课程大纲：

开发潜在客户培训

【课程对象】：银行对公客户经理

【课程大纲】：
第一讲 如何把握中小企业的金融需求？
一、中小企业目标客户
提示内容：掌握中小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。
１、不同中小企业特征分析
２、中小企业客户的4大关键特征
３、如何去从行业分析中挖掘产业链业务机遇
-波特五力分析――案例
-如何进行信息搜集
-企业生命周期分析
４、目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消
费性行业。
* 遵循“熟、小、好”的客户选择标准
* 企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
５、集群客户批量开发
杭州分行-公积金信用消费贷款间连模式
6、反向保理――链式营销打开中小企业突破口
央行2017年11月发布修订后的《应收账款质押登记办法》深层次解读业务机会
评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
二、中小企业目标客户群
提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
１、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会（商会）营销方向
电商平台营销方向
２、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核
心企业间依存度较高的客户。
３、园区客户群
园区营销途径与方法
科技型企业营销途径与方法
节能环保型企业营销途径与方法

第二讲 获客技巧-----细分市场规划与批量开发
一、细分市场规划的目的与作用
1、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题
2、细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题
3、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系
4、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析
二、细分市场规划与批量开发案例
细分市场规划与批量开发思路
思路一：政府与机构渠道
案例1：XX分行—政府采购项目案例
思路二：商业渠道
案例2： 深圳分行-二维码收单业务对现金管理“母实子虚”账户的支持
思路三：开发园区与科技园区
案例3：杭州银行——XX高新技术园的投连贷业务
思路四：商品交易市场
案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例
思路五：产业链金融
案例5――某超市供应商批量开发案例
思路六：县域产业集群
案例6：XX分行——苏南地区消费电子行业开发规划案例

第三讲 金融同业集群开发模式篇
一、中国银行信贷工厂
案例：新世纪百货连锁超市供应商营销服务方案
二、中国民生银行商贷通批量营销
案例――潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式
三、浙江泰隆商业银行：泰隆模式的解析
四、点石成金_助力成长_招商银行中小企业金融业务再谱新篇
案例――XX银行比亚迪上游供应链融资案例
五、兴业银行“芝麻开花”中小企业金融服务方案
案例――成都X县工业园区服务方案设计全流程
六、杭州银行－科技文创金融谱新篇
1、风险池贷款
2、选择权贷款
3、银投连贷
4、新三板起飞贷
七、招行“千鹰展翼计划”业务模式分析
（一）基本内容分析
（二）产品特色分析
八、 浦发银行“投贷保”业务模式分析
（一）基本内容分析
（二）产品特色分析

第四讲 开发潜在客户的9种高效方法与价值识别
1. 客户需求识别
-12个最有价值的客户信息
-获取想要信息的4大武功
2. 中小企业客户营销注意要点
1.客户经理良好的自身素养
2、客户经理的个人爱好及其在客户交流中的运用
3.客户经理的对银行产品的熟悉程度
4.客户经理对客户所处行业、经营管理等方面所能提供建议
5.客户经理应具备的基本条件
6、中小企业客户经理在沟通中的不良表现

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