课程大纲：

商务谈判方法培训

一、课程介绍：
经营管理者在企业内部或外部，每天都要面对许多谈判。谈判是否成功，影响经营管
理成果甚巨。如何运用有效的理念、策略和技巧，使谈判双方达成双赢的效果，是每一
位经营管理者必修的课题。
本课程讲述双赢商务谈判应具有的理念，谈判前应做好的准备工作，商务谈判开场
、中场和收场的原则和策略，谈判时如何让步和拒绝，如何突破谈判的僵局和不道德把
戏，谈判中的压力惊爆点，业务报价和采购谈判的原则和技巧，如何在谈判中追求双赢
，以及谈判高手如何提高素质和超越对方。课程内容理论与实务兼备，以实务为主，并
有丰富的案例，深具实用性和可操作性。

二、课程目的及效益：
1. 提升各级主管商务谈判的能力，提高企业经营管理的效益。
2. 运用现代化的双赢商务谈判的理念、策略和技巧，有效提高主管的执行力。
3. 运用双赢谈判的策略和方法，使谈判双方双赢互利。
4. 提高谈判人员的素质，成为谈判高手。

三、参加人员：
企业家、董事长、执行长、总经理、副总经理、高级主管、中级主管。

1. 双赢商务谈判应具有的理念
1. 谈判发生的条件和性质。
2. 谈判的动机。
3. 谈判是双赢的决策过程。
4. 谈判要运用策略。
5. 谈判要有准备和规划。
6. 商务谈判的特点。

2. 双赢商务谈判的原则
1. 成功谈判的黄金法则。
2. 双赢商务谈判的基本原则。
3. 谈判策略的原则。

3. 谈判前应做好的准备工作
1. 心理准备。
2. 做到知己知彼。
3. 整理分析洽谈资料。
4. 组织理想的谈判人选。
5. 制定切实可行的谈判方案。
6. 谈判实战模拟。
7. 尽快判断和了解对方洽谈人员的讯息。

4. 商务谈判的开场原则和策略
1. 谈判开场阶段的主要目标。
2. 谈判开场阶段的主要任务。
3. 开场策略的方式。
4. 对待谈判对手的原则。
5. 谈判的开场策略。

5. 商务谈判的中场原则和策略
1. 商务谈判的磋商原则。
2. 谈判的中场策略。

6. 商务谈判的收场原则和策略
1. 正确判断谈判终结的原则。
2. 商务谈判可能的结果。
3. 商务谈判结束的方式。
4. 谈判的收场策略。

7. 谈判时如何让步和拒绝
1. 让步的原则。
2. 让步实施策略。
3. 让步的类型。
4. 在谈判中如何有效拒绝。

8. 如何突破谈判的僵局和不道德的把戏
1. 形成谈判僵局的主要原因。
2. 突破谈判僵局的策略与技巧。
3. 如何突破不道德的把戏。

9. 谈判中的压力惊爆点及对策
1. 时间压力。
2. 资讯的压力。
3. 掉头就走的压力。
4. 要或不要的压力。
5. 先斩后奏的压力。
6. 烫手山芋的压力。
7. 最后通牒的压力。

10. 业务报价和采购谈判的原则和技巧
1. 影响价格的因素。
2. 价格因素没有想像的重要。
3. 报价策略。
4. 讨价策略。
5. 还价策略。
6. 买方占优势时的谈判技巧。
7. 买卖双方势均力敌时的谈判技巧。
8. 买方处于劣势时的谈判技巧。
9. 当卖方要求提高价格时的谈判技巧。

11. 如何在谈判中追求双赢
1. 谈判好手应具备的人格素质。
2. 谈判好手应具备的态度。
3. 谈判好手的信条。
4. 如何让自己在谈判过程中超越对方。

12. 谈判高手如何提高素质和超越对方
1. 双赢的意义。
2. 双赢的策略。
3. 双赢的基本原则。
4. 双赢谈判规则。
5. 双赢谈判总结。

13. 问题与讨论

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