课程大纲：

大客户角色分析

课程大纲：
第一章、大客户内部冲突与对抗
第一节、上下级之间因职位对立
第一、上下级人际矛盾
1、水平低的领导水平高的
2、外行领导内行
3、资历浅的领导资深的
4、空降兵领导本土兵
5、非关系户领导关系户
第二、上下级工作中较劲
一、上司猜忌
1、怀疑下属能力
2、担心被架空
3、以自己亲力亲为为荣
4、过度强调下属要请示
二、下属防范
1、无责心态
2、无过心态
3、无力心态
4、试探心态
第三、上下级圈子文化
一、内圈
领导身边的红人
同样的话，不同人说效果不一样
二、边圈
三、外圈
第四、总结
有利于上司，有时候就不利于下属
第二节、部门之间天生对立
第一、部门常见冲突
1、生产与销售矛盾：生产部生产的东西，销售部卖不动
2、销售与生产矛盾：销售部接单量过小或过大，过急导致生产不出来
3、设计与生产矛盾：设计部不考虑生产部的难处
4、设计部不用背降本指标，没有动力为降本冒险变更设计
5、财务部不考虑采购部难处（成本、账期）
第二、分权制衡
1、用的人不买
2、买的人不定
3、定的人不用
第三、总结
1、只要有矛盾，就有机会；
2、只要没有购买，就有机会；
3、我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；
第三节、派系之间因人矛盾
一、利益分配，人事分工引发纠纷
二、强化小团体
三、部门领导晋升
四、、人际之间因事冲突
1、企业内部的鄙视链
2、、关键岗位任用与离职冲突
3、别人的回报比自己更高
4、、别人的权力比自己更大
结论
1、我们必需要得罪或放弃某一方，不要接触不应该接触的人
2、不同部门立场不同，销售人员观点要么被忽略，要么被压制；
3、销售要有能力搞定内部各利益集团

第二章、大客户角色分析
第一节、客户的决策层分析
第一、决策层的职务特点
一、一般不轻易表态
二、决策的时间紧
三、关注决策层的人多
第二、跟决策层沟通要点
一、不要太恭敬，否则对方下意识端起架子
二、拜访前要做准备工作，不问基础的信息
三、希望别人表现忠诚、服从，不要轻易反驳高位者
四、关注下属的建议
第三、为什么要见决策层
一、改变采购标准
二、增加自己的影响力
三、判断下属是否反馈我方信息或确认信息正确度
四、决策层才能代表企业真正的想法
第四、怎样才能见到决策层？
一、陌生拜访
二、通过外围人员引荐
三、内部人员引荐
1、为什么内部人员不帮我们引荐？
2、内部人员为什么会帮引荐？
第二节、客户采购部分析
第一、采购部门职务特点
一、协调内部与外部沟通的部门，统一口径
二、通常没有决定选择哪一家的权力
三、有权决定你能否进入下一步
四、有权安排考察、面谈的顺序、时间
五、相同时期对所有供应商态度相近
第二、跟采购部门沟通的要点
一、采购部门喜欢专业的销售，但又怕自己显得不专业
二、采购部门给出情报的不确性
三、采购部门面对供应商的困难分析
第三节、客户技术部门分析
第一、技术部门职务特点
一、任何夸大的言词都会让自己不爽
二、不关心品牌与成功案例，只关心技术指标
三、清高
第二、跟技术部门沟通要点
一、不喜欢，不相信纯业务员
二、喜欢谈事，不愿意谈情感，但接受“情感”后，有强烈回报心理
三、关注数据
第四节、客户使用部门分析
第一、使用部门职务特点
一、追求权力、控制
二、你的产品可能会影响他的利益
三、关注点
第二、跟使用部门沟通要点
一、能否长期合作，取决于使用部门的态度
二、以内部客户自居
三、可能会甩锅推责，掩盖真实数据
四、省钱的部门

第三章、谁是关键人？
第一节、关键人的重要性
一、表面是跟进项目，实质是跟进人，让一个关键人推动到下一个关键人
二、一句顶一万句
三、重大的事都是小范围决定
四、开会讨论的事，都是会前决定的
第二节、如何判断谁是关键人？
专业、职务、资历、人脉、年龄
不同阶段
不同阶段出场人员不同
不同阶段权力分配不同
有权决定谁能进入下一轮的人不同
企业性质、团队文化、合同金额、竞争程度

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