课程大纲：

大客户销售的管理

第一讲 重新认识大客户销售
核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用**代大客户管理的理念和方法。
本讲重点将讲授以下内容：
1、三代大客户管理的特点
2、重新认识大客户——改变我们心中的大客户观念；
3、重新理解大客户销售的任务：大客户销的任务是产品销售还是客户服务？
4、高价值客户的特征
5、大客户金字塔模型
6、大客户的选择

第二讲 客户关系的维系策略
核心内容提要：客户的满意度管理的重点在哪里？有没有想过将客户期望值的管理作为客户满意度管理的控制关键点？客户对产品和服务的期望值又是如何形成的？维系客户关系的基本策略是什么？
本讲重点将讲授以下内容：
1、客户期望值是如何形成的？
2、客户期望值管理的侧重点在哪里？
3、客户关系的维系与客户使用我方产品的产品线数量有关吗？
4、客户关系的维系与我们嵌入客户的价值链的程度有关吗？
5、客户关系的维系与我们在客户内部的市场份额有关吗？
6、客户关系的维系与我们与客户关键人的关系有关吗？
7、瞬间感受与客户关系影响圈中的关键时刻
[案例] 一个典型的*银行的客户背离率

第三讲 大客户的采购流程与关键人的开发策略
核心内容提要：本讲是针对大客户开发中的常见问题设计的应对解决方案。本讲针对大客户采购的一般流程设计了大客户销售的五个阶段。使你进入流程管理阶段。
本讲重点将讲授以下内容：
1、大客户采购的五个阶段与大客户销售的五个阶段
2、关注客户的组织结构和决策链
3、客户中的关键人的作用与确定关键人物的必要性
4、在客户组织内部向上销售
5、关注客户还是关注客户内部的用户？谁是重点？
6、确认不同阶段的教练
7、客户内部的用户的特点
本讲重点将重点解决以下核心问题
1、当你不在该公司内部决策讨论现场时，你希望关键人怎样发挥作用？
2、客户中的关键人的注意力是集中于决策流程，还是注重你的产品？
3、当客户中的关键人对公司中的其他人谈起你的产品时，是站在需求的立场上，还是只说产品本身？你希望怎样才更好？
4、客户中的关键人不可能对你的产品了解很深以至于可以很令人信服地对其他人说明，但客户中的关键人对他们自己的问题和需求非常了解，是吗？理解这一点有何意义？
5、使客户中的关键人积极地描述你的产品和服务的利益，比你描述相同的内容效果更好，是吗？怎样做到这一点？
6、当客户中的关键人感觉他们的主意正是解决方案的一部分时，结果会怎样？怎样做到这一点？

第四讲 如何运用漏斗原理实施销售过程控制
核心内容提要：大客户销售的特点是概率营销。销售过程实际上形成了“销售漏斗”。
本讲重点将重点解决以下核心问题
1、如何判断自己的市场接触程度？
2、面对不同级别市场接触程度的典型策略；
3、如何判断客户的潜力价值？
4、如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配？
5、对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；
6、什么是销售过程控制中的漏斗原理？
7、“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧。

大客户销售的管理