课程大纲：

销售队伍管理培训

课程大纲： 
第一单元：为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多？ 
困惑1：总监养活了销售人员 
案例1：××公司15名销售人员虚摆设，销售总监“过劳死” 
困惑2：销售人员浮燥的心态多 
案例2：底薪低于2500,我不干 
困惑3：销售人员高估自身的能力 
案例3：不熟悉产品的FABE，不会向客户演示PTT 
困惑4：八成的销售人员自己有小公司，周工作日志成聋子耳朵 
案例4：冯总的苦恼 
困惑5：销售人员受不得委屈,频繁跳槽多 
案例5：××公司去年流动率100%的代价,经销商集体骂娘 
困惑6：很难融合所有部属人心 
案例6：我比你学历高，你不懂管理 
困惑7：喜欢坐电梯找老板 
案例7：郭总，我也可以跟老板谈，成为老板红人 
困惑8：迟早我也会开公司 
反思8：现在的销售人员为什么个个都想做老板？ 
困惑9：优秀销售人员死光了！ 
现象9：几乎每个企业都在人才市场招聘优秀人才 
困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代？ 
案例10：张总的苦恼：为什么王经理招来的人总看起来不行，个个比他差？ 

第二单元：为什么销售队伍中“原一平”那么难复制? 
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！ 
1、测试：你有领导魅力吗？ 
2、成功销售团队主管应具备的八大条件。 
3、研讨与发表：销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”？ 
●案例分析：中山××知名电子公司销售部总监离职后为什么整个销售部门变成空城，他的魅力在哪里？ 
二、招聘哪种人适合你企业？ 
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？ 
2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。 
3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。 
4、现场快速测试销售应聘者“品德如何”的四问法。 
5、拥有自己的《区域经理胜任力测试题库》。 
三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？ 
1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。 
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。 
3、如何建立适合自己的销售培训体系？ 
●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。 
四、坚决推行销售目标与计划。 
1、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？ 
2、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解营销方案与细化动作。 
3、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？ 
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“我的区域经理结果管理法”有什么错吗？ 
五、牢牢抓好销售人员日常管理“三张表”： 
1、三张表：《月销售总结与计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》 
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。 
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》。 
●案例分析：××服装销售人员对销售部制度的N种不理解与走马观花式的拜访，不交日志，怎么办？ 

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？ 
一、“五子登科法”引导着八千万中国营销人 
1、马斯洛五层需求论不适合中国人 
2、中国人要用中国式激励哲学 
3、“五子登科法”管用 
●案例分析：广东××卫浴品牌老板销售部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。 
二、销售人员激励的常用原则 
1、销售总监激励下属一般原则： 
①信任与赞美②物资激励③情感激励④精神激励⑤榜样激励 
⑥授权激励⑦危机激励⑧高压式管理之流弊⑨建立销售文化 
2、激励低收入者方法，如何用“收入样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 
3、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，与企业发展的不同阶段相匹配。 
●案例分析：不是老板激励，而是我感恩，让我留下做了八年区域经理，年年区域销量**。 
三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制： 
1、设立阶梯式任务与收入，拉开工资与奖金差距 
①任职资格与目标任务 
②薪酬构成与计算方法 
③辅助岗位工资与奖金规定 
④业绩计算与薪酬发放 
2、销售费用的有效管理 
①费用政策原则与基本方法 
②各种费用项目报销标准 
③费用使用规定 
④新入员工薪酬与费用规定 
3、取消按销售额提成，以地区增长率来奖励？ 
四、销售系统的薪酬与考核具体办法 
1、《销售总监薪酬与考核办法一》 
2、《销售经理薪酬与考核办法二》 
3、《销售人员薪酬与考核办法三》 
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》 
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》 
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》 
五、企业留住业务骨干做好六个字：“分猪肉，爬楼梯。” 
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。 

第四单元：为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙”式执行力？ 
一、“李云龙”带给我们什么？ 
1、“执行力”都是《亮剑》下的“蛋”！ 
2、中国是孙悟空的故乡，善变者比比皆是，企业更多！ 
3、管理之父泰勒发明管理不可告人的目的：因为人会偷懒。 
二、企业销售执行不力的主要原因： 
1、将在外，君命有所不从 
2、缺乏科学的监督考核机制 
3、公司的营销文化还没有完全形成 
4、销售经理没有持续地跟进、跟进、再跟进 
5、制度出台时不够合理，全国区域市场差异大，让销售人员无所适从 
三、“144工程”能彻底解决销售执行力问题 
1、“一个树立”：领导必须树立以身作则的榜样。 
2、“四个量化”：量化目标；量化标准；量化动作；量化考核。 
3、“四个字母”：牢记PDCA。PDCA圈工具是营销执行力的救世主！ 
●案例分析：××品牌打造“党支部管理”法，让销售人员在市场前线宣誓入党，“144工程”红旗飘。 
四、导入“战区管理”法:只有战争氛围才能产生销售人员玩命执行力 
●案例分析：xx知名电脑品牌的成功来自于营销总部叫*司令部，全国分七大战区，一切按军队语言，执行力超强。 

第五单元：为什么有的企业销售部、市场部与生产部等部门很难“抱团打天下”？ 
一、“上下同欲者胜”！ 
二、如何让各部门认同一致的企业文化？ 
三、重视无处不在的激励制度、标语与口号。 
四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。 
五、各部门成员日常沟通与协作的六个团队合作原则： 
原则一：坦诚相待，认同文化。 
原则二：放下自我，赢得信任。 
原则三：上移职位，顾全大局。 
原则四：下道流程，客户满意。 
原则五：避开拒绝，化解冲突。 
原则六：沟通反馈，快乐无比。 
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售团队与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手。

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