课程大纲：

财富管理转型

【课程背景】：
随着经济的发展和国民财富的不断积累，财富管理的需求成为了越来越的客户的刚性需求。同时在互联网推动的全民理财知识普及下，客户对金融服务的需求正在从业务结算转向金融资产的全面管理。
而在资管新规之后，传统的简单产品销售，如固定收益理财产品、趸交保险等销售额度逐渐减少，零售银行必须得抓紧时机引导理财经理团队完成财富转型，逐步掌握以资产配置的逻辑为客户实现基金、保险等产品的多元化配置与销售，才能稳定现有客群，拓展潜在客群。
在财富转型过程中，零售银行主管团队普遍发现，在资管新规后理财即将全面进入净值化时代的背景下，营销人员基金销售能力的掌握和提升至关重要，而在推动中，基金销售往往因为市场波动而推动阻力重重。根据三方机构调查，阻碍营销人员基金销售开口率达成的最重要的两个因素是营销人员的销售意愿和销售信心。
如何让营销人员意识到基金业务在诸多零售指标中对自己对机构的重要性，如何让营销人员在起伏波动的A股市场得到对长期市场的信心，这是本门课程设计的宗旨和课程目标。
【课程对象】： 
理财经理、私人银行顾问、个金业务主管、零售支行行长

【课程大纲】：
一、基金销售,理财经理进阶的必经之路（销售意愿）
包括银行、券商、信托、保险、三方财富等在内的金融机构，目前几乎都在全面开展财富管理转型，这意味着未来的金融行业服务竞争不是更小，而是更加白热化，认清财富管理转型趋势下的竞争形势，掌握未来的竞争趋势，了解到包括基金销售在内的资产配置能力对机构转型和对个人进阶的重要性，实现激活并强化营销人员的基金销售意愿。 
1.零售金融机构财富管理转型大趋势
1)现状：金融机构想要的资产配置和客户追求的资金配置
2)目标：各家金融机构竞相想要达成抢夺市场份额独揽资产配置
3)距离：各家金融机构在财富管理转型道路上各自的优劣势
4)解析：重点解析银行业在财富管理转型中如何发挥优势，补足短板
5)智能投顾对财富管理的影响及应对
6)买方投顾理念及其落地影响
2.理财经理职业生涯成长道路
1)资管新规后，从销售确定性到销售客户预期
2)复制-内化-创造的营销进阶流程
3.高净值客户需求画像的变化
1)行业数据解析：各银行零售客群数量及资产规模横向及纵向对比分析；
2)客群需求变化：客群需求的变化，包括交易渠道、配置偏好、对财富管理机构的需求等；
3)机会与挑战：权威三方机构对高净值客群的调研报告显示有1/3的客户计划在未来三年内更换新的财富管理机构；
4.如何借助基金配置拓展和锁定高净值客户
1)私域流量池
2)高频打低频
3)参与感
5.突破基金销售的自我设限
1)销售基金亏损了怎么办？
2)A股十多年没有涨，买基金太难赚钱？
3)不会炒股，看不懂市场变化怎么办？
4)销售基金的资金会影响存款怎么办？
5)保险的中间业务收入比例更高，只想卖保险？
6)等等……
6.基金销售的四种层次及自我提升：
1)不敢卖-努力卖-轻松卖-持续卖
2)中等业绩陷阱及其解决方案

二、中国资本市场历史视角全景分析（销售信心）
世界各地投资者的主流投资理念是由其所在资本市场近二十年的走势决定的，所以决定未来中国投资者的主流投资工具和方式的，是未来中国经济趋势的发展，通过逻辑推导和以史为鉴，阐述未来中国资本市场的慢牛大时代，并通过互动测算、互动游戏等方式，为营销人员掌握正确的投资理念及更为科学合理的销售配置组合，让营销人员对市场和基金产品都具有更强的销售信心。
1.树立正确的投资理念
1)*“股神”巴菲特、*林奇的投资经历及理念
2)台湾“定投教母”萧碧燕的投资经历及理念
3)日本“股神”是川银藏的投资经理及理念
4)中国A股投资者为什么喜欢追求短期的高抛低吸
5)世界各地投资者主流投资理念的背后的本质是近二十年的市场走势决定的
2.理解中国经济现状及展望未来十年的趋势
1)人口老龄化及其解决路径
2)贸易摩擦和产业升级及其解决路径
3)房地产经济转型及其解决路径
4)解决路径的共通点指向：持续稳定的股市和债市慢牛行情
5)以史为鉴：上个世纪80年代的*在类似的经济形势下，如何借助启动资本市场完成经济转型。
3.正确掌握中国A股的投资方式
1)散户投资与机构投资的对比，为什么要选择机构投资
2)为什么投资基金的基民在基金长期赚钱的情况下也在亏钱
3)案例演算：沪深300收益率互动测算：为什么要坚持长期投资
4)互动游戏：趋势投资与价值投资的异同
4.构建基金销售配置组合，不惧市场短期波动
1)不怕跌+跌不怕+怕不跌的配置组合
2)不怕跌：股债搭配类产品的配置
3)跌不怕：指数型基金的配置
4)怕不跌：基金定投的配置
5)1+1+1的基金销售模式

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