课程大纲：

工程谈判

【课程背景】
谈判是企业达成业务目标、获得利润的关键阶段。
根据大量谈判案例分析总结，谈判效果往往取决于准备、策略、技巧和意志几个方面，而建立共赢的思维更是商务谈判中的基础理念。
工程建设业务中的谈判金额高、不确定性强、人员层次复杂，难度很大；而技术型的谈判者也很容易因为思路和习惯的原因走入很多误区。本课程以工程建设项目中经常出现的谈判场景为背景，从道（核心思维和理念）、法（策略和方法）、术（沟通技巧和情商）等层面讲述，解决实战问题。
本课程将通过案例分析、角色扮演、测评等形式，全面演绎谈判场景，让学员能够领悟谈判的本质所在，获得技能提升和行为改善，推动学员成为谈判高手，最终帮助企业在激烈的市场竞争中占得先机，取得利润*化。

【课程目标】
1.树立共赢的意识和思想
2.了解关于商务谈判的基本理论知识
3.掌握商务谈判的核心策略
4.通过实战模拟，提高商务沟通技巧

【课程大纲】
第一章共赢主旋律
1、共赢思维——人们喜欢赢的感受
2、从需求模型看“赢”
3、让对方赢企业的发展
4、让对方赢个人的成长
5、哈佛谈判原则

第二章谈判开场与信息挖掘
1、谈判准备清单
2、强势弱势均势的开场策略
3、直接需求与间接需求
4、小事直说大事慢说
5、提出比你想要得到的更多的要求
6、“如果”“那么”策略

第三章高效影响，推动共赢
1、人们喜欢自己做决定
2、同理心的话语
3、用案例支撑观点
4、用中立的立场讲故事
5、短时高效呈现方法——FABE
6、比较策略的应用
7、替代方案设计

第四章化解异议，推动成交
1、心情与事情的平衡
2、同理心的沟通技巧
3、拒绝的艺术
4、五步异议处理法
5、捕捉成交信号
6、分阶段成果策略
7、“反悔”策略、“沉默”策略

第五章实战案例演练
1、强势客户压价如何应对
2、客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变
3、高层领导支持，中基层拖延，如何推进
4、客户追加任务，无合同，向客户申请款项
5、如何说服自负的客户改变观点
6、结算与催款
针对客户及学员实际工作设计场景，进行正反方演练，发现不足，强化改进

工程谈判