课程大纲：

销售队伍搭建

管理销售人员就像是驾驶一艘船，作为船长，你有责任指挥船员保持行进。但遗憾的是，许多销售经理几乎未接受过相关的专业培训，也缺乏良好的技能，结果常常导致他们带领的团队“触礁”，使公司陷入重重困境。所以具备选择、激励和管理一支*的销售专业人员队伍方面的能力，是决定你能否成功的关键。
本课程包含了可以使你的职业生涯走上快速道路的主要方法和技巧。探讨了销售人员独特的行为风格，展示了如何与各种性格的销售人员一起共事。不久你就将有能力组建一支高度忠诚、专注高效的销售团队，并掌握作为销售经理所需的核心能力。
此外，你还将学习到“销售管理者在市场变化下的能力要求、整体销售规划和销售队伍搭建、销售机会与销售过程控制、销售队伍的薪酬与激励、销售队伍的建设与培养”等五个方面的内容。本课程提供的是当今的销售经理为了改进销售业绩和确保长期竞争力所需的技能。
如何促进其团队成长壮大和成为销售额暴增的管理者？
如何建设并培育一支可以更快获得成功的团队？
哪些技巧能够运用到了实践之中，并确保它们的确有用。

【销售管理】
精准销售管理实操需要的五十个技术
解析焦点问题
如何运用销售队伍创造客户价值和保持竞争优势？
如何通过数据和结合实际问题解决销售管理困境？
为什么很多销售经理面对区域庞大的客户群感到无从下手？
如何面对客户各式各样的需求难以分类并进行必要的规划？
如何指导下属客户经理进行有效的客户服务与相关的营销工作？
如果下属缺乏“因地制宜”的客户应变能力，反复培训可总觉得“收效甚微”时怎么办？
为什么招聘时所看中的人往往在实际客户工作中令人“大跌眼镜”？
销售动作鲁莽，“鸡肋”成员充斥团队时怎么办？
为什么优秀的销售人员会流失？
为什么跳槽的销售可能会把客户、渠道同时带走，另起炉灶或投敌背主
如何知道下属客户经理每天是否在认真工作，工作效果如何？
客户经理庸懒疲惫，团队整体冲劲不足时怎么办？
销售业绩下滑时该怎么办？

适用学员：
销售总监；
销售经理；
核心销售人员

独具特色：
应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。
前所未有的具体而实际：100%基于销售管理者日常*体的实际工作；
*操作性的管理课程：通过量化透视，提升分析能力和管理实务，应用具体的销售管理工具处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题；
聚焦难点和当下核心问题：采用贯穿全课程的情境案例练习和真实的销售管理困境研讨。
以行业标杆为参照：关注全球*实践确定销售管理者所必备的核心能力，锁定如何通过销售管理策略建立竞争优势；

学习目标：
找到销售管理者的自身定位，并与世界500强的*实践进行比较
掌握销售管理的要素和步骤
明确下属客户经理的甄选、薪酬和评估标准；
明确客户的群体类别特点及关系管理的要点；
系统理解针对下属客户经理实施管理的要素和步骤；
激励下属客户经理和提升内部团队凝聚力；
将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工。
通过发展内部指导计划，吸引并保留*销售人才。
指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励。
应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开。
授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。
课程增值
现场就可以利用工具理清思路，并用工作坊的方法制定工作计划

课程纲要：
第一天
时 间 课 程 内 容
8：30——9：00 培训团队的形成
交流与沟通
开放心态、了解培训的目的
融入培训氛围
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
市场变化对销售的四大影响
从交易型销售到关系型销售
从个人销售到团队销售
销售的杠杆作用与计算方法
销售经理的两个首要任务
销售管理的核心内涵
销售管理者的能力要求
10:30——12:00 《第二章：定策略搭班子》
如何进行整体销售规划
销售队伍如何决策
如何利用目的手段链进行目标管理12:00 --13:30 午餐·休息
13：30——16：30 《第二章：定战略搭班子》
如何进行整体销售规划
如何推进客户关系阶段
最高客户关系阶段对销售人员的要求
如何进行整体销售规划
销售队伍决策模式
五种销售模式的转变
销售如何预测
销售成功的秘诀
四种定性销售预测方法
16:30——17:00 《研讨总结》
总结交流整日的训练要点
点评整日的训练情况

书写训练日记第二天
时 间 课 程 内 容
8：30——9：00 《训练早会》
回顾昨日训练内容
学员交流训练心得
简述今日训练要点
群体激励、投入训练氛围
9：00——12：00 《第二章：定战略搭班子》
销售如何预测
七种定量销售预测方法
如何保障销售计划贯彻执行
确定销售队伍规模
如何判定规模不够还是过大
优化销售队伍的五点建议
确定销售队伍规模的四种方法
销售队伍的组织模式
三种市场的组织类型
如何确定自己的组织模式
搭班子的新问题12:00 --13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第二章：定战略搭班子》
销售人员的招聘与甄选
也许你招错人了
我为什么应该录用你
如何组织结构化面试
招聘与甄选的九大误区
14：30——16：30 《第三章：抓机会控过程》
销售机会管理
如何区分左右侧市场
如何确定最小商机
不能丢的业务和特殊战略客户是什么
划分客户等级的四种方法
如何管理“有效时间”
16:30——17:00 《研讨总结》
总结交流整日的训练要点
点评整日的训练情况

书写训练日记第三天
时 间 课 程 内 容
8：30——9：00 《训练早会》
回顾昨日训练内容
学员交流训练心得
简述今日训练要点
群体激励、投入训练氛围
9：00——10：00 《第三章：抓机会控过程》
客户关系管理
如何判定客户内部不同角色
如何建立关键客户的纽带
销售互动管理
销售互动前的目标设定
销售互动中如何缓解紧张局面
方案应具备的五种特征
互动后的六个要点
10：00——12：00 《第四章：强动力爱打仗》
如何激励销售人员
不愿意付出的三个原因
性格差异与激励
销售队伍的激励模型
如何管理三种销售定额
管理定额要考虑的三个因素
如何进行竞赛激励
销售人员的薪酬
不同市场的薪酬策略
六种常见的薪酬策略比较
如何制定团队销售的薪酬方案12:00 --13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第四章：强动力爱打仗》
销售人员的业绩评估
你的评估是有效的吗？
销售人员评估五步法
两类评估指标
利用四因素模型评估
利用绩效排名进行评估
利用绩效矩阵进行评估
14:30——16:30 《第五章：带队伍能打仗》
领导力
权威是如何产生的
四种不同的领导风格
如何应用霍曼斯团队系统
从销售经理到管理型销售教练
六大指导原则与指导技巧
脆弱的领导行为
里程碑管理的要点
动员的艺术与潜能的诱惑
行动后总结AAR的操作方式
如何管理职业停滞现象
如何管理销售会议
如何培养销售人员
销售团队训练中的常见问题
销售培训五进程
如何确定培训主题
如何进行标准化培训
如何进行随岗辅导
如何进行模拟训练
如何评估培训
如何有效决策
16:30——17:00 《全程总结》
总结整体课程要点
强调学以致用
布置课后作业及工作检查和研讨内容
书写整体训练总结并填写工作改进计划书

销售队伍搭建