课程大纲：

市场开发与人文洽商

一. 课程题目：市场开发与人文洽商对应篇

二. 参加人员：企业贸易与项目业务人员  企业外派组装或设备安装工作小组

壹. 企业市场开发与贸易分析
(一).中小企业走向海外市场要先思索自身的问题
    ●跨文化知识与能力
      政治  宗教  人文  与我国关系  当地重大建设与规划  治安  党派作为
    ●自身生产力与市场与获利比重策略
    ●市场开发依赖与自身发展方向决策
      贸易侧重方向与优缺点
      制造商直面操作货仓与当地市场优缺点
    ●商品供应方式策略
      研发当地特色商品
      既有商品分梯次与阶段供应
    ●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略
    ●寻找进军盟友与伙伴策略
      同行业合作选择可行方向
      上下游依附合作选择可行方向
      异业合作选择可行方向
    ●盟军伙伴共行策略
      市场调研与观察
      当地落地驻点合作
      当地货仓合作分摊
      制造货源市场的分食
      初期统一驻点行政作业合一
      当地买家合作
    ●市场切入地点选择自身考虑策略
      一带一路切入地点建议
      依附物流园区或央企招商局下系统
      依附自身客户配套

贰. 贸易客户寻求与在线市场推广
(一).中小企业客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）
    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者
    ●国内报关或国外进关者资料购买
    ●对杂志或文刊宣传反馈者
    ●驻华领事或商务推广单位
    ●我驻外单位商业搜集资料
    ●各类各地有关行业特殊名词搜索
    ●各类展览会观展与参展遮资料
    ●并购当地行业企业中的销售客户
    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).市场开拓的操作技巧
    ●注意对方的体制先行理解
      对已成熟的市场其与地方政府权限的理解进行切入 (民主联邦体制)
    ●我商品巨大特色对市场开拓所运用的特殊技巧 (寻找商机)
      对客户决策采购权属性细分找切入机会
      对当地商品已供应或细分优势之后找切入机会
      对当地区政治性承诺细分找切入机会
      对新兴地区经济性未来需求找切入机会
    ●因应我商品特色有两个易忽视的信息来源点(常打交道)
      驻华商务代表单位单位信息资料
      我驻外商务代表单位搜集资料
    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
      企业核心技术与产品的生存观念问题
    ●如何使客户对你的商品服务感兴趣 
      价值链概念与解决方案的吸引力

叁.  贸易开拓与欧洲市场特色
(一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础
    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式规矩
    ●网络兴起   老式规矩退化与部分不变之处
    ●*订单大但不稳定  欧洲订单小但稳定
    ●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变
    ●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型
    ●对新商品市场反应较慢较保守
    ●欧洲市场客户初期开发切记太黏
    ●因较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色
    ●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速
      暴利，要长期慢火炖，但配合往来作业根基扎实
    ●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多
    ●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼
    ●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感
    ●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、包装、说明标示、售后服务
    ●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式
    ●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计
    ●商品请注意内容
    ●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进
    ●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重
    ●并且史上严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人  
      隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了
      高度，堪称史上严格的数据保护法案
    ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是
      由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可取消订阅。国内常见的电
      子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产

肆. 如何参展与B2B开发欧洲市场客户
(一).自身影音信息制作
    企业影音及图文信息   电商统一数据信息要多精彩   网上资料要加大力度设计
(二).在欧洲参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
    ●欧洲较重要的商展城市
      法兰克福  汉堡  米兰  阿姆斯特丹  巴黎  伦敦  伯明翰  哥本哈根  贝尔格莱德
    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（致命的血泪的教训 2）
    ●不要看见买主上门看就高兴（致命的血泪的教训 3）
    ●注意报价需依客户类型而作分类（致命的血泪的教训 4）
    ●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（致命的血泪的教训 5）
    ●有时看展客人不重要，参展客人更重要（致命的血泪的教训 6）
    ●注意行业广告与宣传媒体的摊位（致命的血泪的教训 7）
    ●展览前后的区域客户拜访
(三).欧美B2B外贸网站
    ●德国Industry Stock 工业集市   (工业) 
      欧洲工业B2B网站  工业产品供应商的搜索引擎  展会营销
      工业产品供应目录  展会信息搜索  投资并购服务  海外项目招投标
      B2B平台
    ●德国： WLW  德语区内贸不对其他开放 (全类别平台)
      在线企业及产品展示平台  供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商
    ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台)
      多语言的展示公司产品   网页有中文，报价环节无中文
    ●法国：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全类别平台)
      所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商
    ●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (工业平台)
      在线企业及产品展示平台， 注册制造商，拒绝贸易商

