课程大纲：

销售沟通谈判培训

    沟通篇
    第一单元：销售沟通智慧
    1、销售沟通中的八大要素
    2、让客户跟着你走的沟通模式
    3、如何把问题转换成目标
    4、问对问题，打开客户心门
    5、如何引导并改变客户的需求
    第二单元：初期销售沟通策略
    1、如何设计开场白
    2、说服式沟通与启发式沟通
    3、解读潜台词训练
    4、瞬间拉近客户距离的沟通技巧
    5、接近氛围沟通训练
    6、接近客户的开场策略
    7、电话拒绝处理公式
    8、人性行销公式
    第三单元：销售中期沟通策略
    1、情景训练：赌神
    2、开放式与封闭式提问
    3、提问三大策略
    4、*销售工具
    5、如何问敏感问题
    6、假设性提问
    7、情景训练：根据客户情况设计问题
    8、探询需求的提问模板
    9、产品展示说明五要素
    10、情景训练：FAB介绍法
    第五单元：销售后期的沟通策略
    1、掌握话题的能力
    2、把客户异议转化为客户问题
    3、解决异议的步骤
    4、优势逆转沟通法
    5、视频案例：客户的身体会说话
    6、引导客户成交的提问方式

    谈判篇
    第一单元  谈判力导论
    1、谈判无处不在
    2、案例分析：同样的东西，为什么售价不一样？
    3、谈判得来的都是净利润
    4、双赢才叫真正的赢
    5、谈判的类型
    6、谈判训练：狭路相逢
    7、谈判的先决条件
    8、优秀谈判者的特质
    9、谈判心法
    10、谈判训练：企业搬家
    第二单元  谈判准备
    1、有一个清晰的目标
    2、评估相对的实力与弱点
    3、制定谈判策略
    4、谈判团队角色任务
    5、如何调动对方理解与感觉
    6、谈判训练：给你100万
    7、谈判的三大因素
    第三单元  议价策略
    1、开高法
    2、夹心法
    3、不要答应对方的起始价
    4、闻之色变
    5、不情愿的卖方
    6、不情愿的买方
    7、挤压法
    8、决不主动提议分摊
    9、交换条件
    10、蚕食法
    11、让价模式
    12、谈判训练：全资收购酒店
    第四单元  致胜策略
    1、如何解决对方的难题
    2、**假设得到答案
    3、给自己找一个上级
    4、黑白脸策略
    5、走人技巧
    6、如何以弱变强
    7、结尾技巧
    8、识破对方的谈判伎俩

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