课程大纲：

如何打造营销铁军

【课程背景】
§ 销售从未如此重要！
§ 中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分。
§ 优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。

【课程收益】：
§ 认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法
§ 了解销售人员的管理的管理模式和方法
§ 学习如何留住优秀销售人员及激励方法
§ 导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具
§ 认知三层管理在销售团队建设中的应用
§ 掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

【课程形式】：
§ 理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。
§ 案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
§ 参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，更真实，更落地，更有收获。

【主讲老师】：高海友老师
§ 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；
§ 北工大研究生部创业导师；智联招聘等多家机构名师团讲师；
§ 出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】
一、 吸才：人才选择的两个根本原则。
1. 如何区分人员和人才？
2. 不是所有的精英团队都需要人才
3. 人才难找，又如何让人才济济？
4. 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

二、 立规：行为和心理的规范是卓越团队的基础。
1. 销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序
2. 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。
3. 团队之规--岗位有规矩
4. 团队之规--说话（沟通）有规矩
5. 团队之规--行为有规矩
6. 团队之规--态度有规矩（污水定律）

三、 目标：营销目标的设定与分解。
1. 关于目标的认知
a) 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好 。
b) 不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容
2. 目标化管理的思维导向
3. 倒推模式的目标完成法
4. 完成计划的执行保障

四、 技能：目标实现的营销技能匹配-大客户营销要素
1. 情感依赖打造-如何让客户喜欢你
2. 专业依赖打造-如何让客户珍惜你
3. 客户心理特征分析及推论

五、 管理：有效管理的要素举要。
1. 如何成为优秀的教练
a) 辅导员--做教练
b) 督导员-做督导
c) 计划员-做计划
d) 管理员-做领导
e) 信息员-做市场
2. 团队管理要素举要
a) 纲要管理
b) 三层管理
c) 心态管理
d) 能力管理
e) 时间管理
f) 标准管理
g) 合作管理
h) 工具致胜
i) 递进式管理
j) 习惯管理

六、 激励：如何激发人的*潜能。
1. 利：物质类激励
Ø “薪酬激励” “危机激励”“绩效激励” “福利激励” “保障激励”
2. 名：位置类激励
Ø “授权激励”法、“晋升激励”法
3. 情：情感类激励：归属感、注重感、情感等社交需求的激励措施
Ø “感情激励”法、“宽容激励”法等；“尊重激励”法、“赞美激励”法、“鼓舞激励”法、“支持激励”法、“信任激励”法、 “愿景激励”法、“目标激励”法、“竞争激励”法、 “榜样激励”法
4. 走向幸福法：人执着于什么
Ø 什么叫幸福：人执着什么？
Ø 肯定式激励（赞美、认可、典型、荣誉）
Ø 物质式激励
Ø 位置类类激励（职位、职务、权利）
Ø 特殊关爱：家庭、荣誉餐
5. 远离痛苦法
Ø 位置负激励
Ø 物质负激励
Ø 体力负激励：惩罚性
Ø 学习负激励：问题点的500次重复
Ø 感觉负激励：人拒绝被失望的感觉
6. 气氛氛围才是最有效的激励手段
Ø 目标激励法
Ø 员工承诺法
Ø 竞赛挑战
Ø 弱势管理法
7. 根本性激励

如何打造营销铁军