课程大纲：

门市店面管理与销售营利提升

一.训练题目：门市店面精细化管理与销售营利提升训练

二.参加人员：店面管理人员 店长

三.课程内容：
              ●本课程将以连锁经营与现况来做实务分析,完全不谈理论内容
                可立刻操作且不深奥，完全为店长程度量身定作              
              ●部份课程内容加入日本连锁经营士会部份授课内容
              ●部份课程内容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授课内容
              ●部份课程内容加入北大民营经济研究院流通零售EMBA班部份授
                课内容
              ●课程内容强调门店精细化管理.店面职业工作技巧.销售业绩提升, 
             .新零售调整.门店工作执行力等细节
壹. 专营门店的经营与价值链的竞争力
(一).影响门市流通零售营运构造变化的因素
    ●新零售时代的来临与影响      
      零售业该意识到的大环境因素
      活动的观察新零售时代的冲击
      新零售时代门市专营巨变在哪里（变化与进化）
      目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
      门市专营改变为信息运用业（门市可以自力做到）
      市场环境真的不好吗（环境变化的适应与）
      门市专营零售成功的方法和以前完全不一样了（方法悄悄地改变是在哪里）
案例分析： 
(二).由门市专营店面终端管理经营方式
     ●我们需要改变以前店面经营的思维
       对未来想在市场获利别人分析了些什么
     ●持续营利的店面必须具备的思维总结
       思维一：从做生意到做区域内口碑
       思维二：从重销售量到重客户服务
       思维三：从新零售时代茫然到运营方式的调整
       思维四：从粗店面管理到店面管理细致化
     ●我们现在店面经营的问题到底出在何处总结
       思维一：陈列与价格策略的破坏
       思维二：终端经营太家庭化
       思维三：门市管理粗糙
       思维四：商品贩卖模式老化的问题
(三).看看别人店长怎么说与如何作
     案例分析：某门市专营连锁专卖的操作案例
               店长SHERONA的管理作为（成功绝非偶然）
     总结分析：店长的工作投资与舍得的态度对店面整体能力地影响
               人员流动的应变模式（人员流失如何应变）
               店员战斗力的经验传递（如何应变人员流失下的战斗力提升）
               店如何强化店面凝聚能力

贰. 门市店长对持续盈利的店面管理要点如何做
(一).门市专营店长管理工作目标拟定是否粗糙
    ●店长是否有订每日、每时段目标
    ●是否利用时段会议对目标进行跟进
    ●是否对目标未达成的原因进行讨论
    ●是否在时段讨论上给员工足够的激励让员工达成目标
    ●是否由每周的分析中找到每周管理
(二).门市专营店长的管理
    库存够吗
    ●管理者分析过商品的原因吗
    ●有替代品吗
    ●是否教会员工搭配与其它货品出样（如滞销品）
(三).门市专营店长对滞销品的管理
    ●每周找出滞销品了吗
    ●对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等
    ●是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视
    ●数量及金额占比滞销品搭配其它出样了吗
    ●是否教员工滞销品的卖点呢
    ●滞销品陈列位置是否可以加些东西使客人目光停留
(四).门市专营店长如何凝聚员工精神
    ●是否通过故事员工的积极性与斗志
    ●是否经常主动收集资料训练员工的技能
    ●是否了解员工的行为特质与销售工作强弱项
    ●排班时是否强弱搭配
    ●是否知道零售终端侧重地是管理
    ●店员流动率大的原因何在有何方法来降低店面销售力损失
    ●8090后心理与行为是什么我如何影响他们
(五).门市专营店面的坪效与流动路线进化
    ●橱窗及模特是否经常陈列低价位货品
    ●同事是否一直在卖便宜货品
    ●是否制定中端价位货品为每周主推
    ●是否教员工主推货品卖点
    ●是否注意到店面动线与分区
    ●客流动线高的地方货卖得如何有调整过吗
(六).新零售时代的客户开发方式已改变
    区域市场中如何找出潜在客户(如何扩大你的市场)
    新零售时代促进购买欲望的MONEY操作模式参考(介绍产品的模式已悄然改变)
(七).找出每个商品的卖点在客力中的重要性（问题分析与展开）
    ▲区域门市终端导购与刺激性POP 该如何作业
    ▲推荐作业方式
(八).对应新零售时代门市专营店长应自我提升的方向
     新零售时代一线售货员能力侧重与传统的巨大差异处（用人与能力建设方向改变）
     为何一线营业人员能力需彻底改变的理由分析
     ●满足客户需求的产品知识 
     ●强化客户记忆的行动方法 
     ●客户需求价值排列顺序的快速识别 
     ●人际关系扩展与运用
     ●丰富的谈资与对应
     ●顾客购买心理与行为模式知识
(九).有一些简易的聚财观念也该听听（门店不要不相信）
     对角线作业
     ●自身形象热情活力与工作节奏感
     ●谈判技巧

叁. 门店经营管理中部属的培育层面运作
(一).门市专营门店管理工作中为什么该进行教练型工作
    开发指导的重要性（用与养）
    为何门市专营的主管该是教练式的主管（效益与理由）
    记住新一代年轻员工和老一辈员工的巨大差异（特质与代差的管理对应）
(二).门店主管从日常销售工作中教导部属
    在门市管理中如何执行部属培育与知识经验传递
    ●教导店员搜集商品的经验与知识（问题分析与展开）
    ●教导店员顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与展开）
    ●教导店员商品细部分解的经验与知识（问题分析与展开）
    ●教导店员找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与展开）
    ●教导店员不同顾客对应的经验与知识（问题分析与展开）
    ●教导店员客户的维护的经验与知识（问题分析与展开）
(三).新零售时代门店主管该如何做好激励机制
    ●新零售时代终端激励机制的概念已发生变化（放大与展开）
    ●门市店面激励操作新侧重的作法技巧分析

肆. 门店管理中的团队凝聚力运作
(一).终端一线门市店长管理角色的误解（店面终端管理和一般管理根本不同） 
   ●新零售时代零售业人员特质的分析（零售影响力第二日本船井研究所的分析）
   ●我们在零售人员管理上面所犯的根本性错误何在（战斗力不佳该怪你错误的技巧）
   ●因应行业特质不同一线终端管理与他业根本性不同（多年来你一直错误在哪里）
   ●店面一线营业人员的特质有些什么（也谈8090后人员的特质与特殊战斗力）
   ●店面凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）
(二).店面带人风格与工作的影响
    案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(三).成功的店长带团工作该避免哪些
    店面管理人员常犯的错误在何处 （店面管理人员常犯30项错误的自我省思） 
    2008年上海社科院对国内店面的员工针对店长的抽样调查报告 
    这些行为模式将严重影响到店面团队的精神

伍. 店面经营管理工作的总结
(一).店面销售不顺常有的误区总结（店面日常工作该警觉的地方在何处）
    ●不注重各类数据的作业，不知目前数据对精准销售好处与作用
    ●不会找出每个商品的卖点 
    ●不熟悉顾客购买购买心理过程 
    ●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据
    ●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失
    ●客户持续追踪效果不足
(二).商品管理日常检视应用表参考

陆. 店面日常管理细化工作操作检查参考表
(一).店长日工作流程操作细分检视表
     ●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）
     ●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理
     ●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理
     ●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理
     ●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面）
     ●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）
学习参考数据
12种类型的顾客心态与对应参考
（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

门市店面管理与销售营利提升