课程大纲：

短视频运营与销售变现

课程背景：
   创意类产品（服务）的信息传播一直是该行业的营销痛点，本课程以目前日活跃用户*短视频平台抖音app入手，通过培训相关人员抖音短视频营销的基本理念入手，以微信企业账号作为私语流量的存流工具，配合新媒体营销方法及话术，以求短期内使学员所在企业快速搭建新媒体营销体系、补充私域运营知识、完善线上线下一体化变现渠道。
   本课程设计为4天，其中第一、二天为抖音短视频营销方法论的灌输与短视频拍摄实操练习，第三天为基于企业微信的私域流量运营相关知识的传授，第四天为新媒体营销方式、方法、话术、套路的讲授及案例实操。

课程收益：
短视频营销方面
● 基于抖音后台逻辑掌握账号快速养成方法；
● 以产品为出发点四步明确视频新账号定位；
● 深入了解抖音平台审核及推荐短视频机制；
● 掌握“服、化、道、效、场”五维分析法；
● 从“输血”到“造血”抖音所有变现方法。

私域流量运营方面
● 明确私域流量价值作用；
● 掌握四种精准引流方法；
● 掌握基于流量需求设计变现方法；
● 通过企业微信完成精细运营；
● 掌握私域流量风险红线。

新媒体营销技巧方面
● 掌握5种方法确保引流到店；
● 解析8种*客户话术；
● 掌握9种方式提升CRM价值；
● 掌握5类售后标准流程动作；
● 学会社群思维打造稳定销量。

课程对象：企业中层管理、销售主管、店长、一线销售代表及小微企业主

课程大纲
（抖音平台短视频拍摄技巧及营销方案）
第一讲：稳地基——建立账号
一、优质账号的五大共性
1、记忆点高——原来是他！
2、价值度高——幸亏是他！
3、共鸣性高——我就要他！
4、代言性高——不愧是他！
5、娱乐性高——怎么是他？哈哈哈
小互动：大家喜欢哪些账号？为什么？他们都有什么共性？
二、基于算法建立账号
1、关键数据检测法
2、账号偏好检测法
3、链接账号拟合检测法
三、判断养号成功的五大标准
标准一：点赞量
标准二：评论量
标准三：转发量
标准四：播放量
标准五：关注量
案例：“樊登”实现快速裂变的秘密——矩阵式导流

第二讲：差异化——账号IP定位
一、抖音短视频的五大主要类别
1、口播类——上手容易，内容难度大
2、颜值类——自身条件要求高，讲究拍摄技巧
3、技能类——颜值要求不高，账号差异度要求高
4、娱乐类——创新度要求高，演技要求高
5、美食类——视频质量要求高
二、10亿用户的画像分类
1、价值投射型——老公,你看他们说……
2、知识获取型——哦，原来还可以这样……
3、纯消磨型——哈哈哈，哈哈哈……
三、同类账号的可行性
1、内容相同表现方式不同——人咬狗的后果……
2、内容不同表现方式相同——人咬人的后果……
3、内容相同表现方式也相同——狗咬狗的后果……
四、抖音追市场、你要追抖音
1、Dou+CITY——满足基础数据量
2、记录美好生活——引导数据发展方向
3、发现有趣的创作者——要求短视频质量
案例：创意类营销账号的差异化法则

第三讲：明红线——审核&推荐机制
一、90%的短视频都死在了第一战壕
1、亲友圈
2、同行圈
3、大众圈
二、抖音的四大红线
1、政治话题
2、民俗话题
3、知名品牌
4、二维码
三、八级流量池
一级：200-500
二级：3000-5000
三级：1.2w-1.8w
四级：10w-12w
五级：40w-60w
六级：200w-500w
七级：700w-1100w
八级：长期推荐
四、热度加权的蹭、顶、追
1、强相关——蹭（不管你说什么，解释的都不完整）
2、无脑杠——顶（不管你说什么，你都不对）
3、死忠粉——追（不管你说什么，你都特别对）
案例：创意服务类账号的纵横捭阖

