课程大纲：

B2B顾问式销售训练

课程背景
本课程适合B2B（对企业和对政府业务）领域所有复杂销售场景的面对面销售组织，我们对复杂销售的定义是复杂客户组织、高风险交易、差异化解决方案和非刚性需求，所有在商机层面进行交流的人员都应该参加本课程，包括销售管理者、销售、渠道销售、售前支持人员和销售运营人员.

课程大纲
【课程大纲】
模块一：关于Ｂ２Ｂ销售的认知基本内容1 销售在中国和西方世界的发展
1.1 中国的销售思维发展过程
1.2 中国当下销售环境的变化
1.3 西方的销售思维发展过程
1.4 VUCA和互联网下销售环境的变化
2 销售职业面临的机遇和挑战
2.1 职业前景
2.2 法律风险
2.3 社会认同
2.4 客户关系
3 销售职业面临的机遇和挑战
3.1 营销模式ROI
3.2 法律风险
3.3 团队复制
3.4 客户关系
4 关于销售培训
4.1 系统性思考
4.2 定性思考
4.3 定量思考讲解重点1， 本部分内容在于改变销售人员的认知，认识到转型和学习和重要授课方法1， 更多讨论和引导

模块二：人际关系基本内容1 印象管理
1.1 首因效应
1.2 近因效应
1.3 销售礼仪
2 吸引力管理
2.1 相似性
2.2 相近性
2.3 互补性
2.4 礼尚往来
3 人脉关系管理
3.1 有趣
3.2 有料
3.3 有用
4 信任管理
4.1 生物学基础
4.2 传统文化基础
4.3 感性习性
4.4 理性分析
4.5 信任建立过程
5 移情图讲解重点1， 本部分视学员情况和授课重点，时间可长可短授课方法
1， 需要结合传统文化中的经典认知、心理学故事、视频、心理测评等方式讲解

模块三：客户拜访过程基本内容1 客户触达渠道
2 拜访准备
2.1 电话约访
2.2 拜访目的
2.3 背景调查
2.4 问题准备
3 面对面客户拜访流程
3.1 起：开场连接
3.2 承：沟通
3.3 转：承诺
3.4 合：下一步计划
4 开场连接
4.1 关系连接
4.2 开场白3P
5 沟通
5.1 开放性问题、封闭性问题、确认性问题
5.2 FABE
5.3 倾听讲解重点1 三种提问方式和FABE，关注产品对客户的利益和愿景授课方法1 沙盘案例练习

模块四：复杂销售商机五要素基本内容1 复杂销售
1.1 决策链复杂
1.2 购买风险大
1.3 差异化解决方案
1.4 非刚需
2 “孙子兵法“战争五事
2.1 道
2.2 天
2.3 地
2.4 将
2.5 法
3 复杂销售商机五要素
3.1 利益
3.2 需求
3.3 方案
3.4 决策
3.5 竞争讲解重点1 认识复杂销售需要销售技巧的不同
2 销售五要素控单，这是整个课程的重点内容授课方法1， 增加内容的趣味性，从柏举之战故事开始导入五要素概念
2， 每组基于沙盘案例/实战分析商机五要素

模块五：销售流程基本内容1 销售流程设计原则
1.1 对标客户购买流程
1.2 不可逆转
1.3 清晰里程点
1.4 可持续销售
2 客户购买的六个阶段
2.1 业务遇到挑战和机遇
2.2 寻求改善并采取行动
2.3 探讨和筛选可行的技术方案
2.4 探讨商务方案
2.5 招标谈判签约
2.6 实施验收和下订单
3 商机推进流程
3.1 需求评估
3.2 技术评估
3.3 商务评估
3.4 谈判签约
3.5 交付实施
讲解重点1， 从客户购买出发设计销售流程
2， 25个关键销售活动授课方法1， 结合业界常见各种销售流程进行对比分析，掌握销售流程设计的原则
2， 从传统文化易经引导出客户购买的六个阶段，增加理论性和趣味性

