课程大纲：

采购谈判及招投标管理

【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略与招投标管理流程来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，采购与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校 总裁班 特聘教授），基于对采购与供应链的的研究，并结合曾经在多家企业的管理及辅导经验，特推出该《采购成本控制、招标管理与谈判技巧》课程。

【培训对象】
采购、商务、营运、计划、物流、工程、项目等部门工程师、主管、经理、总监及副总，及与采购业务相关的人员。

【课程特点】
本课程详细介绍了采购成本控制、招投标管理、谈判技巧的基础理论，核心框架及流程，结合企业实际运营，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令企业越来越关注采购策略及招投标管理的经营战略，并得以从中受益：
1. 了解市场行情分析、供应商报价分析、采购成本构成与控制的系列方法；
2. 了解并掌握招投标采购的管理战略、流程及方法与技巧；
3. 了解并掌握招投标及合同管理体系；
4. 了解并掌握采购谈判的策略、技巧与方法，并能熟悉分析与运用。

【授课方式】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购总成本理念与影响因素分析
1. 总成本理念分析与探讨
◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 3C产品成本竞争优势探讨……
2. 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ *的影响
◇ *的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标体系对采购成本的影响
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
如何维护与供应商的关系？
n 案例：系列标杆“3C”企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；
n 案例：“联想、富士康 、美的”战略物资的价格控制案例分析。

第二部分：供应商成本与定价策略分析
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列标杆3C企业供应商成本分析案例分享；
n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。

第三部分：采购总成本控制途径与措施探讨
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法\\折扣法\\品质分级法\\期货与捆绑采购……
n 案例：某标杆“3C”制造业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

第四部分：招投标管理概述与前期准备
1．招投标概述\\特征及分类
2．涉及招标的各类项目\\招投标法\\政府采购法介绍
3．招投标采购适应范围探讨
4．招投标采购的优劣势分析
5．项目招标队伍规模与人员必备素质
6．项目招标人员的配备、分工和合作
7．完整的招投标流程
8．组建招标机构
9．制定招标规则与策略
10．选择招标信息的发布渠道
★ 案例：系列电器行业招标案例分析。
★ 案例：常见不规范投标行为的预防分析。

第五部分：招标方案制作与管理
1．招标项目的特征和需求分析
2．招标方案内容
3．招标公告与招标邀请函
4．资格审查文件
5．投标人须知的阅读理解
6．招标文件中商务部分的阅读重点
7．招标文件中技术规格部分的阅读重点
8．评标方法的阅读理解
9．招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解
★ 案例：系列“工程”、“服务”、“物资”的采购招标书实例分析。

第六部分：开标、评标、中标、合同签署与履行
1．开标会议与唱标
2．评标方法的理解与利用
3．投标文件的澄清
4．定标与中标通知书的发出和生效
5．履约保证金问题
6．合同签署与管理
7．合同风险分析
8．合同签署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索赔问题
★ 案例：评标方法的设计系列案例分析；
★ 案例：设备采购招标系列经典案例研讨

第七部分：物资品类差异化的采购策略与招标风险管理
1. 采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
2. 品类差异化的供应商风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术2：杂项物资的的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术3：贵重物资的的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术9：设备类物资的风险评估与招标策略分析&制定
◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与招标策略分析&制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式评估
◇ 订货点法
◇ MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\\OEM\\ODM采购的合作模式评估……
n 案例：“美的、富士康、长虹”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第八部分：供应商关系差异化的采购策略与招标风险管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以*的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与招标管理（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM：供应商关系图谱与招标采购策略制定
ü SRM2：供应定位模型与招标采购策略制定
ü SRM3：供应商感知模型与招标采购策略制定
ü SRM4：供应商能力模型与招标采购策略制定
ü SRM5：买方占优势的招标采购策略制定
ü SRM6：卖方占优势的招标采购策略制定
ü SRM7：均势的招标采购策略制定
ü SRM8：权变理论与招标采购策略……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
4. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。

第九部分：供应商谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ *谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买卖双方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
4. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备、分工和合作
5. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
6. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标、地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第十部分：供应商谈判战略管理（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……

第十一部分：供应商谈判战术管理（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战　　　◇ 沉默战
◇ 挡箭牌 　◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第十二部分：供应商谈判技巧应用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚老师简介
【专业背景】
?北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
?清华大学 总裁班 特聘教授
?人民大学 总裁班 特聘教授
?武汉大学 企业管理博士
?北京科技大学 工商管理硕士
?国际贸易中心ITC项目 认证讲师
?美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
?英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
?英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
?深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
?东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
?华为：采购总监、供应链总监；
?富士康：物流与供应链高层领导；
?康佳集团：副总裁。

【主讲课程】
?采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《采购业务中中的项目管理》《供应商大会\\论坛\\专题讲座》；
?物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
?项目运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《项目运作与库存控制》《制造业库存控制策略与技术》《工厂物流管理》。
【授课特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；能源/冶炼：壳牌、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；
电器：美的、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\\东芝、日立、SONY；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
医疗：西门子、理邦、飞利浦、强生、欧姆龙、通用电气、迈瑞、开立、东软、鱼跃、新华；
快消：安徽\\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
服装（鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
家具：欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
[曾培训过的代表企业】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3. 中粮、益海嘉里、双汇：《采购成本控制与风险控制》；
4. 仁和药业、葵花药业、江阴制药：《采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、美的：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（*）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
7. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
8. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
9. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
10. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
11.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；
12. 哈药六厂：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。

采购谈判及招投标管理