课程大纲：

门店销售技巧管理

课程大纲
第一部分 角色认知与定位
一． 认识自己
一） 学会优势思维
二） 什么叫成功？建立科学的成功观
三） 挑战你的潜能
1.挑战吉尼斯：传球游戏
2.从平民百姓到卓越企业家：案例
3.学会不断给自己构筑美好的愿景
4.学习！不断的学习！
二． 认识企业
一） 企业*的财富：拆字游戏学管理
二） 树立正确的价值观和价格观
1.故事：钻石与矿泉水哪个更有价值？
2.你的价格取决于所创造的价值
三） 这不是潜规则，也不是宿命论—态度决定命运
1.老木匠的终生懊悔
2.从生理学角度诠释态度的力量
四） 坚决不可取的打工者心态：辩论赛
1.妄自菲薄，自我作践－故事：自卑与自大
2.事不关己，高高挂起－故事：白马为何被杀
3.斤斤计较，频繁跳槽－频繁跳槽VS身价打折
4.心不在焉，指东画西－真是“老婆是别人的好”？
三． 认识工作
一） 必须立即改变的观念：工作不是单挑，是群殴
l 游戏：挑战少林绝技！
二） 学会沟通，快速提高工作效率
1.你相信吗：会说话能救一条命
2.快速提升个人魅力的秘笈：团队演练
3.职业化基础素质模块介绍

第二部分 基础职业素养
一． 门店销售礼仪
一） 职场礼仪
1. 电话：为什么你的客户总是关机/不在服务区？
2. 名片：美资企业主管的低级错误
3. 着装：一次尴尬的面试经历
4. 就餐：该不该坐主位？
二） 销售礼仪
1. 眼睛：你的眼睛会说话吗？
2. 态度：顾客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顾客同样不是。
三） 服务礼仪
1. 双手：不一样的喜客多收银员。
2. 微笑：合肥的城市名片为什么要微笑？
二． 时间管理
l 案例：我如何成为世界*的销售代表？
一） 谁动了我的时间？
二） 时间管理的四象限法则
三） 最为简单高效的时间管理技巧－OEC
l 古语：好记性不如烂笔头！
四） 时间管理应用探讨
三． 目标与计划
l 故事：小猴子为什么两手空空的下山了？
一） 目标管理实战－SMART法则
1. 你的人生目标？如何达成？
2. 门店的销售目标如何设定？
二） 目标分解－工作计划Time-table
l 故事：一张表格带来的订单
四． 基本销售沟通技巧
一） 拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
1. 图表数字 2.肢体语言
二） 拒绝滔滔不绝的自白——让你的对象动起来
1. 一定学会提问——提问是最好的互动方式
2. 提问技巧实战——封闭&开放
三） 拒绝漫无目的的推销——如何挖掘顾客需求？
l 案例分析：顾客需求的层层盘剥

第三部分 门店销售技巧实战训练
一． 首先必须理清的问题—开门做生意图个啥？
一） 让门店赚钱的三大原创要素
l 实战案例分析：开店做生意VS居家过日子
1． 品牌－学会投资：选择比努力更重要
l 专一VS多元：两个经销商5年的差距
2． 口岸：门面VS脸面：如何做好门店陈列？
3． 订货：分类订货技巧实战指导
二） 改变一个观念：私营的都必须是土八路式的？
1.数据表明：世界500强的企业大多是私营的。
2.连锁门店经营致胜秘诀：如何制造一千只优质杯子
3.数据管理在门店经营中实战运用
l 实战辅导：客单量、客单价、连带率、货单价等
l 实战辅导：如何通过数据来寻找生意突破点？
4.不舍得花钱在员工身上是最贵的购买行为。
二． 门店销售技巧实战训练之精华版
一） 中国零售行业即将面临的*危机——
二） 门店销售行为标准流程固化分析
1. 必须理清的一个概念：导购是干什么的？
2. 抛弃拙劣的蛮横销售——开始做正确的事情
l 实战演练：如何认同与赞美顾客
三） 门店销售技巧实景再现模拟训练
1.招呼顾客，建立关系
l 实战演练：你会和顾客打招呼吗？
2.主动探询，产品定向
l 实战演练：门店销售可以发问的10个问题。
3. 主动推介，引导体验
l 实战演练：门店成套销售技巧
4. 拳打问题，脚踢异议
l 实战演练：闲散客/陪同者出现异议——
l 实战演练：我再考虑/商量/比较一下——
l 实战演练：再便宜50我就要了—价格处理技巧
5. 主动成交，做好服务
l 实战演练：临门一脚之十大开单话术
l 服务是什么？

第四部分 门店管理技巧
l 门店管理需要统一的思想观念
l 必备的意识：门店管理，人人尽责！
一． 员工管理
选：您需要什么样的人才？
用：分工与分配
育：培养员工——员工在职辅导五大步骤
 教练技术—《老鹰与小鹰》－教练四个步骤
留：企业的导向－MASLOW需求理论
二． 顾客关系
l 提问：谁是你的顾客？
全新的顾客理念：内部VS外部
服务的利润链
 顾客发展的历程—顾客随时会弃我们而去！
 顾客满意度&忠诚度
服务禁语
顾客关系营销
 怎么做成回头客？五类执着投诉的顾客类型
三． 货品管理
l 讨论：货品管理应该做什么？
陈列：陈列是明天的订单 货卖扎堆
库存盘点：如何做好盘点？
四． 财务及安防－防损
财务安全/人单合一/交接班制度/现金安全
顾客安全：门店的特殊顾客群体－老弱病残孕
防损 SOP
－防止商品及物品的损失 －保护人/财安全
－维护商品库存的准确性 －保证正常秩序
防盗：最易发生的时间、地点、顾客类型
消防：生意VS生命
 城隍庙的惨痛教训
 求生知识
五． 销售目标管理
六． 促销管理
讨论：常用促销方式
如何*化促销效果？
促销中的常见问题及应对
七． 流程管理
营业前－营业中－营业后－打烊

门店销售技巧管理