课程大纲：

门店高效运营管理

    【课程背景】
    在同质化竞争日益激烈的趋势下，渠道竞争力已然成为各大运营商竞争最核心的关键！要实现营销的差异化优势，就必须针对渠道的结构形式、合作对象、业务承载、终端销售、服务深化等多方面进行主动地变革！如何在同质化竞争中脱颖而出？这是运营商实体店面店长必须思考的一个问题。
    不可否认，疫情虽然对 5G 的业务、终端、应用、宣传、推广虽然产生了一定的影响，但运营商市场依然借力5G有望迎来新一轮的爆发期。那么，作为中国联通如何抢抓这一有利时机？对于实体厅店的店长来说，如何自控情绪，疏导店员因疫情带来的压力，快速掌握新媒体及新零售营销技能，利用门店资源进行渠道和业务发展呢？
    谷子老师认为：通过结合中国联通运营现状，将有效的团队管理、营销举措、服务能力等关键点重塑，是解决当前网格从“经营”到“精营”的关键抓手之一。本课程通过导入门店 “精营”的团队管理、POA执行力、线上线下的OAO融合营销法等内容全面教会门店经营者激发团队活力，助力联通公司轻松打造出一支*的门店高效运营团队，促进移动互联网时代业务收入全面提升。

    【课程特色】
    1、课程内容围绕后疫情时代下的员工减压及情绪引导，帮助员工转变门店经营思想；
    2、课程内容结合通信行业的门店零售运营管理需要，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
    3、课程内容做到基于门店客户的特征进行广告宣传策划讲授，系统地解决5G服务营销过程中的具体的问题，提供更有效的5G服务营销的方法和运用工具，更容易转化为学员自己的工作行动，辅助培训落地；
    4、讲师19年专注通信运营商门店、渠道营销服务研究及实践，经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

    【课程目标】
    【激发活力】深入了解厅店人员在疫情期间的心理状况，并进行良好地心理情绪疏导，使用能够成为一支快乐有活力的一线门店运营团队；
    【激活终端】深入了解厅店运营团队职责，掌握打造高效的门店运营团队方法，掌握厅店终端的营销技巧，提炼终端营销话术，深化主动营销服务，全面提升厅店终端营销业绩；
    【技能提升】掌握新媒体营销工具的使用，掌握新媒体线上引流关键技能，包括活动准备预热引流、活动中跟进裂变引流、引流标题党、借力微信快手造势吸粉引流；
    【联盟营销】构建以厅店为网格划小营销生态体系的主载体，异业联盟共建营销生态圈，攻克产品同质化竞争严重，利润低营销困境，建立共赢泛渠道生态圈；
    【组合营销】通过意愿、技能、环境等要素的梳理，紧抓门店产能提升的关键，学会并运用地图式营销推广话术和技能，将分期、5G*融合、智慧家庭产品等终端产品以组合拳推出，实现多样化的营销方案，推动厅店骨干人员快速成长。

    【课程对象】
    渠道管理团队、厅经理、值班经理、储备骨干人员等

    【课程大纲】
    第一单元：团队篇——后疫情时代，营业厅团队赋能管理
    1、销售心态的建立
    （1)5G播商时代，传统营销人员的压力
    （2)建立“地图不等于疆域”的思维
    （3)销售人员良好心态建立的三个“放弃”
    （4)优秀门店人员的表现
    2、打造高绩效团队
    （1）高绩效团队的特征
    案例分析：《雁群的启示》
    （2）打造高效团队四步法
    （3）发现员工的优势
    孙悟空是个好员工
    团队里的猪八戒
    （4）五定法则让团队管理更轻松
    （5）打造*团队的八项行为
    3、做好门店例会管理
    （1）如何构建高效早、晚班会？
    （2）早、晚班会五步曲
    4、做好任务委派与执行力管理
    （1）任务量发放与分配的技巧
    （2）如何用“钱”管理渠道老板
    （3）任务分配与检验的例会开展：晨会/月会
    （4）业务数据、典型经验、奖项锦旗、获得承诺等
    5、做好网格内的员工培训辅导
    （1）POA技巧的灵活运用
    （2）团队成员培养的五步工作法
    （3）不断升级的员工辅导工具
    6、做好指标运营管理和绩效考核激励
    （1）门店绩效考核的三个核心层面
    （2）以绩效指挥员工的任务推进技巧
    （3）门店成员激励的方法应用
    网格明星
    积分动员
    管理助理
    榜样激励

    第二单元：市场篇——体验至上，不可替代的实体门店
    1、5G智能时代，门店运营新思维
    时代催生的市场“五个重要变化”
    OAO的双线营销，异业合作成为关注的焦点
    4G向5G过渡期，泛智能终端引领潮流
    携号转网带来的商业机会
    2、先天不足的电店：京东的痛点
    3、不可以替代的实体店：7-11连锁店带来的反思
    4、中国联通门店发展的新方向

    第三单元：产品篇——门店销售什么，我的上帝会买单
    1、同质化时代，门店的利润爆增点在哪里
    2、差异化的泛终端带来的无限商机
    （1）家庭安防套餐
    （2）家庭娱乐套餐
    （3） 家庭豪华套餐
    3、好产品的底线就是直击客户的“三点”
    4、升级产品架构，“五品“助力营销
    （1）引流品设计技巧：我们欠你一部“手机“
    （2）锁客品设计技巧：会员拉动后续消费
    （3）爆品设计技巧：找准你的拳头产品
    （4）利润品设计技巧：让爆单成为一种习惯
    （5）*锁销品设计技巧：发动群众力量一起来营销
    5、让产品自己开口说话
    （1)ASMD 让价值高于价格
    （2)反包装法+示例
    （3)图片语言展示法+示例
    6、提速降费背后的消费升级引导
    案例分析：某公司小度背后如何新增客户？