伍. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述
(一).国内企业涉入欧洲市场所面临的大障碍（知己知彼下的跨文化知识）
    ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
      国内企业走出去的血泪与学费
      欧洲可以划分几块区域地区  各区域人文特色大不相同
(二).西欧买家：有民族个性
    ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。
    ●英国   冷静持重   习惯按部就班   看重试单的效果   注意耐心跟进订单  喜辩论
             保持距离   不守时不轻易表露感情  比较直率   注意保持距离
    ●法国   天性浪漫  注重人际关系  重视合同条款  思维灵活讲究效率 非常重视隐私 
             要多了解法国文化  十分重视产品的美感及包装的精美程度  非常重视自由
    ●德国   行事保守  追求质量和实用性  讲究效率关注细节  崇尚契约精神
             德固执难转弯  自律  服从规范  数字概念差与重承诺
             自由  规矩与生活自我控制  
    ●荷兰、比利时、卢森堡  买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节
            和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。
(三).北欧买家：随性
    ●丹麦瑞典芬兰挪威
    ●高度发达不差钱  对价格敏感度不高  做事比较依性情而为  重人际关系
      自由自在  喜欢别人称呼其职衔  避谈当地的政治问题
    ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节
    ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可
      能被丹麦取消合同。
(四).南欧买家：随性而为
    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教)
    ●意大利  善于社交   情绪多变  重视价格，习惯通过代理进行交易  节约的特点
              喜欢时髦  不愿多花钱追求  较信赖其国内企业 做生意要有耐心
              自豪意大利国内生产  常迟到
    ●西班牙  生性开朗  很多掮客存在订单相对较小
    ●葡萄牙  随和  以自我为  协调能力与时间观念不强  倾向于农业和手工业产品 
              会议准备常出状况  洽商会谈要非常有耐心   计划商务差旅时间要放宽
              洽商会议进展非常慢要有耐心   老板做主
    ●希腊  办事效率低下  时间观念差  随兴  人际关系  感性  友善和热情  休闲
             热爱生活热衷分享  东正教
(五).中欧买家：多元化
    ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多
    ●波兰   行事风格和俄罗斯人较为相似  外贸公司很多  波兰人多是一个大市场
             企业分层明显 要和管理层保持良好沟通  平和宽容的价值观
             商业会谈中不易有结果  而只是为了奠定基础   互赠礼物
             宗教虔诚  热情  爱喝烈酒  
    ●捷克   很注重礼仪和仪表讲究  沟通很礼貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期
             沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人  注意委婉地表达不同意见
             不喜对方太自负或过度吹嘘  商务谈判不喜有冲突
    ●塞尔维亚  (含周边黑山  科索沃)原南斯拉夫  南联盟一部份
                塞尔维亚为欧版巴铁   喜我国商品  有优惠政策   衣着整齐得体
                热情  豪爽  喜交友  喜促进交流  多元文化素养高
(六).东欧买家：要简单实用又便宜
    ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国
    ●俄罗斯  有些买家有官僚主义特色  注重商务细节  喜欢拖拖拉拉  信誉也较低
              喜欢购买简单实用的产品  一般订单量较大，但价格较低
              对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是有效的，如当地发货仓
    ●东欧买家作风相对散漫  缺乏自信看重实利  急于求成
      谈判时务必要注意一锤定音  避免对方突然反悔
(七).地区板块可注意的市场参考
    政治立场导致商机差异将于课内简说 (较不利的市场不予列入) (机会多的将以颜色区分)
    ●北美南美含*
      美加墨   巴西  智利   秘鲁   阿根廷   巴拿马
    ●东南亚
      泰  马  印度尼西亚  缅   菲  柬埔寨  老挝
    ●南亚
      巴铁  孟加拉国国国国
    ●东非
      埃赛俄比亚  吉布堤  
    ●中东
      沙特  巴林  卡塔尔  阿联酋  伊朗   亚美尼亚 土耳其 叙利亚   约旦
      以色列  埃及  黎巴嫩  
    ●中亚  
      哈萨克斯坦  土库曼斯坦  吉尔吉斯斯坦  乌兹别克斯坦  塔吉克斯坦
      俄罗斯  白俄罗斯  乌克兰
    ●西欧南欧中欧东欧北欧
      英 (法德意比荷西希瑞)欧盟  塞尔维亚  匈波捷  丹瑞挪芬
(八).市场寻找潜在客户必备的MAN细分开拓技巧
    由分解资金 需求 拍板三要素成你的切入时机
(九).市场开拓时销售人员该对以下情况加以注意搜集资料 (商机可能会出现)
    政党轮替   政府对经济提升的方案或计划  新经济板块的出现  新工业区设立与政策
    注意GDP指数  与我政治或经济友好  地区或行业对我供应链依存度较高
    政治倾向   政治或行业或工会的思维

陆. 贸易中市场上的的狼性销售战斗力技巧
(一) 贸易中的客户服务供应、与关系坚持的方法技巧
    接单   影响力   增加客户对你依赖感
    ●主动出击，不要被动等待每天一定要为能加分
    ●客户关系是状况与地区做好贴字法则：贴客户、贴单、贴市场信息
    ●注意部份欧洲市场客户初期开发切记太黏 (英德)
    ●并且史上严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人  
      隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了
      高度，堪称史上严格的数据保护法案
    ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是
      由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可取消订阅。国内常见的电
      子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产
(二).贸易中的客户追踪、目标跟进、准确性的狼性方法技巧
    ●对于猎食路线、目标猎物的习惯、目标的行为都会观察的非常仔细
    ●目标跟踪，营销过程管理，营销结果控制
    ●了解日常销售工作的进度，及早发现异常现象及问题，立时时不能忘记基本工作跟单， 
      运作执行过程，进行跟踪监督
    ●在猎食过程中服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会
      齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心执行与服从的灵魂

市场开发与人文洽商