大客户开发与谈判_王翔讲师

课程大纲：

大客户开发与谈判

【课程背景】

在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？

哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？

企业的大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？

我们如何预测企业未来的发展方向？

如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？

【课程收益】

《大客户开发与谈判》可以使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。

同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如何推动项目前行。

《大客户开发与谈判》将有助于您实现以下目标：

● 正确定位自身和大客户；

● 掌握开发大客户的战略思维；

● 学习营销方法并制定销售计划；

● 与客户关键决策团队制定沟通策略；

● 掌握项目管理能力，推动合作落地；

● 不断提升与大客户的战略合作关系。

【课程对象】

公司营销、客服部门经理、总监及管理层；企业其他部门的高级管理人员；

企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工

【课程大纲】

第一讲：大客户开发

一、大客户的画像

1、谁是我们的大客户？

1）大客户的几个维度

2）有效评估我们的大客户

2、大客户的关键需求

思考：大客户的关键需求

1）大客户背景

2）大客户决策模型

二、大客户开发的会谈

1、建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

案例：你喜欢哪一个

2、需求调查

思考：客户的需求

1）客户的隐性需求VS显性需求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户驱动因素

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：*提问工具

视频分享：沙家浜出来的厂长

三、解决方案的卖点

1、产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们大公司的优势

2、找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

四、我们的销售计划

1、客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2、客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

3、获取客户的承诺

4、结束会谈

角色互动：处理客户的异议

第二讲：管理大客户的决策团队并建立关系

一、明确人际关系定位，客户决策架构

1 、大客户发展人际关系的过程

1）人际关系的层次

2）建立人际关系的步骤

2、客户的决策架构

1）客户的组织架构

2）客户的决策模型

工具：客户的决策模型图

二、创建客户关系解决方案

1、客户关系效率分析

1）客户效率分析图

2）客户人员的层级

3）针对不同人员的关系解决方案

工具：决策团队沟通策略

2、增进信任

1）增进信任的几个层面

2）需要避免的几个方面

工具：客户关系的三要素

大客户开发与谈判

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