课程大纲：

项目型销售流程培训

课程背景：
本课程是项目型销售实战型课程，课程以项目销售流程为主线，案例分析和小组讨论为主要辅导教学方法，通过项目型销售的基础知识学习，项目型销售流程学习作为开场，让学员对项目型销售有全盘的认识，然后针对流程中的重点环节，有针对性的提供核心销售技巧。在现场互动和演练中可以体会到真实销售场景和拜访的推进过程，在介绍销售流程框架的同时，最终形成学员自己的销售流程框架。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员，销售经理，售前经理和项目经理等

课程目标：
● 认识并讲述项目销售的基本特征以及和快销的区别；
● 理解项目型销售的基本流程，能熟练掌握并识别项目型销售每个环节的主要目标，里程碑和任务，并应用到实际工作中。
● 理解并应用客户的概念，购买内驱分析，企业优势提炼，倾听技巧，优势呈现技巧，获取承诺技巧，客户考察接待技巧和客户分析及应对方法等技巧；
● 统一销售人员工作思路，提高拜访效率，提升企业及个人的形象。

课程特色：
【模型丰富】课程根据国内外营销实践和理论，总结出一系列项目销售过程中所需要的流程，模型和技巧方法，可以快速运用于实际操作流程。
【案例教学】用真实的销售工作的案例进行模拟练习，深度学习课题知识的同时，引导学员应用到实际工作中。
【讨论互动】本课程知识点和内容丰富，授课结束后，学员通过演练、模拟掌握了应用性，心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。
【竞技活动】课程中的学员会被分成小组，根据案例情境的阶段进行模拟演练，而演练的过程也是竞技的过程，学员小组会对案例情境进行深入分析，制定统一的行动计划。

课程大纲：
第一天
一、项目型销售概述
案例分析：矿泉水的购买
1. 项目型销售的基本特点
2. 项目型销售同快销的区别
二、项目型销售流程
1.目标客户获取
小组讨论：你如何找到目标客户？
1）目标客户获取*图
2.销售机会筛选
案例分析：勤奋的小黑
1）BANT商机评估
3.概念销售
1）销售为什么见客户？
小组讨论：回顾自身销售经历
2）客户购买逻辑
3）客户的概念
4. 行动承诺
1）行动承诺的定义
2）制定行动承诺
3）到底为什么见客户？
5. 客户邀约
1）有效的约见理由
6. 客户拜访
1）客户拜访百宝箱
7. 技术交流
1）技术交流的三个锦囊
8. 项目比选
9. 商务谈判
10. 投标签约
小组讨论：每个节点注意事项：销售目标/里程碑/任务清单
课程小节

第二天
三、项目型销售技巧
1.政企客户购买内驱分析
小组讨论：客户为什么要行动？
政企客户六维分析法
2.企业优势提炼
1）独特的销售主张（USP）
2）USP提炼角度
案例演练：如何提炼企业卖点
3.有效提问技巧
1）沟通心电图
2）信息准备清单
3）四维提问法
4.倾听技巧
1）倾听之心态准备
2）倾听之合理回应
3）倾听之肢体语言
4）倾听之同理心
5）倾听之黄金沉默
5.优势呈现技巧
1）客户如何决策？
2）独特差异优势
3）SPAR优势呈现法
小组讨论：SPAR句式实践
6.客户考察接待“关键”技巧
1）打造客户的关键时刻（*）
2）客户接待基本内容
小组讨论：从机场接院士如何聊天？
3）客户接待“关键”技巧
接待中沟通的四个层次
客户接待的三个“关键”场景
7.获取承诺技巧
1）结果源于行动
2）承诺类问题
小组讨论：*行动承诺
3）客户顾虑处理（LSC-CC模型）
4）*行动承诺
8.合作经营技巧
1）传统销售模式和合作经营模式
2）合作经营流程：四季沟通术
四、项目型销售技巧
案例演练（模拟销售场景演练）
课程总结

项目型销售流程培训