导话术
1.产品推荐的两大误区
2.金字塔大类资产分类
3.为什么投资90%的收益来自于资产配置
4.连续10年收益超过13%耶鲁基金给到的启示
5.资产配置成功三大诀窍：
（1）低相关性
（2）风险把控
（3）左侧投资

第二部分：结合当下市场行情的家庭配置建议
一．行情分析在营销流程中的作用
二．2020年开启的四个时代及相关产品推荐策略
（1）疫情时代
（2）经济下行时代
（3）黑天鹅时代
（4）*对抗时代
三．大类资产行情分析及对应的观点、图表、话术及配置方案
(1)A股权益市场
(2)利率下行环境下的存款类和固收类净值型产品
(3)商品及另类投资

第三部分：可实操的家庭资产配置理论
一，简约而不简单的配置方法
1.基本配置框架
2.传统三大资产配置模型的比较
3.二八配置模型-最适合中国市场的配置中枢
4.二八配置模型的优势及短板分析
二，资产配置三要素
1.底层资产的选择
（1）保底资产+风险资产的组合
（2）家庭配置的帆船理论
2.资产配置的比例
（1）根据美林时钟不同周期的配置比例
（2）标准普尔资产配置图
3.投后管理，动态调整
（1）组合调整的时机选择
（2）组合调整的具体操作
（3）组合调整的目的
（4）理财师投后管理的重点
4.按照人生不同阶段的配置方案
三. 客户投资组合的体检
1.组合四维度分析
2.投资组合体检与打分表
四．家庭资产配置方案呈现
1.目前银行资产配置报告的一些问题
2.6页家庭资产配置方案PPT呈现

第四部分：和配置结合的营销技巧
1.配置式面谈营销四步曲
2.针对痛点的挖掘利器* 顾问式咨询
3.FABER产品优势和风险呈现法
4.DISC识人与沟通技巧

第五部分 家庭资产配置KYC深度挖掘
1.大类资产配置前的KYC内容分解
2.KYC的提问设计
3.如何挖掘客户的配置需求和痛点
4.找到客户的投资目标和风险偏好

第六部分：不同客群和场景的配置演练
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企业主
（2）接受配置理念的职场人士
（3）宝妈人群
（4）高净值家族客户
举例：
理财产品到期客户对未来通货膨胀和利率进一步下行的担忧，股票基金又遇回撤。理财师的应对策略。
高净值客户对全球股市投资建议和应对人民币贬值的建议需求。
二、不同场景下的客户需求和配置方案
（1）存量公募基金投资客户
（2）大额存单快到期客户
（3）低风险偏好活期存款客户
（4）线上固收+理财产品购买客户
举例：
A股基金投资客户因为7,8月股市震荡遭遇回撤，并担忧未来市场受*摩擦影响，准备赎回转活期。理财师的应对策略。
活期存款客户问询目前的理财产品有哪些，对经济下行时期通过投资战胜通货膨胀不是太有信心。理财师从市场分析到体检到配置到成交的全流程拆解。

第六部分：针对配置的电话邀约
1.从单一产品销售到+1资产配置的服务确认
2.电话邀约的流程和完整话术设计

第七部分：家庭资产配置营销异议处理
1.针对一站式组合投资和产品的异议处理
2.答疑和功课布置

家庭资产配置