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销售团队管理—打造高绩效销售团队

讲师：吕春兰天数：2天费用：元/人关注：2220

日程安排：

课程大纲：

销售管理学习

课程背景：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1）为什么销售人员那么难培养？好不容易能用了又留不住？
2）为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
3) 为什么销售员企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱？
4) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
5）为什么总是不肯交报表，总是上有政策、下有对策？
6）为什么计划总是落空，绩效不能如期体现？
7）这些“滑头”、“刺头”、“油条”怎么这么难对付？
8）为什么销售团队合作意识都不强？我做我事，你逞你强
9）抢单、卖单、转单、回扣时有发生，公说公有理，婆说婆有理
10)发了钱怎么还不快乐？
--让我们与你们的销售经理一起来学习并打造高绩效销售团队
 
课程目标：
■   了解销售主管的角色和职责。
■   了解销售成员的不同风格和带领应对
■   学习在销售人员的不同发展阶段领导的管理重点和要则，学习情境领导
■   从倒计时法分析影响销售绩效的因素，找出销售活动管理的关键指标
■   学习销售平台管理，建立销售流程管理机制，提升销售业绩
■   建立自我销售管控的关键点和报表管理
■   激励激发销售成员的原始动力，建设积极正向的销售团队
■   营建快乐的销售氛围，打造高绩效销售团队！
 
课程方式：
■   封闭训练、小组研讨
■   游戏体验、团队竞赛
■   案例分析、实战答疑
■   讲学互动、心得分享
 
课程大纲：
第一单元：销售主管的角色定位                               (1 hrs)
引言：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---销售主管的感叹
案例研讨：“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换
小组讨论：销售经理的角色职责
              一周最重要的三件事
分享：销售管理者管什么――管人理事
                管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效”
                销售管理者必做的三件事
 
第二单元：以业绩为导向的绩效管理                           (2 hrs)
游戏： “极限？”
影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。
R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
绩效导向的销售行为管理
以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针。
为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人。
练习：1000万的团队目标分解
 
第三单元：销售流程管理与控制                               (3 hrs)
案例研讨： “小李能完成销售业绩吗？”
销售平台
销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。
筛选准则、概率因素、围墙原则
在开拓市场的时候运用筛选准则--有效的准客户管理工具，可使销售人员懂得衡量客户的商业价值，以免浪费宝贵的推销时间；跟进客户的时候则需要衡量概率因素，重点客户维护需要运用围墙原则。
销售计划
设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！
讨论：属于我们公司的报表管理
分享：项目管控中的关键点
 
第四单元：销售团队的选、育、用、留--成为超级教练                 (4 hrs)
案例举证： “小张的两段职业旅程”
分享： 发展才是硬道理--成功的团队培养并留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人-“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？如何与不同的部属沟通交流？不同类型的客户又如何应对？
--透过题目测试，建立每个人自己的性格量表。并分析心理学大师卡尔.荣提出的不同风格的特征偏向(分析型/行动型/直观型/人际型)，针对不同性格特征的人员采用有效有趣的沟通模式.
案例研讨： “忙碌的经理”
解析：不同管理风格的管理成效。
分享：因应部属不同发展阶段的情境领导
训练/教导/授权，你都做到位了吗？有什么注意事项？
小组讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属？
 
第五单元：销售团队激励与团队建设                            (3 hrs)
激励的要因--探讨人性
非物质激励法--工作扩大化、丰富化；项目责任制
激励十原则
销售人员个性化目标激励--我为什么工作，找到钱以外的工作动力
研讨：我的特质特长是什么？跟现在的职位要求差距在哪里？
什么是我下一步的工作目标和成长目标？
销售人员职业化态度塑造--我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升
研讨：创业心态和就业心态有什么差别？积极心态与消极心态又有何差异？
我应该为自己的下一步职业提升积累什么？
找到自己的成功法则
销售经理不同阶段的团队促动力！
打造高绩效团队--快乐工作、快乐提升绩效！
如鱼得水行销影片赏析和启示分享
第六单元： Q & A：问题交流与探讨。
行动计划

销售管理学习

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