第四讲：强内核——短视频创作及拍摄
一、初级“人、物、场”
1、人物——谁
2、被动物——对谁
3、场景——在哪发生了什么
二、中级“服、化、道、效、场”
1、服装——穿什么
2、化妆——像什么
3、道具——用什么
4、音效、光效、特效——到什么程度了
5、场景——在哪里发生了
三、高级“逻、定、节、音、画、变、引”
1、逻辑——正序、倒序、3秒原则
2、定位——差异度、优化度
3、节奏——内容节奏、音效节奏
4、音乐——背景音乐、引发主题音乐、烘托主题音乐
5、画面——推、拉、摇、移拍摄，全、远、中、近、特拍摄
6、变现——流量变现、粉丝变现、渠道变现
7、引流——跨平台、跨账号、跨内容
案例：火爆一时的“老汉卖梨”其中的原因与可复制性
互动：现场指导拍摄命题短视频

第五讲：重逻辑——抖音账号运营
一、“五法”-诊断账号健康度
一法：点赞量解读
二法：评论量解读
三法：转发量解读
四法：粉丝增量解读
五法：播放量解读
三、“三步”-提升账号价值度
1、粉丝粘度——自身粉丝互动频度
2、话题权重——同行业话题排名
3、变现能力——流量转化方式与结果
四、引流变现的三大关键
关键一：粉丝视角（我想要什么？）
关键二：产品特征（产品有什么？）
关键三：变现方式（怎么能买到？）
讨论：创意服务类账号如何开直播？

第六讲：论成果——六大变现渠道
渠道一：直播打赏
1、价值观输出
2、技能输出
3、知识输出
4、Pk战
渠道二：星图带货
1、促进他人购买
2、本人直接购买
3、星图转卖
渠道三：知识付费
1、单客线下转化
2、批量线下转化
3、线上触达解决问题
渠道四：广告推广
1、小而轻
2、客单价高
3、利润高
渠道五：信息流带货/账号扶持
1、无账号要求信息流广告
2、精准投放 vs dou+
互动：创意服务类账号的变现设计

课程大纲
（私域流量——服务产品化引爆百万成交）
第一讲：正面认识私域流量
一、私域vs公域流量
1、私域流量的范围——顾客、粉丝、好友、群友……
2、私域流量的获取——公域引流、私域提升
3、公域流量的掣肘——单价高昂、客源随机、不稳定、不持续……
二、消费变革下的五大营销新决策
1、消费路径——信息获取路径、产品获取路径、功能获取路径
2、消费深度——单产品满足需求、多产品满足需求
3、消费周期——固定周期购买、非固定周期购买
4、消费意图——满足他人、满足自己
5、消费行为——主观行为、客观行为、心理层面自我满足
三、私域流量的六大优势
优势一：用户属性可筛选
优势二：投放精准不浪费
优势三：流量成本时时控
优势四：反复使用无成本
优势五：直接触达0浪费
优势六：高频转化无上限
四、全面解析GMV结构
1、UV（独立访客）——品牌自身属性引流
2、购买转化率——销售能力掣肘
3、人均客单价——产品结构搭建
4、购买频次——产品效能延伸
案例：从孤岛求生案例看私域流量本质

第二讲：“四方”做到精准引流
一、由公域到私域引流（平台）
1、拼多多的流量特点——基本属性优先
2、抖音的流量特点——可视化属性优先
3、小红书的流量特点——差异化属性优先
二、由公域到私域引流（功能）
1、异APP待转流量
2、私人微信转企业微信流量
三、由私域到私域引流（服务）
1、被动获客
1）裂变活动
2）公众号/朋友圈
3）公域广告
4）线下门店
2、主动添加
1）手机号
2）二维码
3）微信号
四、由私域到私域引流（触达）
1、预定即会员
2、排队即会员
3、点餐即会员
4、支付即会员
5、领券即会员
6、互动即会员
7、到店即会员
案例：蔚来汽车的大社群与小私域

第三讲：“三招”推动流量变现
一、挖掘客户差异化需求
1、关系价值管理——避免大群陷阱
2、顾客价值管理——提炼差异化需求
3、营销共享管理——让顾客参与管理
二、私人订制差异化沟通
1、代表性称呼——从您好到亲，从亲到主银再到…
2、技巧性问候——客户都喜欢“无价值”提问
3、衷心的夸赞——通过认可顾客让顾客认可你
4、CRM可视化——先比客户知道需求很重要
5、活用类表情——肢体比语言更诚实（含微信表情）
6、高频到同频——相同节奏引发相同感受
7、小程序加持——每个人都可以是销售终端
三、构建标签体系和会员画像
1、设置标签——消费能力、消费地域、消费周期、自身属性等
2、添加提醒——生日、纪念日、消费日等
3、详细分组——产品相关性、需求相关性、使用场景相关性
4、活用备注——记住每位客户的“小不同”
案例：企业化IP、产品化IP、人格化IP的优劣势分析

