市场渠道管理_吕江讲师

课程大纲：

市场渠道管理

【课程背景】

 该阶段是行动的过程，也是将企业的营销战略、营销策略在局部市场付诸实施的过程。俗话说，兵无常道，不同的企业有不同的方式和思路，“八仙过海，各显神通”，“运用之妙，存乎一心”。

 对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

 本课程帮助您梳理市场开发的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。

【课程目标】

一、了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。

二、了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。

三、掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。

四、学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。

【授课方式】

实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程大纲】

第一讲、顾客购买行为

一、购买决策的类型

1、长期决策过程

2、短期决策过程

3、习惯性决策过程

二、购买过程

1、需求认知

2、需求的类型

3、需求冲突

4、刺激需求认知

三、评估可选择的商品

1、表现信任度

2、重要性权衡

3、评估商店

4、在可选事物中进行选择

5、购买商品

四、影响决策过程的因素

1、家庭

2、参照组

3、文化

第二讲、运营管理---商品管理

一、商品分类规划

1、类别划分

2、类别管理

3、采购组织

二、制定商品采购系统

1、商品预算计划

2、衡量存货周转率

3、采购限额

4、商品数据分析

三、品牌选择战略

1、制造商品牌

2、许可品牌

3、自有品牌

四、定价策略及做法

1、每日低价

2、高/低定价

3、捆绑定价

4、系列定价

5、尾数定价

五、进货管理

1、进货单

2、入仓

3、上架

4、退换货

第三讲、促销组合

一、促销计划的作用

1、促销计划的任务

2、向顾客传播的方法

3、传播方法的利弊

二、规划零售促销计划

1、设定目标

2、制定促销预算

3、实施与评估促销组合

三、实施广告计划

1、开发广告信息

2、选择广告媒体

3、决定广告的时间和频率

四、促销商品的选择

1、新品上市

2、库存清货

3、开发迭代品

第四讲、营运管理者的工作职责之一：现场管理

一、现场管理的关键要素有哪些？

1、卖场清洁指引

2、卖场照明如何管理？

3、背景音乐、广播内容如何选择和管理？

4、卖场温度、湿度的要求

5、现场其它服务配套设施

6、卖场6S管理与形象保持

二、商品视觉营销---陈列

1、卖场的分区规划

2、橱窗柜陈列及基本要求

3、陈列的六大原则

4、八大陈列方式与技巧

5、陈列的黄金闪光点捕捉

6、音乐/色彩与气味的有效运用

第五讲、营运管理者的工作职责之二：人员管理

一、岗位与职责

1、工作职责清晰

2、岗位能力明确

3、晋升通路完善

二、成员匹配方法

1、长处管理策略

2、胜任力模型构建

3、职务轮换法

4、系统化职业规划法

三、适时激励与高绩效

1、适时激励产生高绩效

2、适时激励管理实施模型

四、适时激励管理方法

1、薪酬激励

2、参与管理

3、继任计划

4、波特---劳勒综合激励模型

五、教练技术管理系统

1、教练下属3个必需

2、日常教练5个重点

3、现代教练五大步骤

六、现代教练辅导方法

1、绩效水平与培训需求4维矩阵

2、走动式管理MBWA

3、系统思考方法

第六讲、体验式交互营销

一、认识体验式营销

1、营销本质的变迁与体验式营销

2、体验式营销的四个特征

3、客户体验对促进销售的意义—循环圈

4、客户体验与销售如何完美结合

5、客户体验中销售的关键点

6、体验式营销的五大要素

7、体验式营销的执行工具

二、体验式营销中销售效应的来源

1、客户体验中销售效应来源的控制点

2、实现卓越客户体验的流程

3、客户体验满意中的促销策略

4、客户体验满意后的销售效应

5、体验式营销计划实施

6、如何构思体验式营销策略

三、体验式销售的前提——驾御客户心理

1、客户沟通风格的迎合

2、客户情绪分析

3、客户偏好分析

4、客户5大期望值的判断与超越

四、体验式营销环境分析

1、消费者市场与消费行为分析

2、体验式营销竞争分析及竞争策略

3、了解竞争对手

4、客户体验竞争优势

第七讲、新零售

一、什么是“新零售”

1、线下

2、线上

3、智能物流

二、“新零售”VS传统零售

1、传统零售

2、传统电商

3、新零售

三、“新零售”的新特征

1、全渠道

2、数字化

3、智能化

4、新型体验店

5、智能物流

四、如何开展“新零售”？

1、转变经营理念

2、确立战略方向

3、选型信息化系统

4、构建运营体系

5、启动新模式

五、微信操作技巧

1、微信的12大功能揭秘

2、微信核心功能演示

3、微信基础功能设置

4、微信朋友圈操作3.0玩法

案例分析应用：吉野家玩转微信5.0

六、微信群如何实现办公效率提升市场反应速度优化

1、微信红包如何玩转微信网络人脉

2、彻底把一个聊天工具变成营销工具

七、图片系如何利用素材

1、字不如图做好素材传播

2、降低传播费用加大有效传播时长

2、如何实现好素材会说话

八、视频系如何引流传播

1、视频传播如何实现批量引流

2、传播范围广泛同步互动性强

九、标题党

1、展现邮件内容精华

2、展现发件人信息中无法包含的内容

3、展现品牌或产品信息

4、含有丰富的关键词

5、不宜过于简单或复杂

案例分析：清扬---网友主动转发，网上万人去屑大挑战

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