课程大纲：

外贸客户的营销

培训大纲：
第一、销售领导的定位与自我管理
1.销售团队在企业中的地位
2.销售经理的角色和职责
3.销售经理面对的压力
分析：外贸客户营销培训案例！
解析：外贸客户营销内训案例!
案例：外贸客户营销课程案例分析！

第二、怎样组建现代营销团队
一.现代战略性高绩效团队管理模式
二.销售团队建立的组织模式
1.地域性销售组织模式
2.产品型销售组织模式
3.顾客型销售组织模式
4.职能型销售组织模式
三.销售团队中的角色定位
四.销售团队中的角色胜任要求
五.营销团队的规模
六.销售团队的招聘
1..销售代表的招聘
（1）选择销售人员的重要性
（2）销售人员的招聘程序
（3）评价应聘者的程序讨论：外贸客户营销经典案例讨论!
分组：外贸客户营销培训案例学习指南
分析：外贸客户营销学习中的八大陷阱！

第三、慎重甄选人才
1、大致的培训公司人的分类，主要总结性格特征、态度、关注点，选择的理论 
2、个性要适合产品的特点
3、与企业的发展阶段要切合 
4、选择有正面思维的人 
5、价值观要切合
互动：外贸客户营销培训案例评估
分享：某集团外贸客户营销培训案例
分享：哈佛经典外贸客户营销案例分析示范

第四、完善团队主管角色 
1、管理者的不正常现象 
2、管理者的职能
3、不同层次人员的工作重点 
4、管理者的角色转换 
5、管理者的十项技能要求 
6、管理者角色种种
分享：企业外贸客户营销培训三步走！
案例：联想(中国)公司的外贸客户营销培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好销售团队的建设与管理？

第五、销售业务的策略、计划与实施
一.市场分析
二.市场决策与销售决策
1.市场策略
2.销售计划的制定
三.销售实施与销售评估
1.销售预估
2.销售预算
3.销售渠道
4.销售方式
5.销售评估
分享：外贸客户营销培训四部曲！
分享：外贸客户营销内训五步骤！
分享：企业外贸客户营销六技巧！
分析：某药业集团所面临的外贸客户营销难题！

第六 时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2)．时间活用的实际状况到底如何
(3)．从时间使用方法的改善着眼

外贸客户的营销