课程大纲：

如何做好销售转型

一、课程背景
国家邮政局 1 月 4 日举行 2021 年全国邮政管理工作会上获悉：经过初步测算，预
计 2020 年全年全国邮政业完成业务收入 1.1 万亿元，其中快递业务量和业务收入分别
完成 830 亿件和 8750 亿元，同比分别增长 30.8%和 16.7%。
目前来看，中国邮政集团四梁中：普遍服务中寄递服务业务平稳增长。上半年，寄
递服务业务量 127.4 亿件，同比增长 6.7%。普遍服务传统业务需求全面萎缩，上半年，
函件和汇兑业务量分别为 7.7 亿件和 495.4 万笔，同比分别下降 33%和 46.1%；订销
报纸和包裹分别完成 83 亿份和 1008.6 万件，同比下降 0.9%和 6.9%。快递包裹带动
了邮政寄递业务量整体上升。
中国邮政集团仍然在第一方阵，是无可替代的“领航员”。更重要的是，根植几代
人心中的邮政情结和邮政基因的传承。论“源头活水”，当今任何一家物流公司都无以
伦比。在这种情况下，中国邮政能否快速反超实现二次崛起，无疑需要在寄递业务板块
进行销售化转型，全面提高寄递一线揽收能力，以及专业的销售能力，大幅提高快递市
场占有率，从根本上解决持续盈利的问题，这就是邮政寄递销售化转型课程的出发点。

二、课程目标
a) 了解销售化转型的背景，目标以及实现路径，提高销售化转型的认知；
b) 熟悉销售化转型实施过程、作业流程与工作标准，增强销售化转型的操作技能；
c) 掌握销售化转型的保障措施，规避销售化转型的风险；
d) 销售化转型课程复盘，助力形成销售化转型的整体方案。

三、适用范围
物流快递企业中高层管理者，邮政寄递事业部省、市公司中高层管理者。

四、课程大纲
单元一、销售化转型实在必行
在现代物流快递高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用
性还是专业性的物流快递企业，网点布局以及全面提升运营能力的竞争态势告一段落。
在新形势下，物流快递服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流快递产品的销售将是物
流快递企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就是
这场竞争中的胜利者。因此，现代物流快递企业销售化转型迫在眉睫。
1、现代物流快递企业为什么要进行销售化转型
1）近年中国物流快递企业经营数据解读
2）相关物流、快递企业盈利水平剖析
3）结论：现代物流快递企业销售化转型势在必行
2、现代物流快递企业销售化转型路在何方
1）现代物流快递企业销售转型面临的问题
2）现代物流快递企业销售化转型的目标在哪里
3）现代物流快递企业销售化转型的实现路径
单元二、销售化转型实施过程与工作重点
业界流行一句话：不转型等死，转型找死。销售化转型是一个科学严谨的课题，它
需要有一个清晰的地图，需要遵循基本的原理与具体的工作步骤，我们才能一步步进入
转型佳境，从而达到销售收入与盈利水平节节攀高的状态。
一、销售化转型整体部署
1、销售化转型的全景图
（1）全景图五大要素
（2）销售化转型工作的进度表
2、销售化转型四个阶段
（1）调研阶段
（2）项目启动阶段
（3）项目实施阶段
（4）项目总结、动作固化阶段
二、调研阶段工作重点
1、内调找问题，外调寻突破
（1）外部调研公司优劣势分析
（2）内部调研了解战略意图达成辅导共识
（3）输出公司业务量提升计划书
2、控制型，还是“赋能+自驱”的组织模式
（1）如何理解“放、管、服”赋能三要素
（2）迈向“赋能+自驱”组织模式的经典案例
（3）思考：我们的组织模式该怎么变革
3、以奋斗在为本的绩效与薪酬设计
（1）智猪博弈的原理
（2）以奋斗者为本的案例分享
（3）以奋斗在为本的绩效与薪酬设计
4、阶段性项目交付成果
（1）项目启动与调研
（2）确定参与项目单位，转型大使人选，成立公司转型小组
（3）寄递事业部中高层方案沟通说明会员
（4）开展销售化转型决策培训会
三、启动阶段工作重点
1、导入“业务上量”辅导模型
（1）“业务上量”辅导模型结构与要素
（2）业务上量的经典案例分享
2、业务上量之“一定二拓三维护”
（1）客户画像之客户精准定位
（2）大客户批量拓展与末端零散客户拓展要点
（3）三套维护方案让客户粘着来
3、管理时间节点，促进“业务上量”
（1）一日一报
（2）一周一汇
（3）一月一策
4、阶段性项目交付成果
（1）转型方案形成、期望目标确认、项目周期等宣导
（2）示范营业部经理认领军令状
（3）组织架构优化：对标顺丰物流揽投站点经营模式，制定邮政转型组织架
构，明确各单位与岗位的职责。
创新系列课程
（4）销售转型执行培训，转型方案通关、营业部转型预热
四、实施阶段工作重点
1、三套培训方案
（1）大客户营销专题班
（2）分部经理销售化转型班
（3）揽投员销售化转型班
2、三种拓展客户的方法
（1）客户在竞争对手手上：守住价格底线，寻求竞合关系
（2）根据客户的生命周期，时刻调整拓客策略
（3）散客户营销法则
3、管理时间节点，促进“业务上量”
（1）一日一报
（2）一周一汇
（3）一月一策
4、阶段性项目交付成果
（1）营业部标准行为导入
（2）专职销售、揽投部经理、揽投员营销技能提升训练、转型方案通关、营
业部转型预热
（3）会议管理、激励方案、转型冲刺、KA 客户营销推广、转型营业部排名
五、项目总结，固化动作
1、督导检查固化
（1）督导检查固化经典案例
（2）督导检查设计与实施
2、营造销售上量的氛围
（1）目标与看板管理
（2）及时激励
3、阶段性项目交付成果
（1）形成营业部标准行为固化的督导体系
（2）示范营业部成果验收，总结会
（3）转型大使内部继续引导，标准化行为养成分享
单元三、销售化转型的保障措施
为什么有人说销售化转型是找死？因为项目本身存在各种风险。我们只有采取措施
保障得力，销售化转型才能实现销售业绩与盈利水平的可持续增长。如何实现这一目标
呢？离不开项目管理体系，业务管理体系的支持。
1、项目存在的风险
（1）客观风险
（2）主管风险
2、项目管理体系保障
（1）专家要求
（2）岗位设计与责权利要求
3、业务管理体系保障
（1）项目前期、中期、后期可视管理
（2）实施沟通反馈机制
（3）完善的后续服务体系—线下固化
（4）自运行检测系统设计
单元四、销售化转型课程复盘
课程复盘既是对课程内容进行梳理，梳理成学员自己的知识体系，更是课程的升华，
升华明确下个阶段我们怎么做，从而达到学以致用的目的。
1、销售化转型项目经验分享
（1）北京某医药冷链物流公司销售化转型案例
（2）顺丰速运销售化转型培训案例
2、销售化转型课程复盘
（1）各阶段工作重点复盘
（2）销售化转型整体方案复盘

五、教学方式
核心法则讲解、真实案例分析、规律总结、工具演示，活动启发式、互动式教学、小组
讨论以及视频分享
六、课程时间
1 天 6 课时

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