课程大纲：

销售训练课程

    课程详情
    培训对象中层管理者课程收获全面训练心智知识与技巧
    系统掌握分析客户的方法
    专业学习销售核心六步骤
    彻底训练专业销售类技巧
    一网打尽销售实践的障碍

    课程大纲
    第一章：售前准备——是狼就得准备
    心智准备：愿不愿与敢不敢
    目标：从“心”解决员工的原动力问题
    注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
    知识准备：懂不懂与透不透
    营销知识：弗洛伊德与营销实践
    客户心理：AIDMAS理论
    商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
    即时训练：人生三件宝
    目标：解决员工的专业性问题
    注明：专业就是一针见血
    技巧准备：会不会与熟不熟
    自我管理客户管理
    沟通技巧谈判技巧
    目标：让员工明白，会比懂更重要
    注明：纸上谈兵是迷局
    工具准备:销售实用工具箱
    客户开发:打开局面有方法
    开发:十种经典开发策略
    筛选：不是“MAN” 靠边站
    讨论：销售人员具备什么最重要?
    讨论：如何开拓客户最快？

    第二章：激起兴趣——一见就要如故
    沟通技巧:搜集信息并拉近距离
    问—销售变被动为主动
    听—获得信息拉近距离
    说—光辉前景恐怖故事
    查—参透四类性格机理
    —软化强势的“曹操”
    —激发内隐的“诸葛”
    —逼迫和蔼的“刘备”
    —扇动外化的“张飞”
    电话技巧:电话行销八步
    面访技巧:达到首访目标——建立信任
    演练：问、听、说的交流沟通技巧
    演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

    第三章：探寻需求——掏空客户内心
    创造需求—*顾问式销售策略
    Situation -背景问题—随风潜入夜
    Problem -难点问题—问题似大堆
    Implication –隐含问题—暗示得与失
    Need -示益问题—润物细无声
    案例：没有需求，照样购买
    演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
    穷尽客户的需求5W2H
    案例：小小问题引出的祸患
    分析需求-层次与层面
    马斯洛需求五个层次
    决策、管理和执行层
    案例：创造需求的买眼镜故事
    讨论：如何消除客户的防备心理？

    第四章：呈现方案——挑起客户欲望
    呈现手段:综合利用手段
    手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
    口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
    语言的抑扬顿挫
    抓住对方注意力
    案头:方案的撰写技巧
    呈现方式:善用FABE法则
    F-特点：客户貌似喜欢特点
    A-优点：客户天生敏感差异
    B-利益：客户最终在乎利益
    E-举例：更加希望现实佐证
    呈现策略：把握呈现时机
    海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
    顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
    关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
    呈现目标：引发客户幻想
    演练：如何给客户介绍产品或方案
    讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

    第五章：异议处理——化解客户飞刀
    客户五把异议飞刀：
    沉默——无声的刀
    问题——连环的刀
    表现——直接的刀
    怀疑——钝厚的刀
    批评——尖锐的刀
    化刀四步——先处理心情
    认同、赞美、转移、反问
    案例：身价40万的85后姑娘
    化刀细节——再处理事情
    没有时间、考虑考虑
    我不需要、价钱太贵……
    练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
    讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

    第六章：谈判促成——踢好临门一脚
    问题：如何应对客户要求多次报价
    时机：客户的“秋波”
    应对：客户五轮砍价
    第一轮：见面就砍
    第二轮：就价论价
    第三轮：搬出对手
    第四轮：请示领导
    第五轮：蛋中挑骨
    方法：射门十种脚法
    案例：成交现场的异外
    尾 声：教练

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