课程大纲：

项目采购策略

【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略、供应商评价与招标谈判管理流程来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，采购与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校 总裁班 特聘教授），基于对采购与供应链的的研究，并结合曾经在多家企业的管理及辅导经验，特推出该《采购策略、供应商管理与招标谈判技巧》课程。

【培训对象】
工程、项目、采购、商务、营运、计划、物流等部门工程师、主管、经理、总监及副总，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】
本课程详细介绍了项目采购策略、供应商评价与招标谈判管理的基础理论，核心框架及流程，结合企业实际运营，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令企业越来越关注采购策略及招投标管理的经营战略，并得以从中受益：
1. 了解项目采购的特点及模式，掌握项目采购管理体系的建立方法；
2. 了解并掌握项目采购战略、供应商管理开发与关系管理的策略与技巧；
3. 了解并掌握招标管理策略与成本控制技巧；
4. 了解并掌握项目采购谈判的工具及方法，并能熟悉分析与运用。

【授课方式与特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购理念与项目采购管理概述
1．采购理念与采购策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
◇ 第三方采购（3PL）管理
◇ 采购外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．项目采购管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
n 案例：“IBM”的采购理念与供应战略&战术分析。
n 案例：“万华化学”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：供应商资源的开发、评估与拓展
1．供应商开发与评估概述
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
?一揽子采购订单与JIT供货
?长单采购\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采购
?OEM\\ODM 采购\\第三方采购……
4．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\\筛选……
5．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
6．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
n 案例：“中化”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：“三星化学”等标杆企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估
1. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
2. 技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务\\可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
3. 商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格
◇ 产能能力
◇ 备货能力　　　　
◇ 交期管理\\库存管理
◇ 供应商管理\\发展计划……
n 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：品类差异化的采购策略分析
1. 采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
2. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术2：杂项物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术3：贵重物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\\OEM\\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：“长城润滑油”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与招标管理（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM：供应商关系图谱与采购策略制定
ü SRM2：供应定位模型与采购策略制定
ü SRM3：供应商感知模型与采购策略制定
ü SRM4：供应商能力模型与采购策略制定
ü SRM5：买方占优势的采购策略制定
ü SRM6：卖方占优势的采购策略制定
ü SRM7：均势的采购策略制定
ü SRM8：权变理论与采购策略……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。
第六部分 招投标管理概述与前期准备
1．招投标概述
2．招投标的基本特征及分类
3．涉及招标的各类项目
4．招投标法\\政府采购法介绍
5．招投标采购适应范围探讨
6．招投标采购的优劣势分析
7．项目招标队伍规模与人员必备素质
8．项目招标人员的配备、分工和合作
9．完整的招投标流程
10．组建招标机构
11．制定招标规则与策略
12．选择招标信息的发布渠道
★ 案例：系列冶炼化工行业招标案例分析。
★ 案例：常见不规范投标行为的预防分析。

第七部分 招标方案制作与管理
1．招标项目的特征和需求分析
2．招标方案内容
3．招标公告与招标邀请函
4．资格审查文件
5．投标人须知的阅读理解
6．招标文件中商务部分的阅读重点
7．招标文件中技术规格部分的阅读重点
8．评标方法的阅读理解
9．招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解
★ 案例：系列“工程”、“服务”、“物资”的采购招标书实例分析。

第八部分 开标、评标、中标、合同签署与履行
1．开标会议与唱标
2．评标方法的理解与利用
3．投标文件的澄清
4．定标与中标通知书的发出和生效
5．履约保证金问题
6．合同签署与管理
7．合同风险分析
8．合同签署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索赔问题
★ 案例：评标方法的设计系列案例分析；
★ 案例：设备采购招标系列经典案例研讨

第九部分 招标过程中的成本分析与控制
1．项目成本的构成介绍
◇ 供应商是如何定价的？
◇ 如何向供应商索取价格折扣？
◇ 如何分析供应商的报价？
2．如何通过采购策略、采购模式来降低成本？（策略部分）
◇ 供应商关系识别与采购策略分析
◇ 采购战略管理与分析
◇ 采购战术及方案设计
◇ 采购模式设计与选择
3．采购成本控制的方法与技术（实务部分）
◇ 采购成本控制的方法与技术简介
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何通过设计控制来降成本
ü 如何通过性能控制来降成本
ü 如何通过质量管理来降成本
ü 如何通过采购控制来降成本
◇ 降低采购成本的通用十大手法(重点介绍与分析)
ü VA/VE
ü 采购谈判
ü 目标成本法
ü 杠杆采购
ü 价格与成本分析法......
◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(30余种降低成本的方法介绍)
ü 自制或外包
ü 利用学习曲线LEANING CURVE
ü 产品生命周期成本法
ü 总成本法TCO………
★ 案例：“丰田、三星、美的”：供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：“华为”采购策略、采购模式与采购成本优势分析；