    第四单元：服务篇——场景化营销，让我的店更有温度
    1、场景营销——打造*体验的基本功
    （1)搭建让客户一见倾心的智慧家庭三大体验场景
    （2)小而美的门店：小的是精细，美的是体验
    （3)POP制作技巧与实操
    手绘海报特点和作用
    手绘POP要素
    工具选择：麦克笔、记号笔、海报纸、其他辅助工具等
    POP字体书写
    手绘海报握笔姿势与方法
    基本笔法要领
    笔画的交接渗入
    海报正体字的书写技巧
    海报活体字的书写技巧
    POP海报设计
    内容选择要求与设计
    海报色彩搭配与视觉效果
    海报的基本构图四步法
    海报组成的四个模块：主标题、副标题、内容、装饰
    海报的六大装饰法：阴影装饰法、加芯装饰法、边框装饰法、笔画装饰法、背景装饰法、插画装饰法
    POP海报运用案例解读
    POP结合礼品陈列法
    POP与水牌结合陈列法
    POP与业务受理台结合陈列法
    POP陈列的基本要求
    POP海报设计与陈列注意事项
    简单唯美
    主题突出
    喜新厌旧
    虚实结合
    尊重习惯
    （4)用“黑科技”增强门店的体验感
    2、精准服务——让客户与门店零距离
    （1) 消费者主权时代，决定客户的去与留：美乐家营销案例
    （2)从产品思维到客户思维的转变：给客户一个购买的理由
    （3)发现客户潜在需求，提供超预期的体验
    （4)定期制造老客户新需要，与客建立关系
    （5)借客口碑，传播体验感，成功策反异网客户
    （6)体验时代，营销最高境界就是情感渗透：离网客户真情挽留
    （7)感性故事比理性话术更有说服力：少些骗术，多些真诚
    （8)唤醒客户潜在情感，消除客户负面认识

    第五单元：营销篇——独具匠心的五大营销实战法
    1、我们的客户在哪里
    （1）客户精准画像分析法
    （2）不同角度审视客户需求，客户七个购买动机的产生
    （3）客户是买来的而不是引来的
    （4）买客户的五个渠道
    （5）八大引流法
    存量用户引流法
    趣味游戏引流法
    优惠福利引流法
    商户联盟引流法
    美团点评引流法
    电商平台引流法
    微信裂变引流法
    高带低频引流法
    2、五大战法——电话引销法
    （1）做电话营销要懂点心理学
    那些年我们遭遇的尴尬
    客户的6个问题你必须懂
    让你失去客户的8个“不小心”
    了解客户心里要的是什么
    （2）电话引销的关键动作——实操话术解读
    15秒内开场白“黏住”客户
    电话中，最忌讳的敏感词
    巧用声音，塑造好形象
    “诱”之以利，不怕他没有兴趣
    巧用敏感话题吸引客户的注意力
    万能营销引导话术化解用户异议
    听出用户“谎言”背后的商机
    电话引销的售后关键动作解读
    3、五大战法——社群维销法
    （1）一个微信等于一座商业综合体
    建立信任源于个人号IP的打造
    微信快速获客四借法——借关系、借群、借媒介、借渠道
    （2 )微信收割营销
    破冰初识
    关注社群上的陌生人
    制造用户荣誉感
    用“身份”抢用户时间
    点赞+评价的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“种草”技巧
    提高朋友圈关注的技巧
    线上发售爆单四步法
    造势引爆
    发售预热
    正式发售
    返场发售
    （3）微信追踪七步法
    4、五大战法——直播促销法
    （1)建立直播平台健康账号的三个基本动作
    定期作品更新
    定期整理关注
    定时开启直播
    （2)不同类型主播账号封面及头像设置
    （3）个人主页提升账号爆光度的5要素
    头像
    昵称
    所在地
    个人介绍
    主页壁纸
    （4）原创作品不违规
    热门的时间与周期
    热门作品的评估要素
    播放量、完播率、点赞数、评论数、分享数、涨粉数
    定位作品受众人群
    作品封面设计要求
    作品的内容与噱头
    5、五大战法——生态圈助销法
    （1)泛渠道商户的选择标准
    （2)泛渠道商户的2大帮扶阶段
    （3)泛渠道商户的帮扶管理动作
    （4)泛渠道商户的成单活动开展
    6、五大战法——地推攻防法
    （1)小区摆摊选址与现场布置实操
    （2)客户拦截与营销话术训练实操
    （3)上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
    （4)上门前应做好充分准备
    （5)上门时规定动作-入户整体流程
    （6)上门时注意事项
    （7)上门入户营销流程与话术
    （8)上门入户营销工具应用：家庭花费开支优化算帐本
    （9)沿街商铺（包括快递业的拓展）的扫楼扫街

    第六单元：维系篇——存量客户保有与维系
    1、存量客户保有工作策略
    （1)实现客户被动留网的手段
    如何实现客户“不能走”？
    如何达到客户“不敢走”？
    如何完成客户“不让走”？
    2、客户保有与价值深挖
    （1)客户让渡价值呈现
    （2)家庭存量客户现状
    （3)家庭存量客户维系路径和工具
    3721维系法
    企业微信维系法
    3、客户流失预警与针对性保有策略
    （1)客户流失原因与保有策略综述
    （2)针对性的预警客户保有措施
    客户流失干预的关键时刻
    客户的流失挽留技巧
    客户离网挽留的话术
    客户离网干预操作流程和规范

    第七单元：实操篇——POP海报制作练习
    1、以小组为单位，制作一张与 5G相关的海报
    2、分组展示作品，并简介制作思路
    备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

门店高效运营管理