课程大纲：
主动营销技巧
课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
我们提供的《客户经理精准外拓营销技能提升》培训课程是从客户经理的外拓工作任务出发，基于银行目标客群和产品特点，培训*营销及组合化营销策略，同时重点关注客户经理的客户匹配、需求挖掘和产品推荐等专业化营销能力与营销工具、模板的使用，提升其精准化外拓营销能力。
课程收益：
通过课程学习，使得学员重塑自身的职责和使命，认清自己的角色，从单一产品“营销”到综合金融服务的转变。从单一地说教宣导式的推介到经营、维护、管理客户思维的转变。不仅站在B端，也站在C端，提升沟通的效能， 熟练掌握*营销方式和沟通技巧，多维的里程碑建立，多产品服务和交叉营销，持续关注业绩表现，使之成为训练有素的服务营销主力军。
课程对象：客户经理、营销主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划与演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+课后落实。
课程大纲/要点：
???? 客户经理的角色认知
1. 商业银行在社会中角色的转变
2. 客户经理在银行中的重要作用
3. 客户经理的日常工作职责
4. 你现在在做什么？应该做什么？
???? 客户经理的心态建设
1. 我们向乞丐学习什么？
2. 思想到行为到习惯到性格到命运
3. 服务意识的提升带动销售业绩的增长
4. 看法一定等同于现实吗
5. 自我情绪的控制
6. 有效的自我释放压力
???? 营销步骤和准则
1. 谈恋爱与营销的一致性
2. 营销思想中的“三根立柱”
3. 六脉神剑“找—备—触—解—促—维”
???? 营销第一步：客户分析 -- 找准你的目标客户群
1. 什么是“门当户对”，把有限的资源投入到有限的为人民服务中
2. 年龄相配、地区相配、背景相配、有诚信、有素质：高学历、高职称…
3. 客户经理需要向客户推荐的产品都有什么？存款？贷款？基金？保险？信用卡？…
4. 陌生拜访需要目标客户吗？
1) 案例分析与沙场演练
???? 营销第二步：营销前的准备 -- 不打无准备之仗，让你的“装备优良”
1. 心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
2. 资料准备、工具准备、时间准备
3. 信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4. 电话前的准备
5. 陌生拜访前、二次拜访前、老客户拜访前、转介绍客户拜访前各做什么准备？
1) 案例分析与沙场演练
?ù?? 营销第三步：客户接触与产品利益阐述 -- 介绍要恰当和准确
1. 如何建立信任
2. 有你的产品特征，也有你的产品利益，客户想要的是什么？
3. 满足客户的需求是我们的责任，为什么会流失客户？马斯洛需求理论的应用。
4. 介绍银行金融产品的“四大原则”。
1) 案例分析与沙场演练
???? 营销第四步：有效的异议预防与突发事件的应对和处理
1. “异议之山”的形成
2. 聆听、体恤、理清、陈述、要求行动的内涵及相互关系
3. “特殊”的客户，你觉得他是“特殊”吗？怎么应对和处理？
1) 案例与沙场演练
°??? 营销第五步：适时的促成与转介绍
1. 时刻牢记我们的目标是什么？
2. 你是尽心尽力还是全力以赴？猎狗与兔子的区别。
3. 促成信号
4. 亮出你的五把剑，交替相互的发挥作用
5. 时刻树立银行风险防范意识
1) 案例与沙场演练
???? 营销第六步：客户的维护
1. 建立动态的客户资料档案
2. “炸油条”与客户管理
3. 客户回访，都回访什么？
???? 客户经理的商务礼仪
1. 仪容、仪表、仪态
2. 商务场合着装的注意事项
3. 名片交换的原则和时机，放在什么地方
4. 握手时我们有哪些常规错误，如何改进
5. 拜访客户时电话礼仪
6. 哪些情况千万不能要客户看到
7. 乘车礼仪，哪里是上座 ？
8. 用餐礼仪
主动营销技巧
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