第十部分 招标过程中的谈判管理
1．供求关系与采购谈判策略定位
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析……
2． 采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
◇ 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 谈判人员的准备
◇ 情报的搜集和筛选
◇ 采购谈判计划的制定
◇ 模拟谈判
3． 采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4． 采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：华为公司招投标管理办法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
★ 案例：现场答疑。

【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略、供应商评价与招标谈判管理流程来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，采购与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校 总裁班 特聘教授），基于对采购与供应链的的研究，并结合曾经在多家企业的管理及辅导经验，特推出该《采购策略、供应商管理与招标谈判技巧》课程。

【培训对象】
工程、项目、采购、商务、营运、计划、物流等部门工程师、主管、经理、总监及副总，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】
本课程详细介绍了项目采购策略、供应商评价与招标谈判管理的基础理论，核心框架及流程，结合企业实际运营，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令企业越来越关注采购策略及招投标管理的经营战略，并得以从中受益：
1. 了解项目采购的特点及模式，掌握项目采购管理体系的建立方法；
2. 了解并掌握项目采购战略、供应商管理开发与关系管理的策略与技巧；
3. 了解并掌握招标管理策略与成本控制技巧；
4. 了解并掌握项目采购谈判的工具及方法，并能熟悉分析与运用。

【授课方式与特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购理念与项目采购管理概述
1．采购理念与采购策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
◇ 第三方采购（3PL）管理
◇ 采购外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．项目采购管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
n 案例：“IBM”的采购理念与供应战略&战术分析。
n 案例：“万华化学”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：供应商资源的开发、评估与拓展
1．供应商开发与评估概述
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
?一揽子采购订单与JIT供货
?长单采购\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采购
?OEM\\ODM 采购\\第三方采购……
4．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\\筛选……
5．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
6．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
n 案例：“中化”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：“三星化学”等标杆企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估
1. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
2. 技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务\\可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
3. 商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格
◇ 产能能力
◇ 备货能力　　　　
◇ 交期管理\\库存管理
◇ 供应商管理\\发展计划……
n 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：品类差异化的采购策略分析
1. 采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
2. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术2：杂项物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术3：贵重物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\\OEM\\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：“长城润滑油”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与招标管理（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM：供应商关系图谱与采购策略制定
ü SRM2：供应定位模型与采购策略制定
ü SRM3：供应商感知模型与采购策略制定
ü SRM4：供应商能力模型与采购策略制定
ü SRM5：买方占优势的采购策略制定
ü SRM6：卖方占优势的采购策略制定
ü SRM7：均势的采购策略制定
ü SRM8：权变理论与采购策略……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。
第六部分 招投标管理概述与前期准备
1．招投标概述
2．招投标的基本特征及分类
3．涉及招标的各类项目
4．招投标法\\政府采购法介绍
5．招投标采购适应范围探讨
6．招投标采购的优劣势分析
7．项目招标队伍规模与人员必备素质
8．项目招标人员的配备、分工和合作
9．完整的招投标流程
10．组建招标机构
11．制定招标规则与策略
12．选择招标信息的发布渠道
★ 案例：系列冶炼化工行业招标案例分析。
★ 案例：常见不规范投标行为的预防分析。

第七部分 招标方案制作与管理
1．招标项目的特征和需求分析
2．招标方案内容
3．招标公告与招标邀请函
4．资格审查文件
5．投标人须知的阅读理解
6．招标文件中商务部分的阅读重点
7．招标文件中技术规格部分的阅读重点
8．评标方法的阅读理解
9．招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解
★ 案例：系列“工程”、“服务”、“物资”的采购招标书实例分析。

第八部分 开标、评标、中标、合同签署与履行
1．开标会议与唱标
2．评标方法的理解与利用
3．投标文件的澄清
4．定标与中标通知书的发出和生效
5．履约保证金问题
6．合同签署与管理
7．合同风险分析
8．合同签署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索赔问题
★ 案例：评标方法的设计系列案例分析；
★ 案例：设备采购招标系列经典案例研讨

