课程大纲：
移动营业厅业绩倍增
【课程背景】
你还在用：
大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？
靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？
随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行销售，掌握足够的销售技巧，建立很强的销售自信，最终实现业绩的提升。
【课程目标】
1、了解影响销售业绩的问题
2、掌握建立客户信赖感的九个步骤
3、了解客户心理的要点及要点间的关系
4、掌握如何有效进行客户跟踪
6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区
7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系
8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的技能
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、门店贮备人才及培养发展对象，人力资源培训经理、营运督导、企业内训师及经销商、老板等渴望提升门店经营管理水平的人士。
【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的??结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为。
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标。
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。
单元一、目标与计划
1-1目标抑制
1-2高效目标分解实施模型
1-3目标分解管理系统
目标分解5步骤
梳理具体考核指标5流程
1-4高效目标管理方法
生命周期分析法
时间序列法
线性回归法
1-5计划落实管理系统
计划6种类型
计划制定5步流程
计划落实监控5事项
1-6高效计划落实方法
滚动计划法
PDCA循环法
OGSM计划模型
关键路线网络图
单元二、粉丝经济
案例分析：粉丝管理能带来多少效益
2-1粉丝管理对零售的意义
什么是粉丝
粉丝的作用
2-2粉丝流失的原因分析
品牌粉丝现状
品牌方关注度
客户方的选择性
2-3粉丝营销的七大流程
明确实行粉丝的目标是什么
粉丝的目标客户群
为会员选择正确的利益
做好财务预算
为会员构建一个沟通的平台
粉丝的组织与管理
数据库的建立与管理
2-4粉丝顾客的有效维护步骤
粉丝大数据登记表
三个短信一个电话
单元三、视觉销售法
3-1店铺重点销售区域布局及作用
了解店铺重点销售区域的位置及作用
确定重点销售区域所放的商品性质
检查陈列细节（灯光、配饰等）
3-2顾客动线对销售的作用
什么是顾客动线
如何了解顾客动线
如何分析顾客动线
3-3主推陈列
了解商品销售情况
被忽视的平销商品调整
3-4观察竞品进行差异化调整
风格、色彩的差异吸引
突出商品的优势
3-5活动期间的陈列调整
分析活动内容的亮点是什么？
根据内容调整活动商品的陈列位置
3-6根据天气变化及时调整
提前关注气温变化
满足顾客突发的购物需求
单元四、用好团队
4-1组建团队
群体不等于团队
团队成员的分工
团队成员的协作
团队的行为曲线
团队4种基本类型
4-2提高绩效
个人绩效及提升
团队绩效及提升
组织绩效及提升
整体绩效循环模式
4-3打造高绩效团队
高绩效团队五大表征
高绩效团队四大类型
高绩效团队8种角色
团队绩效提高17大关键点
4-4无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
4-5如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言
4-6适时激励管理系统
激励理论5模型
激励管理5原则
物质激励与精神激励
单元五、问题分析技巧
5-1类别分析法
进店率
成交率
成交客数
购买件数
平均单价
5-2影响店铺的销售实现的因素分析
客流量
员工销售意识与能力
商品构成与适销性
店铺运营与工作分配
提升重复购买
提升连带销售
5-3店铺销售健康指标的构成与分析方法
目标达成率、累计销售进度
同比增长率、环比增长率
客单价、连带率
人效、平效、商品存销比
会员数量、会员重复购买率
5-4产品企划
市场预测：PEST工具
产品分析：SCQD工具
商品组合：产品生命周期工具
5-5根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
总销售额
同比
售罄率
周转率
牛鞭效应
单元六、教练技巧
6-1了解学员
成人学习的特性 A-I-A-R-P
成人学员喜欢的课堂气氛
6-2教练技术管理系统
教练下属3个必需
日常教练5个重点
现代教练五大步骤
6-3现代教练辅导方法
绩效水平与培训需求4维矩阵
走动式管理MBWA
系统思考方法
6-4教练辅导的主要技术
倾听
提问
好奇心
处身现在
教练的自我管理
移动营业厅业绩倍增
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