课程大纲：

分析客户购买步骤

课程目的：
   很多销售人员一见到客户就开始着急介绍产品，由于不知道我们的客户到底有什么需求，所以这时候的销售人员只能把自己脑海里客户可能感兴趣的内容全盘托出。比如我们的产品有八个特点，比如我们的产品有三大优势，比如我们有多少客户见证，又比如我们可以给您多少的优惠。这些内容的确可能是客户感兴趣的内容，但是这样的介绍方式既没有针对性，容易让客户产生厌烦，同时也容易出现言多必失该讲的不该讲的都讲了的问题。最关键的是，这样耗费精力的介绍方式往往得不到最好的销售结果。
   那么什么样的销售步骤是合理的呢？其实很简单，就是以客户的购买流程和购买阶段来确定我们应该做出的步骤调整。本课程就是通过分析客户购买步骤，引导出学员自己的购买判断，同时做出合理的应对。我们不是要训练一名成功者，我们只是去让成功者把成功的感觉找回来。建立良好的职业素养，强化职业道德。

课程大纲：
第一章：让我们先来了解客户的购买步骤
1、明确需求
－建立需求
－确定需求
－需求扩大
2、内部酝酿（建立购买方向和预算）
－协助酝酿
－提供方向性建议
3、系统设计（明确及细化购买范围）
－细化方案
－漏斗法则
－设计的三个原则
4、评估比较
－协助比较
－扩大优势
－挖掘深度需求
5、获取购买承诺（谈判）
－试探底线
－探察客户敏感点
－框定范围
－筹码交换
6、购买实施及服务
－购买流程简单化
－让客户放松
－给客户信心
－提供有毒的服务
－产生二次销售
案例:三分钟卖掉的房子

第二章：如何了解客户的购买阶段
1、望——通过观察发现客户的关注点
－观察客户的外形特点
－观察客户关注点
－观察客户的反应
2、闻——通过外部信息获取了解客户的购买阶段
－通过客户信息收集
－通过竞争对手反应
－通过客户内部内线
－通过客户外部教练
3、问——通过询问确定客户的购买阶段
－探寻需求的8个提问方式
－开放式问题提问方法
－关闭式问题的提问方法
－问出根源
4、切——通过初步方案的推荐，试探客户的购买阶段
－举例说明法
－大脚印法
－假设成交法
现场演练：如何撰写Q&A(客户答疑手册)

第三章：建立良好的客户快速通道
1、让客户给我们评个高分
－专业颜值高
－谈吐亲和
－行为恰当
2、知我认知（测评）了解自我发挥自身优势
－山峰法则
－自我评估
－优劣势划分
3、让客户厌烦的介绍方式
4、让客户喜欢的介绍方式
5、如何做好售前演练
－Q&A建立
－三角形演练法
－总结与回顾
6、关注客户的问题，快速给出应对

分析客户购买步骤