课程大纲：

大客户拓展的策略

【课程背景】
开发出企业的有效集团客户和大客户，是企业销售部门销售成功的第一步。建立企业和
客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，
才能与客户的关系保持的更长久，这是大客户销售的根本所在。
各个行业政府行政调控下，面临前所未有的压力，如何让我们的销售行之有力，找准
这个行业的大客户并且顺利公关，是需要深层次把握大客户销售的类型和特点，针对大
客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手，层层分析，让大客户和集团客户
销售与管理轻松*。

【课程收益】
1.行业内掌握大客户拓展的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
3.帮助企业建立营销新思维，把握项目的关键节点，协调好内外部关系；
4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；
5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户销售沟通与谈判技巧，大客户，
销售中的商务礼仪。

【课程对象】
企业营销经理、营销主管、业务人员

【课程大纲】
第一篇 大客户拓展与销售 (1天)
一、大客户销售的特点
1.中国营销模式的更迭与变化
2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧
3.大客户销售常见的错误思想
4.大客户销售的道与术
5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求
二、知己知彼：大客户采购行为分析
1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算
2.客户决策结构分析
五维决策模型
把握项目关键点，找到关键人，做好关键事
五维模型的销售策略指导
3.大客户销售的商机评估（发现商机）
客户价值矩阵
开局定位+中盘紧跟+复盘得力
案例：何经理为何输掉这个大单
三、*成交--大客户顾问式销售五步骤
1.大客户销售流程与采购流程
大客户采购的确认需求
大客户采购的评估方案
大客户采购的解决疑问
大客户采购的实施安装
2.大客户销售的需求挖掘
需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求
如何通过提问来挖掘客户需求
*大客户销售策略
*销售策略中应该注意的事项
3.大客户销售的方案演示
如何判断客户是否已有采购标准
提交方案的*时机
如何评价竞争对手
如何演示方案—销售人员的销讲能力训练
FABE大客户销售方案演示策略
4.大客户销售策略的解决疑问
解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议
疑问的表现—需要用大客户谈判技巧
领先时和落后时的分别对策
客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在
LSCP处理疑问技巧
5.大客户销售策略的成交技巧
成交不是意味着销售结束
方案实施阶段会遇到哪些风险
大客户成交的5种策略
开发新需求
第二篇 大客户谈判与沟通说服训练（0.5天）
一、大客户销售中的沟通说服力
1.大客户销售中的沟通与说服
2.沟通不畅的主观因素和客观因素
3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
4.如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
5.说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
二、大客户的销售谈判策略
1.什么是大客户谈判
2.谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
3.职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
4.谈判中的报价策略
案例：谁先报价的问题
5.如何探究对方的心里价位？
6.语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
现场演练：让你的销售谈判更有张力。
7.谈判中的价格处理技巧（重点）
8.双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
9.与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
第三篇 大客户销售中的商务礼仪 （0.5天）
一、商务礼仪的核心价值及含义
1.什么是商务礼仪？
2.商务接待礼仪分为哪些？
3.商务接待礼仪的核心价值是什么？
4.谁是*的人
二、商务礼仪形象塑造
（一）仪容
头发：分为男士和女士
面部：分为男士和女士
肢体：肢体动作
（二）仪表
职业着装三大原则及三大功能
A．男士仪表
B．女士仪表
（三）接待仪态
分为表情和动作
三、商务礼仪中的个人销售礼仪（一）
1.电话接待礼仪：接听、拨打、注意事项、电话禁忌
2.接待介绍礼仪：类型、介绍原则
3.递名片礼仪：禁忌、索要名片原则、递名片、接名片
4.握手礼仪：握手顺序及方法、握手类型、握手禁忌
5.接待让座递水礼仪：主动、询问、礼让
6.手势引导礼仪：手臂、站姿、语言
四、商务礼仪中的个人销售礼仪（二）
1.行进礼仪：
陪同人员行进、男女同行进礼仪
电梯礼仪：谁先进谁后出
2．座次礼仪：基本原则、会议座次、宴会座次、轿车座次
会议座次：以右为大还是以左为大，奇数和偶数时该如何
宴会座次：主位和副主位
轿车座次：分为司机和主人开车
3.就餐宴会礼仪：点菜及用餐注意事项、饮酒礼仪、斟酒礼仪

大客户拓展的策略