课程大纲：

净值型产品营销

课程背景：
随着《资管新规》的落地和刚性兑付的加速打破，银行预期收益型理财产品越来越少，而净值型理财产品会逐步成为主流。投资者习惯了预期收益率产品，对于只有一个业绩比较基准、不保本保息且风险自负的净值型理财产品，是有不少困惑的。而我们理财师如何紧跟趋势，做好转型，引导客户做好“净值配置型”营销，至关重要。本课程紧扣当下金融市场环境，既对净值产品线做了专业讲解，又教授学员在各个场景中的切入点和营销技巧，基本全部是实操的干货。
课程收益：
1.掌握净值型产品的特点，以及如何结合预期收益产品打组合拳。
2.掌握快速消除客户风险疑虑和做好投资者产品转型教育的方法。
3.掌握一套模版化的配置方案，5分钟给客户做出符合当前市场的产品组合。
4.掌握应对不同人群的净值型产品营销切入点、话术和技巧。
5.掌握不同场景下净值型产品的营销方案。
课程对象：银行理财营销人员

课程大纲：
一，净值型产品转型之路
1.打破刚兑势在必行，新政策背景对理财人员的要求解读。
（1）刚兑、资产新规、理财子的发展解读。
包括2020年金融机构对外资全面开放，2020年打破刚兑大限的解读
（2）理财人员顾问式营销方向和专业能力提高。
从卖方投顾到买方投顾的转变
2.预期收益型产品VS净值管理型产品。
（1）产品案例分析对比（对不同类型的产品进行举例说明）
（2）产品条款分析对比（两类产品条款细节对比）
（3）产品要素分析对比（收益，风险，费用，投向，申赎，估值等要素）
（4）净值型产品的分类和特点

二、从资产配置角度做好净值型产品营销
1.净值型产品的投资分类和筛选
（1）投资标的和产品结构
（2）量化的趋势和特征
（3）筛选净值型基金的基本方法（风险、收益、容量、历史业绩、基金经理等多维度解析）
2.资产配置对净值型产品投资和营销的必要性
（1）从投资角度（98%的长期收益归功于配置，同时结合目前市场情况讲解）
（2）从营销角度（打专业牌，服务牌而不是比价牌）
3.大类资产配置方法
（1）配置三要素（配置产品+配置比例+动态调整）
（2）二八模型轻松解决配置问题
（3）如何打好预期收益类产品和净值型产品的组合拳
三，净值型产品营销技巧与话术
1.规范化净值型产品投资者教育
教育流程：打破刚兑-转型趋势-资产配置-银行和产品优势-条款合规）
2.如何解除客户对于风险的顾虑
Q&A的举例说明
3.净值型产品的场景营销
（1）存量基金客户
(2)存量理财产品客户
（3）活期存款客户
（4）高净值客户

净值型产品营销