第九部分 招标过程中的成本分析与控制
1．项目成本的构成介绍
◇ 供应商是如何定价的？
◇ 如何向供应商索取价格折扣？
◇ 如何分析供应商的报价？
2．如何通过采购策略、采购模式来降低成本？（策略部分）
◇ 供应商关系识别与采购策略分析
◇ 采购战略管理与分析
◇ 采购战术及方案设计
◇ 采购模式设计与选择
3．采购成本控制的方法与技术（实务部分）
◇ 采购成本控制的方法与技术简介
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何通过设计控制来降成本
ü 如何通过性能控制来降成本
ü 如何通过质量管理来降成本
ü 如何通过采购控制来降成本
◇ 降低采购成本的通用十大手法(重点介绍与分析)
ü VA/VE
ü 采购谈判
ü 目标成本法
ü 杠杆采购
ü 价格与成本分析法......
◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(30余种降低成本的方法介绍)
ü 自制或外包
ü 利用学习曲线LEANING CURVE
ü 产品生命周期成本法
ü 总成本法TCO………
★ 案例：“丰田、三星、美的”：供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：“华为”采购策略、采购模式与采购成本优势分析；

第十部分 招标过程中的谈判管理
1．供求关系与采购谈判策略定位
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析……
2． 采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
◇ 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 谈判人员的准备
◇ 情报的搜集和筛选
◇ 采购谈判计划的制定
◇ 模拟谈判
3． 采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4． 采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：华为公司招投标管理办法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
★ 案例：现场答疑。

吴诚老师简介
【专业背景】
?北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
?清华大学 总裁班 特聘教授
?人民大学 总裁班 特聘教授
?武汉大学 企业管理博士
?北京科技大学 工商管理硕士
?国际贸易中心ITC项目 认证讲师
?美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
?英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
?英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
?深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
?东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
?华为：采购总监、供应链总监；
?富士康：物流与供应链高层领导；
?康佳：集团副总裁。
【主讲课程】
?采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\\论坛\\专题讲座》；
?物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
?生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
家具：欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
快消：安徽\\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
[曾培训过的代表企业】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 中粮、益海嘉里、双汇：《采购成本控制与风险控制》；
4. 仁和药业、葵花药业、江阴制药：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（*）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
7. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
8. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
9. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
10. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
11.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；
12. 哈药六厂：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。

【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略、供应商评价与招标谈判管理流程来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，采购与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校 总裁班 特聘教授），基于对采购与供应链的的研究，并结合曾经在多家企业的管理及辅导经验，特推出该《采购策略、供应商管理与招标谈判技巧》课程。

【培训对象】
工程、项目、采购、商务、营运、计划、物流等部门工程师、主管、经理、总监及副总，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】
本课程详细介绍了项目采购策略、供应商评价与招标谈判管理的基础理论，核心框架及流程，结合企业实际运营，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令企业越来越关注采购策略及招投标管理的经营战略，并得以从中受益：
1. 了解项目采购的特点及模式，掌握项目采购管理体系的建立方法；
2. 了解并掌握项目采购战略、供应商管理开发与关系管理的策略与技巧；
3. 了解并掌握招标管理策略与成本控制技巧；
4. 了解并掌握项目采购谈判的工具及方法，并能熟悉分析与运用。

