课程大纲：

招商策略和谈判技巧

【课程收益】
1、引导学员明确写字楼招商战略的投资客户的关注点，租赁、办公客户的需求点，写字楼项目招商运营的聚焦点。
2、引导学员熟练应用写字楼招商策略，有效开发投资客户资源。
3、提升学员写字楼招商谈判技巧。

【授课对象】
写字楼招商和管理人员

【课程大纲】
课程导入：
学员讨论：本项目写字楼招商现状及成因，你有什么解决办法？
讲师引导：通过分组交叉点评，激发学员解决问题的动力；分享写字楼招商战略、策略、技巧和招商谈判技巧。
第一讲   写字楼招商战略
一、写字楼需求分析
1、目标客群设定
2、写字楼市场定位
3、写字楼建筑及配套
4、写字楼周边配套设施
5、写字楼租金及租赁情况
案例分享：一线写字楼市场需求调研数据分析
二、把写字楼打造成“优质资产”
1、关注结构性产品需求，提升竞争优势到价值层面
2、以产业园思维运营写字楼项目，重视入驻企业管理
3、以数字化模式，有效管理资产
案例分享：降低写字楼空置率的落地解决方案
三、写字楼运营转变的三个思维
1、经营理念：从“保姆心态”转变到“管家心态”
2、招商思维：从分散招租转变为产业招商思维
3、服务思维：从B端转变到C端，关注个体
案例分享：关注客户的客户已成为写字楼招商战略的聚焦点
四、写字楼办公空间的价值实践
1、办公空间的本质是商业工具
2、理想办公空间应同时满足三个链接
3、让每一份工作都有意义
案例分享：写字楼提供给使用者一种健康的工作生活方式

第二讲   写字楼招商策略及招商技巧
一、写字楼高端客户开发
1、如何锁定目标客群——看透目标客户
2、客户地图如何绘制——生成客户地图
3、拓客方式有哪些——智能算法选择拓客模式
案例分享/课堂演练：写字楼客户开发的系统工作
二、写字楼客户营销技巧
1、写字楼客群营销的3个明显特征
2、写字楼客群营销营销实施的4个步骤
3、写字楼客群营销营销的前提
4、利用现有资源，找到首批种子客户
5、依照项目定位和客户兴趣划分圈层
6、找准圈层专有渠道，进行“窄道传播”
7、找准意见领袖
8、招商活动要匹配项目特征
9、品牌嫁接要让客户产生感性认同
10、高端客群交叉经营
课堂演练：写字楼客群招商潜在利益点探索
三、快速招商及促成技巧
1、招商目标明确，短而集中发力
2、在分工统筹上与时间赛跑
3、价格引导，合理定价
4、价值深挖，精准诉求
案例分享：标杆企业快速招商案例分析
四、写字楼投资客户识别及成交技巧
1、客户特征描述
2、客户投资心理研判
3、客户成交技巧
视频赏析/案例分享：如何快速识别并促成客户投资。
课堂演练1：写字楼投资客户买点开发
课堂演练2：写字楼使用客户需求研判
课堂演练3：写字楼项目卖点梳理
课堂演练4：写字楼价值链接

第三讲   写字楼招商谈判技巧
一、招商谈判的关键点
1、对人要温和
2、对事实强硬
案例分享：谈判是一门必修课。
二、招商谈判的七个要件
1、谈判双方关系的确认
2、谈判双方信息传播的路径
3、谈判筹码的MWG交换模型
4、谈判双方诉求的支撑点
5、谈判方案和对应战略的制定
6、做好损害控制，让对方让步
7、谈判僵局时的退路策略
分组讨论：如何做出有效的谈判准备？
三、说服他人的谈判技巧
1、用语言打动他的大脑
2、引起对方关注的三个话题
3、三个小技巧让对方对你说真话
4、数据是增强可信度的最好工具
案例分享：专家是如何说服人的？
四、招商谈判中的情境说服技巧
1、六个步骤改变对方信念或行为
2、三个因素直接决定说服结果
3、六个小套路轻松说服他人
4、三个对策抵制对方说服你的套路
课堂演练：谈判中说服他人的情境分析与应对策略。
五、谈判中，五个问题挖掘客户真实需求
1、背景性问题：判断客户有无购房诚意和购房实力
2、探究性问题：研判客户的需求焦点
3、暗示性问题：挖掘客户的渴望与痛点
4、解决性问题：满足客户需求和渴望的产品方案
5、成交性问题：敢于做客户逼定
课程回顾和总结

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