第四讲：“三面”操盘精准运营
一、企业微信三个核心场景
场景一：引流获客增长——让客户走进你的世界
场景二：社群营销转化——帮助客户成为你世界的主人
场景三：客户价值管理——搭建客户与客户沟通的桥梁
二、运营架构搭建
1、明确组织架构
2、销售分利引流
3、服务质量量化
三、科学标记所有营销动作
1、激活赛马机制——提升团队凝聚力、赏罚分明敢剥离
2、制度执行公示——将“人”治升级为“法”治
3、信息主动反馈——监督下属完成每一个小要求
四、如何经营群、签、圈
1、大群必死——需求差异化解读
2、标签活用——用户画像侧写
3、1/6的朋友圈玩法——避免过度打扰以及被删窘境
案例：西贝VS钱大妈，服务产品化的代表！
      老年旅行团——体验式营销的*！

第五讲：社群营销的潜在风险及解决方案
一、防止员工暴力离职
1、员工突然失踪——春节后你害怕他不回来上班吗？
2、离职拒交材料——员工带着5000个用户微信离职你害怕吗？
3、离职恶意反噬——员工带着“聊天记录”去仲裁，你会怎么应对？
二、防止信息交互失真
1、全程监控——随时关注一线销售动作及反馈
2、随时拉群——主动对客户对接公司内全部资源
3、主动介入——实时关注客户需求
4、全程留痕——确保所有“承诺”都可查
三、防止信息流价值老化
1、自动更新数据
2、实时分类需求
3、主动标记信息
四、企业微信全流程配值
1、筹备阶段——业务梳理
2、配置阶段——功能梳理
3、上线阶段——实操查漏
4、运维阶段——业务提升
案例：高频、刚需、成瘾的服务案例分析

课程大纲
（新媒体营销的方式、方法、话术及套路）
第一讲：基础篇——获客渠道的选择
一、朋友圈广告——目前成本*的可筛选用户触达方式
1、确定选址——你是否出现在客户产生需要的场景中
1）自然客流
2）特定客流
3）客流性质
2、检验品类——你是否有客户需要的产品
1）品类
2）质量
3）价格
二、商圈电梯广告（声光类优先）
1、封闭空间——更容易获得客户意识聚焦
2、固定时长——更容易获得客户反馈
3、对象精准——更容易找到目标用户
三、爆款引流
1、单品利润高——高需求、低价格
2、品类熟知度高——有感知、无认知
3、品质差异化大——看着类似、其实不同
三、大V探店
1、客户画像重复度高——你的用户他帮你圈粉
2、渠道成熟度高——免维护、即可用
3、宣传见效快、时间成本低——0成本浪费、免导入周期
4、评论引流——快速建立IP、实现内容引流
四、组合式心理诱饵
1、拼多多找市场——寻找大品类目标用户
2、抖音找货——寻找产品“硬实力”
3、小红书种草——订单类产品的优先选择
4、快手找人——活用“老铁”人设
5、知乎找槽点——快速分析竞品利弊
小互动：说说你历史“大单”的经验

