课程大纲：

对政府的销售

课程背景
本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
授课对象：从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
授课时长：1-2天
授课方式
本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程收获
掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
系统学习*的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

课程大纲
第一章政府大客户营销的理论基础
1、政府客户的考虑要点
2、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
3、从安全到理想的需求响应
4、四大要素打造销售中的不可替代性
5、顾问式营销

第二章快速建立高端客户关系
1、完美销售的特征
2、拉近客户距离的四项基本功
3、初次接触政府客户的通用套路
4、直接需求和间接需求的挖掘
5、提问的方式和技巧
现场演练：第一次拜访客户

第三章大客户营销礼仪
1、干什么像什么——专业服饰与仪表
2、迎送礼仪
3、餐饮礼仪
4、不可不知的政府忌语
5、谨言慎行，细节见功夫
现场演练：如何迎接高端客户来访

第四章强化客户关系，植入不可替代性的观念
1、从工作关系到朋友关系的转变
2、用中立的立场影响高端政府客户
3、FABE与CSVP
4、出现分歧于异议的处理方法
现场演练：向客户植入排他性理念

第五章大项目运作策略
1、成为客户*和*的选择
2、找到最终的决策者，展示不可替代的价值
3、做好操作层面工作，为决策者拍板创造有力环境
4、大订单业务五大致胜策略
5、长短组合、远近组合与概念营销
经典大项目案例分析

第六章高效谈判
1、谈判心理学
2、哈佛谈判原则
3、谈判开场及开价策略
4、谈判前半程，如果那么策略
5、中阶段，比较策略，分阶段成果策略
6、收尾阶段，沉默策略

对政府的销售