课程大纲：

电话销售六步法

课程背景：
电销团队业绩如何突破？电销团队业绩突破“爆破营销”六步法，六层解密电话销售流程，助你步步为赢：
独特视角剖析“电话销售技巧”
全新理念解密“电话销售流程”
电话销售凭什么让对方接受，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备，如何开场方能吸引客户不挂电话？吸引客户之后如何引导提问激发客户需求？介绍产品如何一针见血言简意赅？客户有异议如何化解？如何高效促单？
电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象？课程通过客户在选择心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出“以客户心理学”角度切入，从客户需求特点出发，剖析6阶段的购买选择心理，全新突破电话销售瓶颈！
结合电话销售的“找、挖、切、攻”的流程化训练，图示工具化总结提升！一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！
《电销团队业绩突破“爆破营销”六步法》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖！
本课程从解读打造电销团队自身正能量出发，帮助电销人员克服电话销售心理障碍，发现自身的*潜能，建立积极黄金职业心态、同时解析销售失败的核心原因，调整思维、拓宽思路，迅速有效提升团队凝聚力、执行力及销售力！全方位打造销售新团队销售人员正能量系统！

课程收益：
● 建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话成交成功率
● 学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户需求，突破电话销售瓶颈
● 掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机，熟练利用压力曲线抢先成交
● 掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

课程对象：电话销售主管、电话销售人员

课程大纲
第一步：售前准备3W分析，提升电话销售成交率
导入视频，感悟：销售VS营销
一、3W分析我是谁？他是谁？怎么办？
二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、犹豫期
5、冷静期
6、临界期
三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”
销售准备→销售开场→激发需求→价值传递→异议化解→主动促单

第二步：接近客户高效电话销售开场
一、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙
1、避开客户“自我保护”的“触发点”
1）问候方式让客户产生怀疑
2）自我介绍让客户产生负面联想
3）未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力
4）未开发需求情形下的强势推销方式
5）未建立信赖感的前提下问高压力的问题
二、疫情期高效电话销售开场法建立“三好场”进入对方心理舒适区
1、说好话
2、做好事
3、好借口
课堂感悟：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候
课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论

第三步：了解及开发客户需求“循序渐进”引导客户行为转变（*的怀柔对话术）
1、了解客户需求的提问问题设计
2、问表层引导了解客户可能隐藏问题
3、找伤口聚集到问题产生的核心伤口
4、撒把盐扩大伤口的影响度
5、给方案针对伤口给予的治疗解决方案
案例感悟：看视频，感悟高效*提问术
课堂训练：如何设计*提问【为企业量身打造】

第四步：介绍产品一针见血言简意赅（产品方案设计）
1、产品特征优势利益分析设计
2、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
3、预防客户异议的方法技巧
4、产品的FABE解决方案呈现
课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五步：有的放矢化解异议降低意向客户的流失率
一、能说会道化解异议四步曲
1、“人无我有”转移法
2、“人有我特”转移法
3、“人特我异”转移法
4、优势掩盖迎合法
课堂训练：客户常见异议如何应对？

第六步：高效促单谈判术提升促单技巧
一、五给促单成交法
1、获得客户承诺的技巧
2、先小后大成交法同意接触法
3、尝试使用法
4、假设成交法
5、给障碍成交法
二、电话营销高手的事后工作
1、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
2、异议库的整理

课程总结
1、重点知识回顾
2、互动：问与答-就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评

电话销售六步法