课程大纲：

银行客户开发

课程背景：
金融因应利率市场化与经济新常态，面临转型升级的关键时刻。如何突破困境走出一条差异化且可持续发展的道路是各银行领导层关注的焦点。课程以当前农村金融发展趋势为基础，借镜欧洲、亚洲地区金融转型适应新时代的经典案例，阐释金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖小微金融的发展潜力，以小微企业融资发展响应国家政策，深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。
课程收益：
1.充分掌握金融行业发展趋势与轨迹
2.有策略有方法思考农村金融的优势与短板
3.以全新思维调整战略高度与资源分配，建立可持续发展的农村金融转型模式
课程对象：银行客户经理、主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：
一、优质客户客户开发
1.认识我们的客户
2.用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3.定位高价值目标客户
4.寻找潜在客户的策略
5.通过多种途径获得开发客户的机会

二、顾问式营销
1.不同岗位销售方式的选择
2.不同岗位在销售中的分工与定位
3.客户金融需求心理分析
4.接触营销流程
5.切记营销的十大规律

三、营销步骤和准则
1.谈恋爱与营销的一致性
2.营销思想中的“三根立柱”
3.六脉神剑“找—备—触—解—促—维”

四、找准你的目标客户群
1.什么是“门当户对”，把有限的资源投入到有限的为人民服务中
2.年龄相配、地区相配、背景相配、有诚信、有素质：高学历、高职称…
3.需要向客户推荐的产品都有什么？存款？贷款？基金？保险？信用卡？…
4.陌生拜访需要目标客户吗？
1)案例分析与沙场演练

五、不打无准备之仗，让你的“装备优良”
1.心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
2.仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3.信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4.电话前的准备
5.陌生拜访前、二次拜访前、老客户拜访前、转介绍客户拜访前各做什么准备？
1)案例分析与沙场演练

六、介绍要恰当和准确
1.如何建立信任
2.有你的产品特征，也有你的产品利益，客户想要的是什么？
3.满足客户的需求是我们的责任，为什么会流失客户？马斯洛需求理论的应用。
4.介绍银行金融产品的“四大原则”。
1)案例分析与沙场演练

七、有效的异议预防与突发事件的应对和处理
1.“异议之山”的形成
2.聆听、体恤、理清、陈述、要求行动的内涵及相互关系
3.“特殊”的客户，你觉得他是“特殊”吗？怎么应对和处理？
1)案例与沙场演练

八、适时的促成和转介绍
1.时刻牢记我们的目标是什么？
2.你是尽心尽力还是全力以赴？猎狗与兔子的区别。
3.促成信号
4.亮出你的五把剑，交替相互的发挥作用
5.时刻树立银行风险防范意识
1)案例与沙场演练

九、客户的维护
1.客户维护的原则
2.建立动态的客户资料档案
3.“炸油条”与客户管理
4.客户回访，都回访什么？

银行客户开发