分销商管理与维护_吕江讲师

课程大纲：

【课程背景】

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？

战略定位和反思：分销商不是搬运工！

【课程目标】

2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策

4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

6、通过系统规划提高渠道的效率

单元一、五大杠杆，让分销商动起来

1、选择

3、激励

5、评估

二、分销商的培训与辅导

2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？

三、激励分销商的积极性

1 有钱赚

3 有未来发展保障

3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

1、有效防止回款风险

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

1、不评估就没有渠道持续增长

3、实施分销商年/季考核与评估管理

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

一、拜访客户的五个方法

2、确认月度拜访计划

4、拜访总结

二、分销商拜访常见的六种问题

2、拜访不受分销商的欢迎

4、见到分销商总是那三句套话

6、拜访后分销商的状况并没有什么改变

1、规律联系，定期拜访

四、分销商拜访的十大步骤

2、信息管理

4、订单管理

6、走访市场

8、培训辅导

10、业绩回顾

1、激励理论5模型

3、物质激励与精神激励

5、马斯洛理论

1、薪酬激励

3、继任计划

单元三、督导巡店之店铺形象提升

1、了解店铺重点销售区域的位置及作用

3、检查陈列细节（灯光、配饰等

1、什么是顾客动线

3、如何分析顾客动线

1、了解商品销售情况

四、观察竞品进行差异化调整

2、突出商品的优势

1、分析活动内容的亮点是什么？

六、根据天气变化及时调整

2、满足顾客突发的购物需求

一、组建团队

2、团队成员的分工

4、团队的行为曲线

二、提高绩效

2、团队绩效及提升

4、整体绩效循环模式

1、高绩效团队五大表征

3、高绩效团队8种角色

四、如何建立良好的工作关系

2、理解他的需要并且帮助他成功

单元五、督导巡店之商品管理

1、市场预测：PEST工具

3、商品组合：产品生命周期工具

1、总销售额

3、售罄率

5、牛鞭效应

单元六、业务经理问题分析技巧

1、进店率

3、成交客数

5、平均单价

1、客流量

3、商品构成与适销性

5、提升重复购买

三、店铺销售健康指标的构成与分析方法

2、同比增长率、环比增长率

4、人效、平效、商品存销比

单元七、分销商管理与维护

1、业务经理的定位：三明治

3、PEST分析法

二、分销商覆盖管理流程

2、明确拜访分工

4、进行区域划分与路线设置

1、什么是窜货

3、窜货产生的原因

5、窜货控制流程

1、渠道市场份额

3、分销权及专营权政策

5、年终奖励政策

7、客户服务政策

9、销售业绩是*的评估内容吗？

11、定额

13、产品组合和市场渗透

15、定额完成率

17、客户满意度

讨论：渠道管理中的几个难点

1、与潜在分销商的沟通技巧

2 充分表达自我

1 明确沟通的重点是什么

3 对于要沟通的事情的好坏分析

分销商管理与维护

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