课程大纲：

沟通谈判训练

    【培训对象】  储备管理岗位和运营团队、管理团队、项目经理、招商经理

    【训练目的】1
    如何几句不经意的“闲篇”就能摸清对方的“路数”
    如何几句简简单单的“问候”就能探察出对方的“底牌”
    如何几句轻轻松松的“茶话”就能洞悉对方“实力”和“诚意”

    【训练目的】2
    几十秒钟的“简单介绍”就会让对方感觉“机不可失”
    随随便便地“划拉几下”就会引发对方的“让步成交”
    核心利益垫上“力证”的底牌也会令理性的商家“今夜无眠”

    【训练目的】3
    如何“实心实意”的表达让对方“感受诚意”
    如何“激发共鸣”来给予对方“行为认同”
    如何“烘托价值”来赢取对方价格上的“退守空城”

    【训练目的】4
    沟通谈判中需要注意的商务礼仪
    如何运用合适的商务礼仪“成交无痕”
    案例解析 + 实战模拟 + 单兵训练 = 合格谈判代表

    〖课程介绍〗结合“老江湖”经典谈判案例解析、训练复制：
    典型案例一[探询对方底牌情境]
    典型案例二[封闭对方出彩情境]
    典型案例三[谈判“沟通”情境]
    典型案例四[谈判“控场”情境]
    典型案例五[黑牌商务谈判情境]
    典型案例六[红牌商务谈判情境]
    典型案例七[“杀价”情境]
    典型案例八[“比价”情境]
    典型案例九[“共赢”引导成交情境]
    典型案例十[“粘性”对方情境]

    〖商务谈判落地训练大纲〗
    一、沟通谈判专项训练《*引导问答术》
    训练目标：
    1、能够用一两个问题引发对方的强烈关注：
    2、能够通过问题激发对方对项目和产品的兴趣：
    3、能够有效探询对方的需求意向；
    4、能够通过问题处理对方的异议
    5、能够通过询问引导对方成交；
    6、能够通过渐次的探询说服对方。
    关键技能训练科目：
    1、对方驻足性探询技能：
    2、强势异议处理技能：
    3、*实战应用散打式训练。

    二、沟通谈判专项训练《BPSP强势沟通术》
    训练目标：
    1、能够学会沟通中的“控场引导”
    2、能够学会在沟通中牵引对方思路；
    3、能够学会强势沟通技能。
    关键技能训练科目：
    1、“*”与“FABE”沟通结合应用；
    2、《BPSP技能要点及评测技术》1套
    训练工具：
    4、《BPSP技能要点及评测技术》1套

    三、商务谈判“纯粹沟通博弈技能”——《沟通说服》
    训练目标：
    1、通过编写故事处理对方异议。
    2、通过编写故事引导对方成交。
    关键技能训练科目：
    1、归纳、整理经典案例；
    2、编写简练、跌宕的故事情节；
    3、利润、利益、效益故事的编写；
    4、故事的讲解、讲述。
    训练工具：
    《产品利益故事》1套
    《竞品恐吓故事》1套

    四、商务谈判“纯粹沟通博弈技能”——《LSCPA异议处理》
    训练目标：
    1、学会赢得对方的要挟性要求与还价；
    关键技能训练科目：
    1、对方同位心理引导
    2、抱怨平息术技能
    3、价格/要求异议处理问答话术
    训练工具：
    1、价格/要求异议处理问答话术一套
    2、价格/要求异议处理成交话术一套

沟通谈判训练