课程大纲：

销售团队人员管理

第一单元：如何成为销售人员的“老船长”
一、测试：你有领导魅力吗？
二、成功销售团队主管的八大条件。
三、研讨与发表：销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。

第二单元：销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
一、招聘哪种人适合你？
1、不要忽视面相与性格测试
2、性格测试工具运用
二、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
三、坚决推行销售目标与计划。
1、如何制定合理目标与落实营销计划？
2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
四、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
1、三张表：《月销售计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
五、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！

第三单元：如何把你的销售人员激励成“奥特曼”
一、再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
二、激励之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
三、销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。

第四单元：学会与生产部、财务部“抱团打天下”
一、销量承诺法。
二、认同团队执行文化。
三、激励制度、标语、标识无处不在。
四、如何营造各职能部门共同的团队空间？
五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。

第五单元：给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
一、销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
二、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
三、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
四、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
五、如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
六、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
七、生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。

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