课程大纲：

客户采购历程与销售应对

培训解决的问题：
1. 针对客户不同部门不知道如何开口；
2. 遇到拒绝自己的部门不知道怎么处理；
3. 总是不敢见、不会见决策层；
4. 不知道怎么引导客户以公司的优势作为采购标准；
5. 不知道怎么做好售后服务提升客户忠诚度；
6. 不会整理竞争数据库，不知道为什么客户买或不买；
7. 落选时不知道如何争取；
8. ......

课程纲要
第一章：掌握客户购买心路历程
第一步 买不买
一、客户有问题吗？如何让客户发现理想与现实的差距？
二、问题严重吗？不买的后果
问题对组织有哪些严重后果；
问题对各部门有哪些严重后果；
问题对个人有哪些严重后果；
第二步：谁负责买？
一、客户组织架构与采购流程分析
不同阶段应该找谁？
不同部门态度不一致怎么办？有支持、中立、反对；
不同人要求不一致怎么办？有追求最好、稍好、够用、替代；
谁才是关键人？
二、不同部门与层级利益分析
决策层利益分析；
不同管理层利益分析；
不同执行层利益分析；
三、公关决策层
为什么一定要见到决策层？
怎么样才能见到决策层？
什么情况下经办人才愿意帮销售人员引荐决策层？
见到决策层要注意哪些事项？
遇到经办人说：这事我说了算，不让我找决策人怎么办？
第三步 什么时候买？
1. 如何引导客户提前买，而不是即时买？
2. 判断客户的预算周期；
3. 客户决策阻碍分析与应对
第四步  向谁买？
一、采购标准的制定
确定型、半确定型、不确定型标准分析与应对；
客户采购中的6个心理压力：时间、预算、机会...
客户采购标准的来源；
如何引导客户突破采购预算边际？
如何引导客户批量买而不是适量买？
如何引导客户打包买而不是单一买？
如何引导客户*买而不是多家买？
二、客户购买风险控制
1、客户疑问分类
当时提不出来的；
本人提不出来的；
认为没有必要提的；
竞争对手搅局的；
 ......
2、防范客户疑问
大客户决策过程中，销售人员通常不会在现场；
疑问清单可作为经办人给领导汇报的依据；
为售后划分责任风险提供依据；
3、准备证据清单
哪些内容只会让客户产生轻度信任？
哪些内容让客户产生初级信任？
哪些内容让客户产生中级信任？
哪些内容让客户产生完全信任？
4、风险分类与控制
为什么销售中后期，很多内容其实已讨论过了，客户还表现得担心、挑剔、吹毛求疵？
财务风险
功能风险
社会风险
时间风险
 ......
三、销售落选时怎么办？
搅局的5个方法；
放弃---如何争取补偿？
陪标---如何做一个好人？
第五步  买对了吗？
1. 如可管理预期？预期与现实的差距；
2. 在使用中发现了新的问题，怎么办？
3. 效果太慢，客户新鲜感下降，怎么办？
4. 客户付出大量学习成本，且使用中出现副作用怎么办？
5. 经办人压力变大，疑神疑鬼怎么办？
6. 如何提高客户忠诚度？

客户采购历程与销售应对