课程大纲：

销售目标制定与分解

课程大纲：
第一部份、六大销售目标
第一章、如何“卖得贵”？
第一种、负利的订单
－养工人
－出卖公司利益赚钱
－说服公司比说服客户更容易
－不断地降价、让利、促销，其他的就不愿意努力了
－把很有质量的客户莫名其妙变成一个垃圾客户
－销售人员不作为、能力欠缺、偷懒
－很快进入互害的模式
第二种、微利的订单
1、养活供应商、赚供应商的钱
2、如何降价可以解决问题，那销售、服务的价值是什么？
第三种、高利的订单
1、养活自己，赚客户的钱
2、20%的客户贡献了120%的利润

第二章、如何“卖得多”？
第一节、别仅靠自然销售
1、单项订单
2、单品订单
3、单一订单
4、单次订单
第二节、区分平台的能力与自己的能力
－是否卖得多，体现销售人员的价值水平
－产品越强、知名度越大、制度越完善的企业，销售人员能力很难区分
第三节、销售人员要增值
第一、哪些人属于“人力成本”
－报价员
－跟单员
－联络员
－送货员
第二、哪些人是“人力资本”
－多品
－批量
－长期

第三章、如何“卖得好”？
第一节、如何降低“获客成本”？
－最少时间
－最少精力
－最少成本
第二节、如何降低“获客风险”？
－回扣
－送礼
－账期
－各种丧权辱国的条款
第三节、如何降低“交易风险”？
1、送货时间
2、定制约定
3、退款约定
4、服务风险
－关注净利而不是毛利
－很多销售的成功是靠企业强大的投入，才赚到钱

第四章、如何“卖得快”？
第一节、不同时间的影响
－不同时间业绩增长速度不同
－抓住风口，猪都可以飞
－不要剥削着公司来之不易的机会
第二节、不同市场的影响
－选对市场赛道
－选对一个好的市场，躺着就可以赚钱
第三节、不同产品的影响
－爆品
－投入回报率最快的机会

第五章、如何“卖得全”？
第一节、监控竞争对手的动态
第一、销售就是跟别人抢客户
1、很少有客户不对比后做出选择
2、任何公司的卖点是相对的
3、市场从消费者导向，转变为以竞争为导向
第二、竞争对手给我们指明了方向
－区域
－客户群
－推广方式
－时间
－预警
第二节、追求高质量的结果、有质量的增长
1、关注市场占有率
2、获得一个完整的客户
3、关注每位客户购买占有率

第六章、如何“卖得久”？
第一节、客户满意后才购买，还是客户购买后才满意？
1、客户满意度是一个累积的过程
2、不要关注客户是否购买，而要关注客户对我们每次接触是否满意
3、我们销售的是客户满意度，而不是产品
第二节、做好客情关系维护
1、客户满意度的提升才能促使客户回头及转介绍
2、销售的本质就是经营所有人的利益
3、客户长期购买，而不仅仅买一次
－宁可1个客户买100次，不希望100个客户只买1次

第二部份、目标管理分解
第一章、目标是一切管理的开始
第一节、庸者记录过去，强者着眼为来
第一、站在未来规划现在
－完成什么？
－成本多少？
－花多少时间？
－如何安排进度
第二、围绕目标抓管理
第二节、不能度量，就不能管理
1、没有目标，是一切管理问题出现的根源
2、确定工作的起点与终点
第三节、挑战舒适区
1、如果目标设定没有超出能力范围，团队技能将无法提升
2、领导是先有目标，后找成员，成员是先找领导，后确定目标

第二章、目标明确了工作内容
第一节、任何企业都没有充足的资源做每一件事
第一、现有的资源盘点
一、盘点现有人力资源
1、上下级、专家、核心关键人才
2、其他部门的合作
－对方配合的工作内容
－什么时候需要配合
－配合的方式是什么
－合作阻碍
3、优质样板客户盘点
－样板客户：销量、增涨、展示
4、其他资源
－社会关系、供应商关系、渠道关系、政府关系
二、盘点现有物力
－资料、辅材
三、盘点现有财力
第二、预计可供使用的资源
1、目前欠缺哪些资源
2、欠缺资源能否得到支持
－读懂高层的要求，不要跟高层争夺管理资源
第三、目标优先级排列
一、股东、客户、员工、公众等相关利益
－不同目标之间相互冲突
二、回报大小
－什么是最优先、最关键
－用*的成本投入回报*化
－左右相连，上下相通
－并行任务
－挑战的是资源
－串行任务
－挑战的是时间
第二节、目标指标
第一、指标设定的依据
一、看过去
－找出可能的障碍
－同比、环比
二、看现在
－行业标杆
－兄弟公司对标
三、看未来
－找出自身差距
－增长趋势预估
第二、指标目标的设定
一、时间标准
－启动、达成、回顾时间
二、财务标准
－挑战、力争、必达
－相互独立，完全穷尽，既不重叠，也不遗漏
三、非财务标准
－市场份额
－迫使竞争对手难以进入市场
－开发产品助推器，以此提高盈利产品的销售
四、指标设定要求
－目标过高与过低都会降低员工的积极性
－下属的能力是有极限的，设置目标太高，会脱离实际
第三、指标完成分布
第一级目标：公司大多数员工都能完成
第二目标：一小部份销售人员能够完成
第三目标：特殊人才才能够完成
第三节、对不确定因素做预判
第一、阶段成果与总目标相背离
一、方向修正
二、方法修正
三、进度修正
1、获得高层领导的支持
2、与相关职能部门进行谈判
3、与具有不同标准、职责和期望的人建立同盟
第二、时刻根据外部竞争环境变化做出反应
－快速识别与解决威胁

第三章、销售目标分解
第一节、成交目的设定
第一、成交质量目标
－销售毛利
－客单价
－vip转化
－连带率
第二、成交效率目标
－*开单
－成交率/转化率
第三、成交数量目标
－新区数量
－产品数量
－客户数量
－渠道数量
第四、成交风险目标
－销售回款
－预付金额
－准时回款
第五、成本控制目标
－推广费用/费效比
－投入回报
－回报效率
第六、成交结果目标
－销售金额
第二节、客户满意目标设定
－客户满意度
－客户投诉率
－客诉处理效率
－客户挽回率
－客户流失率
－A类客户流失
第三节、团队考核目标设定
－平均业绩
－平均毛利
－灭0率
－员工流失率
－团队销售额
第四节、市场管理目标设定
－市场推广
－市场活动次数
－每期活动人数
－市场活动成本
－市场增长
－市场突破

销售目标制定与分解