模块六：购买需求分析工具基本内容1 需求立体模型
1.1 业务机遇
1.2 业务挑战
1.3 趋利
1.4 避害
1.5 计划
2 需求层次
2.1 行业需求
2.2 组织需求
2.3 职位需求
2.4 个人需求
3 业务策略
3.1 中长期业务战略
3.2 年度业务策略
3.3 当前业务举措
4 需求链
5 内部业务环境变化
5.1 财务状况
5.2 组织人事变化
5.3 资本变更
5.4 文化制度建设
5.5 重大业务转型
6 销售在需求和动机挖掘中的作用
7 问题-方案关联地图
7.1 个人连接
7.2 业务诊断
7.3 问题根源
7.4 趋利影响分析
7.5 需求激发
7.6 避害影响分析
8 提问技巧
8.1 深度探究
8.2 宽度探究
8.3 定性定量探究
8.4 第三者激发
9 起始问题设计讲解重点1， 潜在需求向明确需求转换的动机是顾问式销售的焦点授课方法1， 提供沙盘案例分析客户潜在需求和动机
2， 从业务到方案关联路径的话术

模块七：解决方案呈现工具基本内容1 SEM价值主张
1.1 公司E价值
1.2 解决方案S价值
1.3 销售个人M价值
2 价值主张模型
2.1 认同需求
2.2 方案框架
2.3 愿景展望
2.4 独特优势
2.5 澄清证实
3 解决方案框架
4 成功案例模板讲解重点1 价值主张呈现逻辑授课方法1， 结合沙盘案例进行练习模块八：客户决策分析工具基本内容1 决策流程
2 决策人MAP图
2.1 解决方案相关
2.2 职能部门
2.3 资金相关
2.4 关键决策人
2.5 影响者
3 决策人地图
3.1 决策人角色
3.2 客户沟通风格
3.3 客户变更风格
3.4 客户关系
3.5 客户态度
3.6 客户影响力
3.7 客户职位
4 说服讲解重点1 引导学员全面识别决策人并识别关键决策人
2 让学员意识到对不同客户使用不同的互动技巧
3 让学员认识到对客户关系作定性的分析
4 对人的分析是一种察颜观色的能力，培养对心理学的兴趣授课方法1 提供沟通风格的测试，让学员先评估本组每个的沟通风格再对测评结果进行分析

模块九：竞争分析工具基本内容1 竞争策略分析
1.1 十则围之
1.2 五则攻之
1.3 倍则分之
1.4 敌则能战之
1.5 少则能逃之
1.6 不若则能避之
2 竞争形势矩阵分析
2.1 致胜点
2.2 致败点
2.3 潜能点
2.4 风险点
3 竞争形势影响讲解重点1 引导学员理解“形”和“势”的差别，销售的价值就是造势授课方法1 结合沙盘案例和视频进行练习

模块十：沙盘案例拜访演练基本内容1 学员按照客户拜访流程主导拜访过程
2 **提问获取客户需求和背后的业务问题与动机
3 按照价值主张模型呈现价值主张
4 向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题
5 确定商机所处阶段，有下一步行动计划
6 客户拜访总结点评
讲解重点1，主要是练习销售五要素信息获取和拜访流程授课方法1 本模块主要是由销售经理（经验丰富销售）和学员主导，销售经理扮演客户角色，学员扮演销售角色
2 基于沙盘案例作拜访
3 学员进行两轮拜访演练，参与一次，观察一次
4 根据评估表评估模块十一：价值销售能力体系基本内容1 销售能力体系
1.1 知识
1.2 心态
1.3 技能
2 销售知识结构
2.1 解决方案洞察
2.2 销售知识
2.3 客户业务行业洞察
3 销售心态
3.1 空杯心态
3.2 使者心态
3.3 换位思考心态
4 销售技能
4.1 人脉
4.2 吸引力
4.3 沟通力
4.4 谈判力
4.5 洞察力
4.6 影响力

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