课程大纲：

唤醒睡眠客户

课程背景：
向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。
课程收益：
1.能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象一理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
2.懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；
3.理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户
4.懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
5.懂得处理个金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
课程对象：网点负责人 理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
导入：
“睡眠”客户=“死”客户?
两者有什么区别?
睡眠客户的信息从哪里来?
银行客户营销管理的指导思想
一、优秀客户经理应具备的素质
1.三阶段
1)拉存款
2)跑业务
3)做客户
2.三原则
1)此招无招胜有招
2)让客户有感觉、很舒服
3)讲概率、谈方法
3.诚实守信，注重职业道德
1)先买人品后买商品
4.专业知识的累积和非专业知识的涉及
1)【案例分析】

二、如何激发睡眠客户？
1.激发睡眠客户时的困扰
2.激发五步曲
1)“科学”找数据
2)“共赢”精筛选
3)“同理”心联系
4)“专业”慎拜访
5)“节奏”动沟通

三、收集客户情报
1.知己知彼，百战不贻
1)基本资料
2)教育情报
3)家庭情报
4)人际情报
2.目标客户
1)购买力（意愿和能力）
2)决策权
3)市场力
4)需求量
3.寻找客户有效的途径都有哪些?

四、唤醒客户——接触
1.前期准备
1)准备好自己的目的
2)准备好自己的心态
3)准备好自己的形象
4)准备好自己的团队
5)树立良好的第一印象
2.邀约拜访
1)电话邀约
3.适当的赞美
4.询问、调研
5.抓住同源人群
1)“五同”
2)“五缘”
6.五点注意
7.关系营销的实质
8.营销的基本功和营销技能的提升
1)双向沟通

唤醒睡眠客户