课程大纲：

大客户销售专题

【课程背景】：
新时代，客户需求发生变化，游戏规则改变。酒不能喝，面不好见如何搞定客户。如何建立有效的大客户营销团队，如何对团队进行激励如何管控大客户销售进程，如何推进销售工作。
本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域，从大客户的营销核心思维，销售技巧，营销体系及团队建设与激励等角度进行探讨，本课程结合理论和实践，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎，体会寻找大客户的管理之道。
【授课对象】：企业领导者及营销管理人员
【授课方式】：
本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

【课程大纲】：
第一章 大客户营销的核心理念
第一节 新时代，把握客户的需求与动机
第二节 马斯洛需求理论——需求与动机的经典模型
1、生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现
2、经典马斯洛需求理论与延伸
3、新时代，关注客户高层次的需求
第三节 如何帮助客户实现成就
第四节 如何帮助客户自我实现
第五节 大客户销售对于学习的要求
1、专业与行业知识
2、营销领域相关知识及心理学
3、时政、历史、和国学

第二章 大客户销售流程
第一节 获取销售信息
第二节 找到导师
1、导师的选择
2、从客户到导师的培养过程
3、获取关键指导的范围
第三节 突破高层
1、突破高层的时机
2、约见高层的渠道
第四节 影响需求，建立技术壁垒
第五节 利用规则，达成胜局
第六节 深化合作，建立联盟

第三章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节 完美销售的特征
第二节 如何突破防线，与客户进行约见
1、成功约见客户的致胜话术
2、短时多次法——突破强势客户的策略
3、短时多次发三个基本操作原则
第三节 快速拉近客户距离的四项基本功
1、礼仪、赞美、提问、倾听
2、提问是最重要的技巧
第四节 初次接触高端客户的注意事项和话术
1、先谈技术还是先谈情感？
2、先简单轻松后复杂敏感
3、提问哪些内容——销售五大要素
4、正事谈完了谈什么
第五节 如何与客户形成铁杆联盟

第四章 大客户营销团队的建设
第一节 以客户为导向的组织架构
1、华为铁三角的启发
2、矩阵式管理架构
3、“战区”与“兵种”的分工与合作
第二节 多层管理与合作
第三节 渠道和合作伙伴的应用
第四节 优秀销售的选拔标准
1、优秀销售天生素质和后天培养的比例
2、情商与思维的平衡
3、不同企业对销售的要求不同
第五节 优秀销售的来源
第六节 大客户销售人员的培养过程

第五章 大客户销售的过程管控
第一节 如何监控销售的日常行为
1、手机定位有效吗？
2、领导向销售提问的方法
第二节 销售管理者与一线销售的配合
第三节 数据和信息的重要性
第四节 直接结果和间接指标
1、销售成果的最简单公式是机会*成交率
2、直接结果是销售额、利润
3、间接指标包括行为指标和结果指标
第五节 如何通过间接指标分析销售能力
第六节 通过间接指标

第六章 大客户销售人员的激励
第一节 狼性团队如何打造
第二节 大客户销售人员的职业发展路径
第三节 “高底薪低提成”还是“低底薪高提成”
1、薪酬体系对于大客户销售招聘中的影响
2、底薪与奖金的比例分配方法
第四节 大客户销售相关岗位的绩效考核方法
1、月度指标和年度指标（半年指标）
2、月度指标重点看过程
3、年度指标反映结果和态度
第五节 去绩效化的思路与应用条件

第七章 大订单运作策略
第一节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第二节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第三节 寻找差异性与制造差异性
第四节 大项目控单的五大要点
1、控制资质
2、控制应用案例
3、控制关键技术指标
4、控制评审规则
5、控制评审人员
第五节 长短组合、远近组合、加法、减法与概念营销
第六节 经典大项目案例分析

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