课程大纲：

北京顾问式销售技巧课程

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身

销售是一个很有意思的行当。
大家普遍认为从事销售工作锻炼人，但是，愿意接受这种锻炼的并不多。
很多人走进销售这个行当其实是因为无奈，但是走出来之后，又很怀念这段无奈的岁月。
销售说复杂非常复杂，各种招数千变万化层出不穷；说简单也特别简单，只要做过一阵子的，都能说出个三四五六。
销售里面没有什么大道理，说出来谁都听得懂；销售里面又蕴含了人生的大道理，读懂人心才能做好销售。
做了10年的销售和销售培训，我发现很多销售人员知道大量的概念理论和知识，却没有形成简单有效的思维行为语言习惯。所以，他们看上去什么都懂，但是业绩却不太理想。
这就是我对销售的部分认识，如果你想跟我聊聊销售，我将知无不言、坦诚相待。

一． 简单！还是要简单！
不要复杂炫目华丽的技巧，“简单、有效、可复制”才是王道！
1. 一句话学销售（这句话略）
i. 销售的核心思想：帮客户做的更好
ii. 销售的具体行为：一系列有效动作
iii. 销售的成功关键：准确把握客户需求
2. 纠正常见的错误观念
i. 精彩案例误区：过于精彩的案例无法复制
ii. 销售流程误区：流程只是入门，成熟的销售是直觉反应
iii. 处理异议误区：如果你过于重视处理异议，你将面对重重异议
3. 简化学习过程
i. 清晰简单的结构
ii. 简单可复制的技巧
iii. 用训练代替说教

二． 销售流程的升级：结构
结构：现状--需求--进程
1. 了解现状
这是对销售成功影响*的环节，也是大多数业务员做的不到位的环节。
i. 切入话题
ii. 确认事实
iii. 了解意愿
2. 把握需求
业务员需要的只是一个“开关”：打开“开关”，客户行动。
i. 需求的基础：现状
ii. 需求的表现：烦恼和欲望
iii. 如何获得需求：既要关注事，也要关注人
3. 推进进程
感觉好没什么用，有行动才是真爱
i. 课堂练习：区分什么叫进程
ii. 课堂作业：在你的销售工作中，哪些典型场景可以称为进程？
iii. 教练综合：你的进程和成功销售的关系

三． 销售技巧的基础：研究产品研究人
1. 一句话研究产品
Ÿ 把自己的产品放在客户的应用场景中，看看是怎么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？
2. 工具表1：产品价值的双向塑造工具表
3. 工具表2：常见客户类型研究工具表

四． 销售技巧训练
技巧：观察-提问-反馈-呈现
1. 观察的训练
察言观色，你说重要不重要！可惜很少有专项训练
i. 训练：如何去看、如何去听、如何感受
ii. 解读：综合判断，客户分类
2. 提问的训练
系列提问有架构、场景提问有节奏、关键问题要设计
i. 提问的结构
ii. 3种基本句型训练
iii. 课堂练习：用提问推动客户行动
3. 反馈的训练
不会反馈，错失很多机会；高效反馈，加速成交进程。
i. 反馈与响应对销售会谈的推动
ii. 2种常用的反馈句型
iii. 用反馈强化客户关系：“IWeU句型”、“CC笔记”
4. 呈现的训练
不要再用FAB了，不好用！不信你问业务员！
i. 课堂练习：FAB概念区分（FAB是卖点陈述的基础练习，但不是实战句型）
ii. 两个模板：NFB句型、心电图句型
iii. 训练模式：一句话告诉我你产品的*卖点
iv. 课堂练习：以你自己的产品为例，填表（NFB、心电图）

五． 案例拆解
    该模块通过对一个完整案例的全面解读，让学员充分体会前面所讲的各种知识和理论。同时，用“例句模仿”的方式，掌握顾问式销售中的核心技巧。
1. 把握销售主动权（翻转局势的简单句型）
2. 建立同理心（确认加提问的三段论句型）
3. 提问挖掘需求（基于*的提问练习）
4. 塑造专业形象（发现客户所未见的要点）
5. 发现销售线索（学会倾听，究竟听什么？）
6. 产品陈述“心电图”（超越FAB的产品陈述法）
7. 异议处理的关键（简单有效的异议处理策略及话术）
8. 促成的技术要点（用客户的话来满足客户）

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