【授课方式与特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购理念与项目采购管理概述
1．采购理念与采购策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
◇ 第三方采购（3PL）管理
◇ 采购外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．项目采购管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
n 案例：“IBM”的采购理念与供应战略&战术分析。
n 案例：“万华化学”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：供应商资源的开发、评估与拓展
1．供应商开发与评估概述
2．供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
?一揽子采购订单与JIT供货
?长单采购\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采购
?OEM\\ODM 采购\\第三方采购……
4．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\\筛选……
5．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
6．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
n 案例：“中化”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：“三星化学”等标杆企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估
1. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
2. 技术及质量体系审核评估项目及要求
◇ 质量管理体系、文件要求
◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇ PCN管控
◇ 供应商管理与来料控制
◇ 制程品质控制
◇ 最终检验及出货品质控制
◇ 生产设备与仪器校验控制
◇ 仓储管理及物料管理控制
◇ 持续改善
◇ 客诉服务\\可靠性测试
◇ RoHS有害物质管理
◇ 现场管理、安全及其它……
3. 商务风险体系审核评估项目及要求
◇ 合法性
◇ 经营状况
◇ 生产地
◇ 业务支持
◇ 产品价格
◇ 产能能力
◇ 备货能力　　　　
◇ 交期管理\\库存管理
◇ 供应商管理\\发展计划……
n 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：品类差异化的采购策略分析
1. 采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
2. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术2：杂项物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术3：贵重物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略制定
◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\\OEM\\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：“长城润滑油”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与招标管理（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM：供应商关系图谱与采购策略制定
ü SRM2：供应定位模型与采购策略制定
ü SRM3：供应商感知模型与采购策略制定
ü SRM4：供应商能力模型与采购策略制定
ü SRM5：买方占优势的采购策略制定
ü SRM6：卖方占优势的采购策略制定
ü SRM7：均势的采购策略制定
ü SRM8：权变理论与采购策略……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。
第六部分 招投标管理概述与前期准备
1．招投标概述
2．招投标的基本特征及分类
3．涉及招标的各类项目
4．招投标法\\政府采购法介绍
5．招投标采购适应范围探讨
6．招投标采购的优劣势分析
7．项目招标队伍规模与人员必备素质
8．项目招标人员的配备、分工和合作
9．完整的招投标流程
10．组建招标机构
11．制定招标规则与策略
12．选择招标信息的发布渠道
★ 案例：系列冶炼化工行业招标案例分析。
★ 案例：常见不规范投标行为的预防分析。

第七部分 招标方案制作与管理
1．招标项目的特征和需求分析
2．招标方案内容
3．招标公告与招标邀请函
4．资格审查文件
5．投标人须知的阅读理解
6．招标文件中商务部分的阅读重点
7．招标文件中技术规格部分的阅读重点
8．评标方法的阅读理解
9．招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解
★ 案例：系列“工程”、“服务”、“物资”的采购招标书实例分析。

第八部分 开标、评标、中标、合同签署与履行
1．开标会议与唱标
2．评标方法的理解与利用
3．投标文件的澄清
4．定标与中标通知书的发出和生效
5．履约保证金问题
6．合同签署与管理
7．合同风险分析
8．合同签署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索赔问题
★ 案例：评标方法的设计系列案例分析；
★ 案例：设备采购招标系列经典案例研讨

第九部分 招标过程中的成本分析与控制
1．项目成本的构成介绍
◇ 供应商是如何定价的？
◇ 如何向供应商索取价格折扣？
◇ 如何分析供应商的报价？
2．如何通过采购策略、采购模式来降低成本？（策略部分）
◇ 供应商关系识别与采购策略分析
◇ 采购战略管理与分析
◇ 采购战术及方案设计
◇ 采购模式设计与选择
3．采购成本控制的方法与技术（实务部分）
◇ 采购成本控制的方法与技术简介
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何通过设计控制来降成本
ü 如何通过性能控制来降成本
ü 如何通过质量管理来降成本
ü 如何通过采购控制来降成本
◇ 降低采购成本的通用十大手法(重点介绍与分析)
ü VA/VE
ü 采购谈判
ü 目标成本法
ü 杠杆采购
ü 价格与成本分析法......
◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(30余种降低成本的方法介绍)
ü 自制或外包
ü 利用学习曲线LEANING CURVE
ü 产品生命周期成本法
ü 总成本法TCO………
★ 案例：“丰田、三星、美的”：供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：“华为”采购策略、采购模式与采购成本优势分析；

第十部分 招标过程中的谈判管理
1．供求关系与采购谈判策略定位
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析……
2． 采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
◇ 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 谈判人员的准备
◇ 情报的搜集和筛选
◇ 采购谈判计划的制定
◇ 模拟谈判
3． 采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4． 采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：华为公司招投标管理办法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
★ 案例：现场答疑。

吴诚老师简介
【专业背景】
?北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
?清华大学 总裁班 特聘教授
?人民大学 总裁班 特聘教授
?武汉大学 企业管理博士
?北京科技大学 工商管理硕士
?国际贸易中心ITC项目 认证讲师
?美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
?英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
?英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
?深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
?东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
?华为：采购总监、供应链总监；
?富士康：物流与供应链高层领导；
?康佳：集团副总裁。
【主讲课程】
?采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\\论坛\\专题讲座》；
?物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
?生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
家具：欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