课程大纲：

专业的销售拜访技术

《精准销售大客户销售过程分解训练》采用25%的时间进行理论框架讲解，65%的时间进行现场演练，10%的时间进行现场案例分享（分析）的形式进行。旨在让销售人员在现场演练中找到自己销售过程中存在的问题及优势。逐步的规范销售动作，*限的发展自身优势，最终实现提升技能，快速提升销售业绩的目的。

模块一：全新销售·涅槃重生
1， 销售人员业绩表现的依据
2， 销售人员学习的三个层级及应用
3， 卓越销售人员训练的五个阶段
4， 扰乱销售人员心智的三个概念
5， 销售人员风格定位

模块二：厘清自己·专业登场
1. 视频案例分析及对销售的启示
2. 角色扮演，感受销售
3. 如何有效的介绍公司及自己
4. 如何有效的介绍公司产品
5. 如何有效的讲述成功案例

模块三：锁定目标·制定计划
1. 影响销售目标实现的核心要素
2. 实现销售目标的策略选择
3. 客户开发成功率
4. 销售目标管理的错误方法
5. 销售目标管理的有效方法

模块四：掌握流程·推进销售
1. 销售人员为什么需要销售流程
2. 大客户销售流程金字塔
3. 客户采购各个阶段及需求
4. 根据客户采购为中心的销售步骤

模块五：发掘客户·收集信息
1. 谁是我们的客户？
2. 我们的客户画像
3. 目标客户开发
4. 区域客户开发的有效方法

模块六：有效预约·精彩开场
1. 有效预约的五要素
2. 有效开场白的设定
3. 结构化拜访的步骤
4. 客户拜访的现场演练

模块七：有序提问·构想方案
1. 提问的现场体验
2. 拜访客户必问的三类问题
3. 九个提问法的应用
4. 说服性销售技巧的应用

模块八：建立关系·获取信任
1. 大客户采购的角色分配
2. 大客户采购六种角色的特点
3. 大客户关系渗透的顺序及策略
4. 建立关系的三个推动力

模块九：超越对手·完成销售
1. 谁是我们的竞争对手？
2. 获取有效情报的途径
3. 竞争态势分析坐标图
4. 赢单的五种策略

模块十：专业服务·赋予价值
1. 主动关怀
2. 客户标签管理的方法
3. 客户价值管理的方法

专业的销售拜访技术