综合营销管理能力提升
课程收益:
1.提高认识:了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对银行工作的认识。
2.管理升级:明确网点负责人的角色定位,提升网点负责人团队管理、客户管理、目标管理等综合管理能力;
3、团队激励:掌握网点负责人如何进行团队激励,有效提升全员的营销士气和业绩。
4、网点经营:分析网点业绩来源,掌握客户获取途径,科学分解指标,提升营销管理能力等。
课程大纲:
第一单元:银行新常态与新常态下的管理者角色认知
一、新常态下基层网点面临的形势
1、新常态五大趋势
2、新常态意味着什么?
3、未来网点的转变趋势
二、银行业发展大趋势
1.从外资银行看中资银行的未来趋势
2.中资银行网点的发展历程
3.解读五大行利润下滑的预警
4.银行业面临的三大冲击
5.营销对银行发展的重要性
6.银行转型,人人参与
三、新常态下的管理者角色认知
1、管理者角色、职责与素质要求
2、网点主任现场管理必备的能力
3、360度评估
4、优秀管理者的标准
四、网点负责人的工作定位
1.网点资源管理
2.网点营销管理
3.网点服务管理
4.网点现场管理
5.网点风险管理
第二单元:销售活动量管理与业绩管控
一、销售活动量平台
有效销售活动
销售平台模型
塑造销售风格
团队成员销售风格分析
二、网点营销动作分解
营销流程
关键步骤
三、提升业绩的来源
找对客户:市场分析能力
建设渠道:稳定的客户来源
提高活动量:提高士气
提高成交率:营销能力
保住老客户:关系维护能力
第三单元:网点的业绩提升
一、营业网点经营业绩来源方式分析
1、外勤营销
2、存量营销
3、厅堂销售
4、联合拓展
二、怎样让网点的客户多起来
1、从哪里发现理财客户
2、这些旧模式成为阻碍你客户发展的瓶颈
3、获得客户十大途径
4、快速增大客流量的诀窍
5、厅堂的产品营销与管理
三、零售银行业务主要经营指标分解
1、零售银行业务主要经营指标构成
2、指标背后的指标(零售重点监控指标)
3、销售指标的分解与监控
4、销售过程跟踪管理
5、销售结果管理分析
6、网点负责人每日关注
7、网点负责人每周关注
四、怎样提升网点的考核业绩
1、怎样利用数据库提升业绩
2、揽存款并非靠关系
3、如何完成好小指标
4、银行营销活动的组织
五、业绩增长的基础-客户分流
1、现阶段,“低效”是网点柜面业务运营中的*问题
2、通过业务分流发掘客户价值,实现资源重新配置
3、客户分流是一个动态的过程
4、分流工作的四大思路
第四单元:团队管理与绩效沟通
1、团队管理
(一)高效时间规划管理
(二)如何召开一个充满激情的营业前和营业后会议?
(三)员工情绪管理技巧
(四)激励员工的7种有效技巧
(五)快乐团队建设的9种方法
(六)现场员工的工作教导
(七)85、90后员工的有效管理模式
(八)8590后的沟通、辅导与激励
2、团队目标与计划管理
(一)目标管理的意义
(二)工作目标的三种类型
(三)目标设定的原则
(四)网点目标和个人目标的制定方法
(五)计划制定的技巧
(六)确保计划顺利推动的要点
3、团队的绩效管理
(一)领导在考核中常见心理
(二)销售团队的绩效考核:设计原理与禁忌
(三)销售团队的绩效考核:要点与步骤
(四)过分地依赖于奖惩制度带来的消极影响
(五)销售团队的绩效考核:要点与步骤
(六)销售团队的激励:原则、方法
(七)激励的基本心理学原则
(八)对他有期望;对他有赞赏
(九)对他有信任
第五单元:银行网点营销管理
数据导入:从30000多名客户看网点的主动营销
案例思考:为什么我们要加强主动营销?
1.从客户的角度看客户的心理变化
2.主动营销的四种策略
3.你会计算自己的业绩吗?
工具:业绩管理公式
4.网点各岗位营销目标的管理
5.网点各岗位营销管理的分工
6.营销工具与氛围:视觉营销的管理
1)网点视觉标准的定位
2)营业网点形象建设标准
案例分享:各家银行的视觉营销管理
7.各岗位的营销流程及关键点
8.大堂经理的营销流程及关键点
1)大堂经理营销流程
2)大堂经理营销的四大关键点
9.柜员的营销流程及关键点
1)柜员识别推荐流程
2)柜员交叉营销的四个关键
3)柜员一句话营销的三个要点
4)提升柜员营销的三大基本要求
10.理财经理/客户经理的营销流程与关键点
1)营销岗位的二大工作重点
2)客户关系管理的四个阶段
3)客户关系的日常管理
客户的分类方法
客户关系的日常维护
客户信息的日常完善
客户营销工具的管理
11.客户营销的流程与技巧
1)识别客户的六大关键信息
2)运用八大线索与客户开启对话
3)赞美客户的5大要点
4)倾听客户的技巧
5)提问客户的技巧
6)产品说明的二大工具
7)异议处理的技巧:太极处理法
8)促成的二大技巧:行动法则、二选一法则
12.四种类型的客户沟通与营销
注:以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
结束:现场提问与解答
第六单元:现场管理篇
(一)现场员工的工作教导
1、网点现场常出现的问题
2、何时需要培训与指导
3、培训职责研讨
4、多技能管理表
5、OJT方法
(2)银行网点现场6S管理
1、6S管理的概念
2、银行6S管理中存在的主要问题
3、整理推行技法
4、整顿遵循的原则
5、清扫推进方法
6、如何实施清洁活动
7、如何实施素养活动
8、网点6S实施关键
9、网点6S实施案例分享
第七单元:危机与投诉处理篇
(一)网点危机预防及处理
1)客户在网点病倒
2)小朋友在网点碰伤
3)发生火灾
4)醉汉跑到网点发酒疯
5)劫匪暴力抢劫
(2)投诉处理
1)面对投诉的态度
2)投诉中所蕴藏的机会
3)投诉的五步处理法:隔-听-判-解-销
4)案例:贵宾客户的投诉处理
第八单元:互动总结篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑。
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