第二讲：实战篇——高效的谈单技巧
一、第一句话说什么
1、“无价值”提问——您的香水真好闻
2、服务优先——您先看，我去给您倒杯水
3、先变频再同频——你不说我就说，你一说我就停
4、从赞美到挖掘——您非常……但其实……
二、*销售四大模式
模式一：关于现状——发现伤口
模式二：关于问题——撕掉纱布
模式三：夸张损失——疯狂撒盐
模式四：衡量代价——积极卖药
三、五大场景下的谈单技术
场景一：强意向客户（下单迅速、毫不犹豫）
1）肯定客户选择行为
2）挖掘客户选择原因
3）分析客户潜在需求
4）升级客户深层需求
场景二：弱意向客户（无论说什么，答复永远是考虑考虑）
1）专家式倾听
2）提问式跟进
3）描绘损失场景
4）描述改善场景
5）正面逼单
场景三：纠结型客户（这个很好，那个也不错）
1）积极表达理解
2）限时提供信息
3）陈述完整案例
4）均值法展示成本
场景四：强意向价格敏感客户（除了价格我都很满意）
1）增加客户沉没成本
2）给予客户希望
3）到店优先原则
4）突出服务价值
场景五：弱意向价格敏感客户（如果你在便宜点我就……）
1）由销售转为参谋（分析竞品）
2）由参谋转为专家（风险评估）
3）由专家转为朋友（为他心理）
场景六：随身带参谋的客户（奇葩综合类）
1）无限要求你提供证明（主动设置底线，交换权益）
2）带参谋看产品（与参谋交换价值）
3）保留联系方式（囤积私域流量）
小测验：假如你是房产销售，你的客户看房时带了一位风水先生，你怎么办？

第三讲：进阶篇——6大身份打造CRM管理
一、知识技能储备——通过知识打造你的“专家”身份
1、产品知识
2、销售知识
3、维修知识
4、保障知识
5、衍生知识
二、沟通技巧——通过行为打造你的“朋友”身份
1、有声沟通
1）权益类
2）提醒类
3）邀约类
2、无声沟通
1）抖音账号
2）朋友圈信息
3）大众点评
4）群交互
三、活动组织技巧——通过组织力打造你的“管家”身份
1、产品类活动（线下）
1）新品体验
2）功能升级
3）旧品换代
2、生活类活动（线上）
1）爱好类
2）情感类
3）交互类
4）工作类
四、挖掘客户需求——通过诊断打造你的“医生”身份
1、产品需求——它能做什么？
2、功能需求——你需要它做什么？
3、潜在需求——它还能做什么？
五、提供服务技巧——通过细心打造你的“保姆”身份
1、提前提供服务
2、1对1提供服务
3、多对1提供服务
4、扩散式提供服务
5、持续肯定式服务
六、搭建平台技巧——通过嫁接价值打造你的“心理学家”身份
1、产品价值输出——其实你需要的是它……
2、渠道价值输出——其实你需要的是那个它……
3、客户价值相互输出——他告诉你，你需要它……
小互动：让我们看看你的群里都是谁，价值在哪里？

第四讲：提升篇——售后方式与纠纷处理技巧
一、主动式+1服务概念——帮你的客户多做“一点点”
1、提前处理危机
2、彰显业务专家身份
小案例：客户要空调换氟却免费加赠了冰箱除霜
二、冷处理+热隔离——让你的客户冷静“一点点”
1、明确问题核心——用理性分析感性问题
2、增加顾客成本——时间成本、沟通成本、距离成本
3、重回理性分析——明确底线、引导解决方案
三、引导消费者心理上移——让客户高估自己“一点点”
1、将感性问题理性化——想变美？你需要三个具体步骤
2、将理性问题感性化——其实你本来就很美
3、将现实问题理想化——生活不仅眼前的苟且，还有诗和远方
四、价值替换理论——让客户多理解你“一点点”
1、三包政策是根本
2、能赠不换
3、能换不退
4、售后3×3×3——申请3周、等待3周、处理3周
五、沉没成本归因论——早日为自己止损“一点点”
1、丢掉幻想
2、及时止损
3、记录信息
4、复盘反思
小练习：你打算如何与我完成销售后的第一次接触……

第五讲：变现篇——促发二次复购与转介绍技巧
一、快速迭代、小步快跑——放弃大盘理论、着眼项目内核
1、商业模式验证（重盈利）
2、盈利模式扩张（分权重）
3、培养执行团队
4、培养管理团队
5、成为领袖
二、成长中的马太效应——利润点的聚沙成塔
1、力出一孔——产销研一体化
2、利出一孔——前中后三合一
三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易
1、竖概念
2、定用户
3、立场景
4、配宣传
5、重体验
四、平台有机化交叉——交换客户价值完成流量更新
1、协同价值——相同属性产品共同实现顾客诉求
2、传递价值——不同属性产品承接顾客不同阶段诉求
3、对比价值——差异性引导顾客消费提升
4、补充价值——主动弥补顾客需求裂缝
案例：4A级广告公司的生存之道

短视频运营与销售变现