课程大纲：

商业地产招商谈判

【课程背景】
   受电商的冲击及同质化、高库存影响，商业地产陷入了困境，开业了的商业综合体一天不如一天，惨淡经营；在建或没有开业的，招商招不起来，店铺卖不出去；满足业主日常消费需求的社区商业，大多闲置；资金沉淀，销售无望，打破商业地产营销僵局迫在眉睫。
   商业地产招商销售，投资顾问的高超谈判技巧发挥了很大的作用。而在另一维度上，对商业地产投资客户的理解、开发、和需求挖掘上，更加不可或缺。知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功。
   《商业地产招商谈判和拓客技巧》课程，立足理解客户视角，帮助商业地产投资顾问从分析研判市场开始，精准判别投资客户，采取行之有效的客户开发拓展工具，促进商业地产项目快速去化，构建开发商、投资商、经营业户和消费者价值链接，满足不同商业主体间需求，促进商业地产市场健康发展。

【课程目标】
1、分析研判项目区域商业地产市场现状，探索适合本项目的营销模式。
2、准确判断商业地产的投资客户，研判客户需求成交客户。
3、掌握商业地产拓销一体化实操技巧，加快项目去化。

【学员对象】
商业地产项目总、营销总、策划总、销售经理、策划经理和投资顾问

【课程内容】
第一节：投资型客户沟通与谈判技巧
一、投资型客户选择产品的基本逻辑
1、投资型客户选择产品的五个共同点
2、投资型客户群体的六大谈资
3、四个方面创造投资型客户的价值感
4、投资型客户的十个职业领域
二、投资型客户服务思维
1、如何更好的服务投资型客户
2、投资型客户追求的四件事
3、如何加入投资型客户的圈子
4、给投资型客户“私人订制”
三、投资型客户需求的四个层次
1、客户基本需求
2、客户期望的需求
3、客户的渴望
4、客户“意料之外”的需求
案例分享：投资型客户洞察力提升技巧

第二节：区域商业地产市场研判
一、区域市场调研
1、典型性商业调研
2、竞争对手调研
3、商业地产客户定性调研
4、商业推广媒介调研
二、商业项目定位参考因素
1、对品牌市场的了解
2、对各年龄层消费需求的了解
3、对各个时段消费需求的了解
三、商业资源分析
1、建立商业资源信息库的主要原则
2、商业资源信息库的内容要素
3、寻找潜质客户的原则
4、寻找潜质客户的10种方法
四、商业地产租售策略制定
1、租售策略一般性分析
2、不同租售模式针对项目适用性分析
3、租售规划及财务分析
4、租售模式中绕不开的三个问题
5、制定租售策略的四个要点

第三节：商业地产客户分析
一、商业地产投资价值分析
1、如何正确认知商业地产？
2、商业地产的价值如何体现？
3、商业地产项目的核心问题是什么？
4、如何解析商业项目能量？
5、商业地产运营的两个关键点是什么？
6、如何理解商业地产项目的“招商”和“招租”？
二、商业地产投资客户分析
1、投资客户是谁？他们在哪里？
2、你如何准确定位投资客户来源？
3、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
4、投资客户需要的是什么？
5、客户投资商业地产的必备条件是什么？
6、影响投资客户决策的内心六个问题是什么？
三、商业地产人脉营销体系
1、设定具体目标
2、将人脉进行分类管理
3、扩大人脉版图
4、建立人脉关系
5、赢得更多的推荐
案例分享：构建人脉营销体系

第四节：社区商业创新营销
一、社区商业营销的正确思维
1、住宅和商业销售的表象和实质是什么？
2、社区商业的核心问题是什么？
3、社区商业的核心价值在哪里？
4、社区商业销售的基础是什么？ 
二、社区商业投资收益的正确认知
1、社区商业设置的必要性
2、城市建设规划对社区商业配置政策分析
3、社区商业业态现状和未来
4、客户投资商铺对于资金回收期的考虑
5、商铺投资成败的思维逻辑
6、不成熟区域社区商业的营销技巧
7、社区商业期铺的营销技巧
三、社区商业业态需求与产品链接
1、业主年龄阶段与社区商业业态分布
2、不同阶段人群诉求与社区商业的三个需求维度
3、业主需求层次决定的社区商业九大业态
4、社区商业价值划分与不同业态落位地段
5、根据不同业态需求确定商铺面积
6、客户追捧的商业产品设计
案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。

第五节：线上拓客技巧
一、微信营销体系
1、公众号定位和操作技巧
2、个人号定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、视频号定位和操作技巧
案例分享：微信端营销操作技巧。
二、线上售楼处
1、线上和线下场景的核心区别在哪里？
2、线上售楼处的流量从何而来？
3、如何运营线上售楼处？
4、你相信直播能卖房吗？
案例分享：标杆房企线上售楼处运营模式解析。

第六节：线下拓客技巧
一、大客户营销
1、如何组建大客户营销组织架构？
2、如何整合大客户营销资源？
3、如何筛选大客户营销资源？
4、如何启动大客户营销洽谈合作？
5、如何制定大客户营销优惠政策？
6、大客户营销利益如何合理分配？
案例分享：谨慎操作大客户营销，细节决定成败。
二、圈层营销
1、圈层营销的前提是什么？
2、圈层营销有何明显特征？
3、圈层营销重点是什么？
4、圈层营销如何实施？
案例分享：每一位成交客户必然归属于某一圈层

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